O PROCESSO DE UMA BOA NEGOCIAÇÃO

Muitas vezes, achamos que a negociação só começa quando encontramos a outra parte para dar início às conversas que levarão ao acordo. Mas, na verdade, para que o acordo seja alcançado e atenda às nossas expectativas, precisamos fazer um longo “dever de casa” antes de entrar em ação.

É muito comum pensar na negociação como o momento em que as pessoas sentam à mesa para discutir os termos do acordo que farão. Ali, elas comunicam as suas posições, apresentam argumentos para convencer o interlocutor, dirimem conflitos para finalmente chegar a uma solução que seja boa para ambas as partes. Podemos dizer que este é o ápice da negociação, mas para chegar lá os bons negociadores se preparam e planejam cada passo que darão na mesa de negociação. A seguir como planejar uma negociação.

PREPARAR

1. Defina seu poder de decisão e time.
2. Saiba seus interesses.
3. Estime sua melhor alternativa e defina situação de não acordo.
4. Imagine os interesses dos outros.
5. Prepare-se para sugerir opções de benefícios mútuos.

CRIAR VALORES

1. Explore o interesse de ambos os lados.
2. Se abstraia de criticismos.
3. Invente sem comprometimento, relação de troca.
4. Crie opções e pacotes que “aumentem o tamanho da torta”.

DISTRIBUIR VALORES

1. Comporte-se de maneira a criar confiança.
2. Crie padrões e critérios para “dividir a torta”
3. Utilize terceiros para sugerir possíveis distribuições.
4. Elabore acordos quase que auto executáveis.

ACOMPANHAR

1. Concorde em monitorar acordos.
2. Facilite o cumprimento.
3. Continue trabalhando para melhorar o relacionamento.
4. Concorde em utilizar terceiros para solucionar desacordos.   

Um dos segredos de todo bom negociador é preparar-se com afinco para a negociação, e esta preparação envolve definir com clareza os objetivos que se quer alcançar e desenvolver alternativas possíveis, caso a negociação não leve a um acordo.

Lembre-se que, o tempo investido em planejamento e preparação antes das negociações irá substancialmente melhorar os resultados de qualquer negociação.

A maioria dos times de negociação subestima a quantidade de tempo necessário para se preparar adequadamente para uma negociação.

Entenda sobre os estilos de negociadores

Negociação é o processo de comunicação cujo o objetivo é chegar a um acordo mútuo sobre necessidades e opiniões divergentes. Negociar significa persuadir, ao invés de usar força bruta. Além do mais, negociar quer dizer que o outro lado sentir-se-á satisfeito com o resultado da negociação. Como tal, a negociação é um repertório de comportamentos que inclui comunicação, venda, marketing, psicologia, sociologia, firmeza e administração de conflitos. Sobretudo, significa ter uma nítida compreensão de nossas próprias motivações e das do outro.

Numa negociação é importante identificarmos o(s) estilo(s) do(s) negociador(es) para que se possa atuar conscientemente e conduzir a negociação para um resultado cooperativo.

Entenda mais sobre os estilos:

ANALÍTICO

PONTOS FORTES

1. Decisões bem fundamentadas
2. Ações eficientes
3. Persistência
4. Raciocínio lógico
5. Senso de organização

 ASPECTOS A EVITAR

1. Inflexibilidade e teimosia
2. Apego a detalhes
3. Excesso de cautela

ASPECTOS A DESENVOLVER

1. Senso de improvisação
2. Decisões rápidas
3. Exposição a risco

VISIONÁRIO

PONTOS FORTES

1. Soluções inovadoras e idéias revolucionárias
2. Percepção aguçada e receptividade a mudanças
3. Espírito inquieto, intuitivo e criativo

ASPECTOS A EVITAR

1. Individualismo e instabilidade
2. Interrupções e perda de concentração
3. Idéias fantasiosas e irrealistas

ASPECTOS A DESENVOLVER

1. Objetividade e senso prático
2. Autodisciplina e foco nos compromissos
3. Hábito de trabalhar em equipe

 APOIADOR

PONTOS FORTES

1. Conciliação de conflitos e soluções negociadas
2. Integração de equipes e construção de ambientes participativos
3. Comunicabilidade e diplomacia

ASPECTOS A EVITAR

1. Hesitação e transigência
2. Excessivo apego ao informal
3. Prolixidade e evasivas

ASPECTOS A DESENVOLVER

1. Resistência a pressões
2. Objetividade e foco nos resultados práticos
3. Exteriorização das discordâncias e críticas

CONTROLADOR

PONTOS FORTES

1. Agilidade para decidir e rapidez para agir
2. Objetividade e senso prático
3. Entusiasmo

ASPECTOS A EVITAR

1. Impulsividade e volubilidade
2. Impaciência e arrogância
3. Tendência a pressionar

ASPECTOS A DESENVOLVER

1. Autodisciplina
2. Serenidade e resistência a frustrações
3. Hábito de ouvir as outras pessoas

Como negociar qualquer coisa…

“Como negociar qualquer coisa com qualquer pessoa em qualquer lugar do mundo” é um livro de Frank L. Acuff que nos leva a reconhecer que em tempos de globalização, o domínio das habilidades de negociação internacional passa a ser um imperativo para todos os empresários e executivos.

