Navegue
no Google como "anônimo" e monte uma Tabela de Análise da
Concorrência. Mais de 1.000 pessoas já impactadas com os conhecimentos de
Marketing Jurídico estão relatando sucesso com as estratégias de análise de
concorrência. Faça parte desse movimento.
Como
está você em relação aos seus concorrentes? Quem está na briga com você? Faça
uma análise correta do seu mercado e identifique Advogados ou Escritórios de
Advocacia que não são seus concorrentes, mesmo que ofereçam o mesmo serviço.
Essa identificação já é um grande passo.
É
importante pesquisar “quem são” e “o que” os seus concorrentes estão fazendo.
Com o auxílio da internet é fácil fazer isso. Há dois tipos de concorrentes: a)
o Concorrente Indireto, e; b) o Concorrente Direto, que podem ser Típicos ou
Atípicos.
O
Concorrente Indireto são todos os Advogados e Escritórios de Advocacia, que,
embora exerçam a profissão, não “brigam” pelo mesmo Nicho. Vocês podem até
mesmo atender o mesmo cliente, mas serão advindos de Problemas Jurídicos
diferentes. Via de regra, esse Concorrente Indireto está mais para um possível
parceiro do que concorrente; essa característica fortalecerá os dois. Em um
post futuro tratarei sobre Formação de Parcerias e Estratégia e link building.
Já
os Concorrentes Diretos são aqueles que competem pelo mesmo cliente, no mesmo
Nicho. Essa categoria subdivide-se em duas: Concorrentes Diretos Atípicos e
Concorrentes Diretos Típicos. Exemplificando: a Montblanc não é concorrente da
BIC, a Montblanc vende status (Concorrente Atípico), a BIC vende caneta
(Concorrente Típico). Deu para perceber? Perceba quem são seus concorrentes
para saber em que ringue subir na luta diária por mais e melhores clientes.
É
com o Concorrente Direto Típico que você tem que se preocupar na maior parte da
Jornada da Conquista de clientes em potencial, é com esse tipo específico que
devemos manter os olhos abertos. Eles são a maioria. Os grandes Escritórios já
estão bem posicionados o suficiente para que você ameace a hegemonia deles (de
repente). Se você é pequeno, pode e deve mirar os grandes como referência, mas
não como um competidor. Fazer isso significa: brigar por preço, ou aceitar um
possível fracasso.
O
que se pretende com o Método Nocaute! é montar uma estrutura sólida,
competitiva, com autoridade, reputação e prova social suficientes para que
você, ou o seu Negócio Jurídico consiga “nascer” com saúde, “crescer” com força
e “prosperar” como os maiores do mercado.
Mas, afinal, como analisar essa concorrência?
Na
análise da sua concorrência, verifique os perfis sociais, sites, blogs, a
comunicação, o atendimento, a rede de relacionamento (networking) e o
engajamento que os seus Concorrentes Diretos Típicos têm com o público-alvo
deles. Se o seu concorrente não tem um bom atendimento, você exalta as
características do seu bom atendimento. Explique as vantagens de contar um bom
atendimento e como isso pode agregar em conforto e segurança. Se ele não tem
uma boa comunicação, você tem que ter. Demonstre conhecimento jurídico
específico (sua Força) para seus clientes em potencial. Mostre que você conhece
o cliente, que está próximo, que “gosta das mesmas coisas que ele gosta”, mas
nunca fale do seu concorrente, exalte os seus próprios pontos fortes, sobretudo
quando isso é a fraqueza dele. São jabs informativos, golpes eficazes e rápidos
que servem para medir a distancia, ou como preparatório para outro golpe mais
certeiro. São essas movimentações que" minam "a resistência do seu
oponente.
Existe
uma técnica para fazer essas abordagens; técnicas que moldam comportamentos,
que induzem uma pessoa a fazer algo, técnicas de persuasão que são dominadas
por psicólogos e profissionais de comunicação, mas que são pouco aplicadas por
Advogados.
Tente aplicar esse teste de moldagem de comportamento:
Para
induzir uma pessoa a ajudar a arrumar seu Escritório, a sua Sala e até mesmo a
sua casa, inicie uma conversa (sobre qualquer assunto) e comece a entregar
objetos à pessoa, indicando com as mãos ou com a cabeça onde ela deve colocar a
peça. De vez em quando fale “ali, por favor”. Esse magnetismo criado pela
conversa, pela necessidade e pelo ambiente fará com que as pessoas te ajudem,
mesmo quando não querem.
Cada
concorrente tem ao menos um Calcanhar de Aquiles. Você também tem. A tática
padrão é proteger o seu calcanhar (a sua Fraqueza), encontrar e atacar com
rapidez o do seu oponente. Nas lições do Boxe, conhecer o adversário e
organizar suas táticas para vencê-lo, é tarefa irrenunciável.
Veja aqui a segunda (ou a terceira) das 05 (cinco)
técnicas mais importantes para começar a analisar um concorrente. Siga esses
passos:
1. Crie um perfil diferente no Google Chrome -
um perfil diferente no Google Chrome é importante para não guardar cookies das
suas buscas diárias, habituais. Ter um perfil diferente fará com que as
informações pessoais não se misturem, ou contaminem, as informações de pesquisa
de concorrentes.
