Criar e administrar pequenos escritórios de
advocacia nunca foi uma tarefa fácil. Mas o fato de os clientes hoje apreciarem
mais as boutiques principalmente por causa de sua especialização, o sucesso
ficou mais acessível a essas bancas. O advogado americano Erik Pelton revela
que qualquer banca de pequeno porte — e até mesmo advogados autônomos — que faz
as coisas certas pode se destacar. Basta fazer o que é preciso.
Conheça as dez recomendações para ter êxito,
crescimento e lucro:
Marketing
Para se criar uma prática bem-sucedida, é essencial
fazer marketing. Sua firma precisa de uma marca. Você deve ter uma visão clara
de quem é seu cliente ideal e fazer um plano para colocar a marca na frente
dele.
Existem muitas ferramentas de promoção de
sua firma. Você pode, por exemplo, criar um website e um blog; fazer palestras;
participar de conferências, seminários e cursos; participar de eventos
promovidos por seus possíveis clientes; formar redes de relacionamento
profissional; utilizar redes sociais; escrever artigos para jornais e revistas;
publicar press releases e dar entrevistas a repórteres com a ajuda de uma
assessoria de imprensa especializada; produzir boletins da firma etc. Utilize
sistematicamente as ferramentas de marketing à sua disposição e descubra com
qual delas seu desempenho é bom, muito bom ou excelente. E qual delas lhe
garante maior retorno a seu investimento em tempo e dinheiro.
Contratações
A não ser que você seja um lobo solitário,
terá um ou mais colaboradores em algum ponto da história da firma. Você pode
precisar de uma secretária, de alguém que administre a firma e ajude e fazer
marketing. Ao contratar, dê importância às atitudes, ao caráter e à personalidade
do candidato, a mesma — ou mais — que dá à experiência e à qualificação. Experiência
e qualificação são adquiridas. As outras qualidades, dificilmente. Recompense
os funcionários nos quais pode confiar e que trabalham duro. Delegue atribuições,
garanta suporte e supervisão, mas dê espaço para crescer e para que problemas
sejam resolvidos sem a sua interferência. Mas quando um funcionário não atender
às suas expectativas, corte esse custo e vá em frente.
Eficiência
As pequenas firmas têm uma grande vantagem
sobre as grandes, segundo Pelton: podem ser mais rápidas. Os escalões de tomada
de decisão e a burocracia são muito menores. Os recursos da empresa — como
dinheiro, equipamentos de computação, TI e sistemas — são usados com maior
eficiência e economia. Todos os serviços auxiliares da prática de advocacia
também são realizados com maior eficácia e, muitas vezes, em menos tempo. É uma
vantagem que pode ter um peso significativo nas negociações com clientes.
Comunicação
Pequenas firmas podem fornecer mais serviços
pessoais. Os advogados podem — e devem — retornar ligações telefônicas em menos
de 24 horas. Podem manter seus clientes informados, durante todo o decorrer de
um processo, para administrar suas expectativas. Podem saber muito mais sobre
seus clientes, seus negócios e suas vidas de forma a poder prestar melhor
assessoria e conseguir mais trabalho.
Honorários
Fixar honorários nem sempre é fácil. Seja na
remuneração por hora, por serviço prestado ou por qualquer outro arranjo, o
cliente deve pagar proporcionalmente ao que recebeu. O valor depende do serviço
prestado e do grau de conhecimento, experiência e disponibilidade do advogado. Ao
se destacar em sua área de atuação, o advogado se diferencia dos concorrentes. Não
deve, portanto, competir com base no preço, apenas. Competir nos honorários não
é uma receita de sucesso a longo prazo. A qualquer momento, alguém com menos
experiência e menores custos vai cobrar honorários mais baixos.
Gestão de processos
Para ser bem-sucedido, o advogado precisa
exercitar um controle rígido de prazos, datas e obrigações. É essencial ter um
calendário "mestre" sempre atualizado e que contenha todas as obrigações.
Para gerenciar com êxito seu tempo, o advogado tem de ter uma visão abrangente
do processo e conhecimento de seus pontos específicos.
Maus clientes
Existem clientes que tentam exaurir toda a
energia, tempo e recursos do advogado, mas na hora de quitar a fatura, protelam.
Encontre uma maneira de se livrar deles da forma mais rápida e ética possível.
Trabalho com estagiários
Eles podem dar uma boa contribuição a baixos
custos. Sempre é uma experiência interessante, tanto para o estagiário quanto
para seu mentor. E uma maneira eficiente de descobrir quem é qualificado para
um emprego, depois de passar no Exame da Ordem.
Especialização
Para que o advogado (ou sua firma) possa
fixar níveis altos de honorários, é preciso que seja procurado por possíveis
clientes por causa de seu alto nível de especialização na área do Direito em que
têm problemas. Quando o nome de um advogado é catapultado para o topo, passando
a ser considerado o melhor do mercado, isso ocorre por causa de sua alta
especialização. É muito difícil que um generalista alcance essa posição.
Seu nome é seu maior
capital
Além de se destacar por sua atuação
vencedora em alguma área do Direito, o advogado deve lançar mão dos recursos
que podem lhe dar visibilidade no mercado jurídico. Fazer palestras, escrever
artigos e blogs e dar entrevistas à imprensa são atividades que ajudam o
advogado a ganhar reconhecimento público e da comunidade jurídica. Tudo resulta
em conquista de novos clientes, referências e honorários compatíveis com a
qualidade do serviço.
Por João Ozorio de Melo
Fonte Consultor Jurídico
