Especialistas da
Business School São Paulo e da ESPM citam os pontos que merecem atenção para
quem quer descobrir se um negociador está mentindo
“A
negociação, da mais simples a mais complexa, é um grande contar de histórias”,
diz Álvaro Martins, professor de negociação da BSP - Business School São Paulo.
Pois neste enredo, os especialistas admitem que, dependendo do negociador, pode
haver blefe, omissões e também algumas mentiras.
“Apesar de ser comum, com algumas técnicas
é, sim, possível descobrir mentiras, só que mais no longo prazo do que no
curto”, diz Roberto Nascimento Azevedo de Oliveira, que ministra curso de
férias de compra estratégica na ESPM. E é justamente isso que EXAME.com foi
investigar. Como descobrir uma mentira em uma negociação?
Na opinião de Martins, dá pra perceber
quando o enredo apresentado pelo negociador apresenta falta de consistência.
“Não dá pra afirmar que é mentira, mas é possível notar que há algo estranho”,
diz o professor da BSP. Confira os pontos que merecem atenção na hora de
avaliar uma negociação para não ser enganado:
1 Firmeza na fala
“Pode haver algum problema quando a pessoa
que está negociando não tem firmeza na fala, começa a gaguejar e se enrola”,
explica Martins. Mas, de acordo com ele, ao perceber este sinal, o negociador
deve ficar alerta, mas não é necessário já tomar o interlocutor como mentiroso
e sair da negociação. “Pode parecer mentira, mas pode ser despreparo”, diz ele.
Isso acontece porque, de acordo com ele - e também
com o professor Oliveira - o segredo de uma boa negociação está na preparação.
“A base é a preparação, ou seja, é construir um enredo que possa se fazer
crível para quem ouve”, diz Martins. Estudar e pesquisar antes de sentar-se à
mesa de negociação vale tanto para evitar a falta de firmeza quanto para fugir
de armadilhas.
“Caso perceba que o interlocutor está
gaguejando o ideal para diferenciar o despreparo de uma mentira é insistir no
ponto em que apareceu a dúvida e pedir mais informações, dando abertura e
ajudando o interlocutor a continuar na franqueza”, diz Martins. Caso note que o
negociador continua dissimulando ou tropeçando em alguns pontos, não feche
negócio naquele momento.
2 Falta de
estruturação ou argumentação inadequada
Mentiras, omissões ou blefe também ficam
mais evidentes quando o negociador começa a usar argumentos inadequados e não
estruturados, de acordo com Martins. “Quando a história não está bem
estruturada e o negociador usa uma argumentação inapropriada, também há
indícios de que a coisa não está redonda”, diz Martins.
Atente se o interlocutor não está tornando o
assunto complexo demais. “É que nem quando você vai a uma palestra e a pessoa
não sabe muito do assunto do qual vai falar e acaba complicando o tema e se
enrolando”, diz Martins.
Com o sinal de alerta aceso, o mais prudente
é voltar aos pontos que não ficaram claros antes de avançar na negociação.
3 Velocidade da fala
Pesquisas indicam que os mentirosos falam
mais palavras por minuto do que quem diz a verdade. “Uma dar formas de detectar
uma mentira é por meio da linguagem. A velocidade da fala pode mudar no momento
da mentira”, diz Oliveira.
Portanto, preste atenção a um negociador
que, no momento da negociação comece a falar muito rápido. “Ou muito devagar”,
pondera o professor da ESPM. “É uma negociação, deve-se falar o suficiente, nem
mais nem menos, para que a história pareça crível”, acrescente Martins.
4 Expressão corporal
“Quando a pessoa transparece insegurança,
não olha nos olhos”, lembra Martins, ressaltando que a comunicação também é
fisiológica. Por isso, ele recomenda prestar atenção aos sinais do corpo. “É o
mexer dos olhos, o desvio de olhar, um gesticular excessivo”, explica.
É importante fazer isso, porque, segundo
Martins, o mentiroso geralmente fica tão focado em defender a sua mentira, que
acaba relaxando na postura e na expressão corporal. “Aí acontece de o gesto não
combinar com a fala, por exemplo,”diz.
Mas os especialistas alertam: nem com todo o
preparo e foco em gestos e palavras durante a negociação podem ser suficientes.
“Às vezes é um tão bom contador de mentiras que usa que usa a expressão
corporal para enganar”, diz Martins.
“O segredo para descobrir se é verdade ou
mentira é o tempo. O ideal é estabelecer um relacionamento porque quando você
conhece a pessoa, a mentira pulsa mais forte, é mais fácil saber se ela está
faltando com a verdade”, recomenda Oliveira.
Por
Camila Pati
Fonte
Exame.com