Dicas importantes para uma boa negociação são destacadas de forma clara e objetiva, este é um daqueles livros que não pode sair da cabeceira de nossa cama. Ao acordar e se dirigir para uma negociação não deixe de ver e rever as dicas abaixo.

Negociando na América Latina – Brasil

Cumprimentos

1. Dê a mão nos encontros. Ao despedir-se de um grupo pequeno, dê a mão a todos os participantes.
2. Amigos próximos se abraçam ao se encontrar. As mulheres se beijam nas duas faces.
3. Os brasileiros costumam usar o primeiro nome, mas não o faça até que peçam.
4. Uma saudação comum é Como vai?
5. Leve muitos cartões.

Conversação

1. Os brasileiros gostam de falar sobre o rápido desenvolvimento do país e os seus recursos naturais, incluindo as bonitas praias.
2. O esporte nacional é o futebol. O basquete também é popular e o voleibol é muito jogado nas praias.
3. Seja expressivo ao falar. Os brasileiros gostam de conversar e costumam ser muito expressivos e veementes nas suas opiniões. Embora os brasileiros sejam calorosos, amistosos e extrovertidos, não faça perguntas de ordem pessoal (como idade ou salário). Mas não se surpreenda se lhe fizer esse tipo de pergunta.
4. Tente sentir-se confortável com a maior proximidade física. O interlocutor brasileiro pode ficar a menos de trinta centímetros se a conversa for em pé.

Dicas importantes para a negociação

1. Os brasileiros gostam de pechinchar. As negociações são feitas lentamente e a contragosto.
2. Chegue pontualmente às sessões de negociação, embora seu interlocutor provavelmente chegará alguns minutos depois da hora marcada, com exceção de São Paulo, onde as pessoas são pontuais.
3. Converse sobre assuntos gerais antes de entrar no tema da negociação.
4. Estabeleça um relacionamento pessoal com seu interlocutor.
5. Não confunda com raiva a exaltação que os brasileiros mostram ao defender seu ponto de vista.

Dicas do dia-a-dia

1. As refeições são consideradas eventos sociais, mas ocasionalmente se discutem assuntos de negócios em São Paulo e no Rio.
2. Se você for convidado para um jantar na casa de uma pessoa, leve um pequeno presente , como doces ou vinho. 

Questões do gênero       

1. No Brasil, em geral, há um ambiente favorável para as mulheres de negócios internacionais.
2. O machismo não é tão forte quanto no México. As mulheres estão começando a ocupar cargos de direção.
3. Os homens brasileiros têm tendência de olhar e fazer comentários sobre as mulheres que andam pela rua.

Lembre-se também…

1. Com mais de 150 milhões de habitantes, o Brasil é um bom mercado a longo prazo. Os produtos norte-americanos são muito apreciados e procurados, e geralmente há uma atitude positiva em relação aos negócios com os Estados Unidos.
2. O Brasil está passando por várias reformas econômicas, em torno de privatizações, diminuição das históricas altas taxas de inflação, e em outras áreas.
3. Nos últimos anos, a economia brasileira tem sido ajudada por significativos investimentos estrangeiros.

Como o próprio autor diz, este livro é para aqueles que estão nas trincheiras e precisam de diretrizes praticas. Sinta-se beneficiado com está publicação, lembrando ainda, que este autor é americano.

E não é que o cara entende de brasileiros!

Cooperar ou competir?

Por vezes nos deparamos com tensões nas negociações que dependendo de nossa posição perante a outra parte o resultado pode não ser o esperado. A pergunta é, o que devemos fazer?, cooperar ou competir?

Uma das ferramentas mais aplicadas na decisão entre cooperar ou competir numa negociação está na teoria dos Jogos, e veja agora como a versão clássica da teoria dos jogos, “Dilema do Prisioneiro”, aplica-se às negociações.

• Se entendo que meus concorrentes sejam racionais e visam atingir seus melhores resultados, de que modo devo levar em consideração o comportamento deles para tomar minhas decisões para maximizar meus resultados?

Lembre-se, você não tem o que merece, você tem o que negocia!

Por Gustavo Felipe Franceschini

Fonte AboBusi