O
atributo pessoal mais importante que um advogado pode levar para a mesa de
negociações não é sua mente sagaz, nem sua língua afiada. É a empatia, definida
como a capacidade de compreender e se identificar com os sentimentos,
pensamentos e experiências de outra pessoa, combinada com autocontrole.
“Essa
é a receita mais indicada para se obter o melhor resultado em uma negociação,
com o benefício adicional de fazer você se sentir mais satisfeito com você
mesmo e com seu trabalho”, diz o advogado Andy Mergendahl em um artigo
publicado pelo Lawyerist.
Em
muitas negociações, o advogado é seu principal oponente. Pensa que sabe
negociar – e debater – porque foi bem nas aulas de contencioso na faculdade de
Direito. “Mas, na verdade, o sistema contraditório americano, no qual os
advogados são treinados, os tornam negociadores muito ruins. Isso acontece
porque nossa cultura jurídica criou a imagem obsessiva do advogado guerreiro,
sem qualquer sentimento de empatia pela outra parte”, diz Andy Mergendahl.
Para
o advogado, a negociação não tem nada a ver com a guerra. É uma busca por
resultados que beneficiem as duas partes, da melhor maneira possível. Com essa
visão, quando o advogado decide negociar mesmo que duramente, seguindo a lei ao
pé da letra, a possibilidade de que a negociação termine em acordo é muito
alta.
Negociação não é contraditório
Andy
Mergendahl compara uma boa negociação com o Aikidô, uma arte marcial japonesa
centrada na defesa pessoal, que não machuca o agressor. Se baseia no princípio
da não-resistência, onde o peso do adversário é usado para imobilizá-lo. A
abordagem é conhecida como o prolongamento do “ki”, que significa espírito ou
energia. Os uniformes dos praticantes trazem uma frase em japonês que se traduz
como “a verdadeira vitória é a vitória sobre si mesmo”.
“Eu
penso nessa frase, quando estou em uma negociação. Isso me mantém focado no
comportamento conciliatório, compreensivo e determinado a chegar ao acordo
objetivado pelo cliente e, quem sabe, promover um espírito de cooperação entre
as partes no futuro. Isso faz algumas pessoas pensarem que eu não pareço um
advogado. Mas o fato é que, por mais compreensivo que me mostre, jamais me
esqueço dos interesses de meu cliente”, ele diz.
O
advogado diz que, frequentemente em negociações relacionadas a uma demanda ou a
um contrato, ouve o colega da outra parte explicar as razões de seu cliente
para chegar a um acordo proposto e, é claro, todos os argumentos são a seu
favor. “Isso é equivalente a um ataque no Aikidô”, ele diz.
Porém,
em vez de contraditar imediatamente as razões do oponente com as razões de seu
próprio cliente, que obviamente são opostas, ele explica ao colega que as
entende (chegando ao ponto de repeti-las). E diz que, se estivesse no lugar
dele, se sentiria da mesma forma.
Então
– e só então – ele explica, calmamente, as posições de seu cliente e diz algo como:
“Estou certo de que você compreende o que estou dizendo, da mesma forma que eu
entendi o que você disse”. Frequentemente, isso funciona como um lubrificante
para reduzir o atrito. E, muitas vezes, o caminho para o acordo é aberto e se
chega ao objetivo em um tempo razoavelmente curto.
Guerreiro pacífico
“Isso
é parecido com o Aikidô porque, de certa forma, eu me esquivo do ataque e uso a
própria energia do adversário para colocá-lo em uma posição favorável para as
duas partes. Faço o colega perceber que não há problema em abraçar uma solução
conciliatória. Procuro ser compreensivo e peço a ele que também seja. E essa é
uma abordagem útil para muitos outros tipos de conflitos na vida”, ele afirma.
Mas
não se engane, ele ressalva. O advogado tem de saber o que seu cliente precisa
conseguir e do que ele pode ou não pode abrir mão. E deve estar pronto para se
levantar da mesa de negociação, se despedir e ir embora sem um acordo, se a
outra parte não mostrar vontade alguma de fazer qualquer concessão e de buscar
uma solução conciliatória.
Mas,
se o advogado conseguir sossegar sua mente sagaz e calar sua língua afiada,
para se entregar ao desafio de conseguir o acordo que beneficia seu cliente,
como ele espera, sua chance de cumprir tal missão é muito mais alta. E talvez
você se credencie para usar uma camiseta que diz: “I am a peaceful warrior”
(“sou um guerreiro pacífico”), ele sugere.
Por
João Ozorio de Melo
Fonte
Consultor Jurídico
