O advogado
negociador é aquele que usa técnicas de negociação e resolução de conflitos
para fechar os melhores acordos em nome dos clientes e organizações
Negociamos diariamente, ainda que não
saibamos que estamos negociando. Na vida privada, negociações são feitas com
parceiros, com filhos, com sócios. Essas são chamadas de negociações internas. Outras
vezes, quando negociamos em nome de alguém ou alguma organização, são
negociações externas.
Na advocacia, nos deparamos diversas vezes
com essas negociações externas, onde representamos o cliente, seja ele uma
organização ou uma pessoa física.
Entretanto, para ser reconhecido como um bom
advogado negociador, é necessário saber além da lei, doutrina e jurisprudência.
É preciso conhecer as técnicas de negociação, e são elas que abordaremos nesse
artigo.
A importância do
advogado negociador
Qualquer que seja o ramo de atuação no
direito, a negociação está presente. Geralmente, a primeira negociação que
fazemos é do contrato de serviços advocatícios.
Se formos contratados para atuar em um
processo, negociaremos em uma audiência de conciliação, muito provavelmente. Se
for para elaborar um contrato, negociaremos os termos do contrato. E por aí
vai…
Independente do tipo de negociação, existem
aspectos chaves os quais o advogado necessita dominar, como estratégia, preparação,
barganha e administração de tempo.
As técnicas de negociação para advogados
fazem a total diferença. É o que faz o contrato ser ou não fechado, o que pode
gerar uma margem maior de lucro ou até mesmo resolver um conflito.
Em tempos de isolamento social, temos visto
a importância desse processo de comunicação. Isso porque diversos pactos têm
sido descumpridos em virtude do cenário turbulento, aumentando a demanda por
profissionais capacitados para negociar.
E sabe o melhor? A habilidade para se tornar
um bom advogado negociador pode ser aprendida. Afinal, a negociação efetiva é
composta pelas ferramentas certas.
Como ser um advogado
negociador
Em um primeiro momento é importante levar em
consideração a preparação necessária para negociar de maneira eficaz. No geral,
é comum que advogados se preparem para as negociações estudando somente as leis
que regem aquela determinada situação.
Apesar de ser muito importante saber quais
normas incidirão ao caso, existem outras questões que devem ser aferidas bem
antes de se trazer à mesa de negociação a legislação, jurisprudência e afins. Existe
um momento específico para levantar essas questões da ancoragem, como falaremos
mais adiante.
É comum que o advogado tenha uma linguagem
mais assertiva e “vá direito ao ponto” por assim dizer. Contudo, é necessário
construir a ponte antes de atravessá-la. Essa ponte é a comunicação efetiva com
a outra parte.
Três dimensões da
negociação na advocacia
Toda negociação é composta de três dimensões
que devem ser levadas em conta pelo advogado ao se preparar: pessoas, problema
e processo.
Dimensão das pessoas
As pessoas são as partes envolvidas na
negociação, seja aquelas que estão “na mesa” negociando, ou aquelas que não
estão presentes, mas fazem diferença para o acordo ou para a implementação do
mesmo.
Relacionamento entre
os envolvidos
Em um primeiro momento é importante entender
se estamos diante de uma relação de longo prazo, que necessariamente precisa
ser mantida, como é o caso de uma relação de família ou até entre parceiros
empresariais, ou se não existe uma “relação”, como no caso de uma demanda
consumerista.
Isso vai fazer toda a diferença na abordagem
do advogado negociador, pois no primeiro caso é preciso restabelecer a relação
e levar em conta o longo prazo.
Além disso, é preciso considerar duas
situações que podem ocorrer: você não conhece a outra parte, ou conhece e já
teve algum problema com ela ou com seu representante.
Na primeira situação, lembre-se: a primeira
impressão é a que fica. É importante sempre chegar com tempo para se apresentar
de forma adequada, e construir o rapport (criar uma relação) antes de entrar na
substância da negociação. Talvez um papo furado ajude. Exemplo: “E aí doutor, o
que senhor tem feito se divertir?”, entre outros.
Na segunda opção você conhece a pessoa. No
entanto, existiu um problema entre vocês no passado ou com o advogado que a
está representando. Nesse caso, a depender do problema e se estiver negociando
em nome de alguém, considere um substituto.
Caso não seja um problema grave, ou não
tenha como ser substituído, é preciso estudar a melhor forma de restabelecer a
relação. Levar um presente, pedir desculpas, ou os dois.
Por fim, lembre-se de nunca subestimar o
outro lado.
O mandato
Quando negociamos na condição de advogados, estamos
representando o interesse de outra pessoa que nos contratou. É comum também que
a outra parte esteja representada por um advogado. E isso é importante por quê?
Porque são os representados que darão a palavra final.
Nesse sentido, é importante em um primeiro
momento você definir de forma clara o seu mandato, ou seja, até aonde você pode
ir? O que o seu cliente não quer de forma alguma e o que ele quer a todo custo?
Se, por exemplo, você está negociando uma quantia que seu cliente terá que desembolsar,
a pergunta seria: até qual quantia posso fechar um acordo?
Lembre-se que na advocacia é muito
importante respeitar os limites da sua representação. É melhor não ter acordo
do que ultrapassar os limites do mandato.
Da mesma forma, o seu objetivo é saber quais
os limites do mandato recebido pela outra parte para saber se existe uma zona
de possível acordo.