2. Selecione as palavras-chave de seu Nicho
(Ramo) e do seu Supernicho - selecione umas 50 (cinquenta) palavras encontradas
em sua pesquisa de supernichos e faça uma busca simples no Google. Lembre-se:
use o seu segundo perfil para realizar essa tarefa. Importante! Não clique em
nada, em nenhum link nesse primeiro momento. O Google é inteligente e a busca
anterior sempre interfere na sua próxima busca. Em vez de clicar para abrir os
sites, clique com o BOTÃO DIREITO do mouse, copie os links de cada resultado e
cole num bloco de notas, ou no Word.
3. Selecione os links encontrados - apenas os
resultados de anúncios e os 03 (três) primeiros resultados da busca orgânica.
Os três primeiros resultados da busca orgânica representam quase 100% dos
cliques.
4. Visite as páginas selecionadas - em seu
perfil principal, entre no site de cada um deles e analise a página encontrada.
Se houver campo de cadastro para receber newsletter ou recompensa de valor,
preencha. Analise o Funil (se houver): quais os tipos de comunicação que você
recebe e a periodicidade/ frequência de envios. Com esses dados, crie e
preencha uma Tabela de Análise de Concorrência (exemplo abaixo) com a pontuação
dos Critérios de Análise. Para cada concorrente x palavra-chave:
5. Avalie se vale a pena competir, ou não –
com base no resultado encontrado faça a seguinte análise: pelo número de
buscas/mês x quantidade de concorrentes altamente qualificados; vale a pena
competir?
Escolha
com quem você vai brigar por posicionamento e faça um trabalho melhor para
garantir a sua posição. Mais uma vez: conhecer seu oponente é a chave para
enfrentá-lo. Ter um bom posicionamento na busca orgânica garante mais clientes
em potencial.
Tabela
de Análise de Concorrência. Nesse exemplo usamos os critérios de: se o
concorrente tem Site; se tem Blog, vídeos e página de captura (formulário de
cadastro para Recompensa de Valor).
O
“Esc/ Adv” que tiver a maior pontuação, é o seu maior concorrente e o detentor
do cinturão. Observe ele com muito cuidado. Você tem que tomar esse prêmio dele
para se tornar “o melhor” player (competidor) do mercado e a tática não é bater
de frente, mas sim vigiar os passos dele e fazer a diferença em outras áreas em
que ele é mais fraco. No caso acima, o seu maior concorrente é o “Esc/ Adv 4”,
que não tem Site, mas tem um ótimo Blog (nota 5), bons Vídeos e uma razoável Captura
de Leads, logo, pouca Zona de Engajamento.
Quando
um cliente em potencial achar você e o “Esc/ Adv 4”, ele precisa te escolher.
Mas atenção: você não vende para todo mundo, foque no seu melhor cliente em
potencial. Nem sempre avaliar a quantidade de concorrentes dirá se o Nicho é
bom ou ruim. Mais vale analisar a qualidade desses concorrentes, “o que” eles
fazem e principalmente “o que” eles ainda não fazem.
Ter
muitos concorrentes ruins no mercado, pode ser bom! É um caminho aberto para
que todas as técnicas sejam implementadas de forma mais segura e assertiva. A
pergunta do cliente muda de “contrato ou não contrato” para “eu vou contratar
de quem?”. Os concorrentes ruins servirão de escada, de sparring, para o seu
negócio jurídico, pois quando você se torna uma referência; se apresenta como o
melhor.
Mas
se você tem uma concorrência grande com Advogados e Escritórios que trabalham
com as técnicas de funil (e trabalham muito bem), talvez seja a oportunidade
para repensar o seu Nicho, ou a sua Estratégia. Não seja um degrau da escada
para que o seu concorrente suba. O sparring tem que ser ele! Segmente mais, ou
mude de mercado. Qual é o posicionamento que você vai apresentar para o seu
público?
No
Boxe, por exemplo um peso-pena deve ao menos possuir o dobro da resistência,
agilidade e velocidade que um peso-pesado. Um lutador meio-médio deve ter
golpes “cirúrgicos”, precisos e uma capacidade de resistir golpes muito maior,
ou seja um “queixo forte”. Quem é você, afinal de contas? O pugilista mais forte?
O mais rápido? O mais resistente?
Um
erro comum que a maior parte dos Advogados iniciantes ou despreparados cometem
é agir com impulsividade, sem fazer o reconhecimento do terreno, sem fazer
pesquisas. Na ânsia do Nocaute imediato, o que ele consegue é ficar exposto a
um contra-ataque. O veterano sabe que Nocaute é a consequência de bons jabs, é
a consequência de um golpe que não se vê! É a sua Estratégia bem planejada.
Grave isso:"
O nocaute é a consequência de um golpe que não se vê ".
Por
Ricardo Nery
Fonte
JusBrasil Notícias
