Modelo de roteiro de ligação
Prospectar clientes por telefone já foi uma poderosa
arma para conquistar clientes
Hoje,
há quem questione o poder do telemarketing como estratégia para conquistar
clientes.
Não
que ele não possa funcionar, mas exigiria tanta logística, treinamento e
investimento, que se torna praticamente inviável para realidade de pequenos
escritórios de Advocacia.
Hoje,
os custos necessários para manter um telemarketing são tão altos, que é
preferível investir em produção de conteúdo e marketing digital.
É
até possível que o próprio Advogado assuma, sozinho, esta tarefa, para diminuir
custos.
Mas,
ainda há um outro problema.
O
telemarketing ser uma estratégia de captação direta de clientes, o que é vedado
pelo Código de Ética e Disciplina.
Essa
restrição é até compreensível, tendo em vista a agressividade da estratégia.
Imagine
você recebendo uma ligação de um Advogado perguntando se você quer se divorciar
ou processar algum vizinho.
Seria
demais, não?
Então
não há como usar o telemarketing na Advocacia?
Na
verdade, tem sim!
Eu
só conseguiria imaginar uma forma de usar o telemarketing na Advocacia, de
forma a conseguir resultados satisfatórios e não violar o Código de Ética.
Seria
conseguindo a permissão das pessoas para ligar.
E
como isso pode ser feito?
Vejamos
os passos possíveis:
- Passo # 01
– Criar um conteúdo impactante e de qualidade para construir uma audiência
de clientes potenciais na Internet
- Passo # 02
– Criar recompensas digitais (eBooks, vídeo-aulas, planilhas,
infográficos), que é aquele conteúdo que motivaria seu público a se
cadastrar para ter acesso ao conteúdo;
- Passo # 03
– Contratar uma ferramenta de automação de marketing digital, que permita
gerenciar os assinantes do seu conteúdo (chamados de leads) e enviar
conteúdo personalizado para eles;
- Passo # 04
– Criar um sistema de rankeamento dos assinantes, de forma que os
primeiros colocados serão aqueles que mais acessarem e se engajarem com
seu conteúdo;
- Passo # 05
– Criar uma lista de assinantes engajados que solicitaram maiores
informações sobre seus serviços;
- Passo # 06
– Ligar para esta lista.
A vantagem de usar esta estratégia, que é chamada de inbound marketing, e que a ligação não apenas não é invasiva, uma vez que o cliente solicitou mais informações, mas é precedida de um relacionamento prévio pela Internet.
Uma
coisa é receber uma ligação inesperada de um Advogado que você nunca ouviu
falar.
Outra,
bem diferente, é receber uma ligação surpresa de um Advogado que você já
conhece na Internet, com o qual você já entrou em contato pedindo mais
informações.
Para
estas ligações, um roteiro básico para tornar o contato mais efetivo pode ser o
seguinte:
SCRIPT DE LIGAÇÃO
SCRIPT DE LIGAÇÃO
– Olá, tudo bem? Aqui é Fulana, do
escritório de Advocacia Fulano e Associados. Recentemente, o (a) senhor (a)
entrou em contato com o nosso escritório, pedindo mais informações sobre nossos
serviços. Estou ligando para perguntar se tem alguma coisa com a qual eu possa
ajudar.
SE CLIENTE SE MOSTRA ABERTO A UM CONTATO
– Se o senhor preferir, podemos agendar uma
reunião, para o senhor poder me falar melhor sobre o seu problema.
SE CLIENTE SE MOSTRA ABERTO A UM CONTATO,
MAS NÃO QUER IR ATÉ O ESCRITÓRIO.
– Podemos agendar uma reunião por Skype. O
que o senhor acha?
SE CLIENTE NÃO SE MOSTRA ABERTO A UM
CONTATO
– Entendo, o senhor gostaria que eu
mandasse um email com um material explicativo, que mostra exatamente como
funciona o nosso serviço? Não tem custo nem compromisso algum.
Esta,
sim, me parece uma estratégia bem mais condizente com a Advocacia e com o
comportamento de um cliente cada vez mais avesso à publicidade.
Por
Ricardo Orsini
Fonte
JusBrasil Notícias