Stakeholders
Os stakeholders são partes interessadas que,
apesar de não estarem na mesa, devem ser levadas em conta no momento da
negociação, ou porque tem poder de influenciar a decisão ou porque podem
auxiliar ou atrapalhar na implementação do acordo.
Na dimensão das pessoas, considere quem
influencia o conflito somente quem te contratou ou outra pessoa que não
necessariamente está presente. Para descobrir isso, faça perguntas abertas e
deixe o seu cliente falar, em determinado momento será possível perceber se
existem outras pessoas que também influenciam na decisão.
Outra questão é a assertividade. O advogado
negociador precisa ser assertivo. Contudo, antes de fazê-lo é necessário que
ele consiga ser ouvido pela outra parte. Para isso, a empatia é fundamental e
deve vir em primeiro lugar.
É preciso escutar o outro negociador de uma
forma que ele sinta que você o entende. Assim, quando chegar a sua vez de falar,
terá mais chances do outro se propor a escutar.
Muitas vezes a relação entre as partes está
desgastada, mas não a sua com o seu colega que a representa. Chegue antes no
local de negociação e se proponha a conhecer o outro advogado falando de algum
assunto em comum. Conseguir a simpatia da outra parte traz mais chances de que
concessões possam ser feitas em benefício do seu cliente.
Dimensão do problema
O problema é a substância da negociação. O
que estamos negociando, quais os objetivos e motivações dos envolvidos?
Motivações
Negociamos porque queremos algo que com a
anuência do outro será mais fácil de conseguir do que porque conta própria. Por
isso, o que o seu representado quer? Quais são os objetivos e quais as
motivações que o leva a querer isso? Faça as mesmas perguntas para o outro lado.
Saber a motivação das partes é essencial
para aumentar as soluções, tendo em vista que por vezes as posições são
incompatíveis, mas as motivações têm pontos em comum que podem levar ao
consenso.
Observe que os stakeholders também têm
motivações.
Primeiro busque as motivações que são comuns,
essas podem ajudar a construir confiança. Quais soluções podem surgir após a
identificação das motivações?
Não existe apenas uma solução, então em um
momento inicial é preciso fazer um brainstorm e evitar a tentação de respostas
óbvias. Permita a criatividade para depois afunilar as opções.
As soluções que criam mais valor para o
outro lado, com pouco esforço para o seu cliente, são as melhores.
Na preparação, pergunte-se: quais soluções
eu posso colocar na mesa? Quais eu posso esperar? Qual solução irá ancorar? Qual
eu usarei somente em último caso?
Ancoragem
Aqui sim o advogado negociador vai entrar em
ação com seu conhecimento técnico das leis e jurisprudência.
A âncora é responsável por fixar navios em
determinadas posições. A ancoragem na negociação é capaz de fixar as soluções, pois
se baseia em critérios objetivos, como a lei e precedentes.
Essas referências não são facilmente
rebatíveis e, por isso, servem também de escudo, como uma legítima razão para
você não aceitar determinada coisa.
Solução fora da mesa
É preciso identificar o que o seu cliente
pode fazer sem necessitar da cooperação do outro e o que o outro pode fazer sem
necessitar da colaboração do seu cliente. Podemos chamar isso de plano B.
É importante saber qual o plano B disponível
para o seu cliente, pois um bom advogado negociador não aceitará uma
alternativa que seja pior do que o plano B.
Outra pergunta a ser feita e respondida
antes de ir para a mesa de negociação: o que é a pior coisa que pode acontecer
ao seu cliente caso não feche o acordo?
Dimensão do processo
Já o processo está relacionado a forma. Quanto
tempo teremos? Qual será a ordem das coisas? Onde será realizada a negociação?
A organização é essencial na negociação e
esse é um trabalho que cabe ao advogado. É o momento de fazer perguntas como: quanto
tempo vamos gastar? Quais prazos estão correndo para mim e para a outra parte?
Montar uma agenda também é importante. A
agenda é a lista de pontos a serem discutidos e precisa ser estruturada antes
de toda negociação. Mostre a agenda para o advogado da outra parte e veja se
ela concorda nos pontos que devem ser debatidos.
Em relação aos pontos, é possível que se
trabalhe a negociação de um por mim, fechando os acordos separadamente ou
discutir todos e somente fechá-lo depois de finalizadas as discussões sobre
todas as questões.
Comunicação
Dentro da forma, está incluída a comunicação.
Faça uma lista que conste em o que você precisa dizer, o que você não deve
dizer, qual informação você gostaria de ter acesso, quais as perguntas a serem
feitas e qual melhor forma de fazê-lo para conseguir essas informações.
Logística
A logística se refere à pontualidade para se
chegar a uma negociação, ao ambiente, o material que será necessário, às
diferenças culturais e de etiqueta do local, entre outras coisas.
Conclusão
Esses elementos vão ajudar você a se
preparar para uma negociação de forma eficaz! Lembre-se de que toda a
negociação a advocacia gira em torno de conseguir algo que o seu cliente não
conseguiria sem a ajuda do outro, ou teria mais dificuldade.
Assim, pense na maneira mais fácil de
conseguir essa concessão. Muitas vezes a lei e a jurisprudência vão ser os
aspectos menos relevantes para que isso ocorra.
Por fim, negociar é comunicação! Como
advogados, por vezes recebemos críticas sobre a maneira como falamos que, apesar
de soar bem, pode ser é inteligível para pessoas que não são da área jurídica. Faça
o seu melhor para o outro te entender.
Por Marta Mendes
Fonte JusBrasil Notícias
