Todo
advogado tem de despertar o marqueteiro que existe dentro dele mesmo. Se não há
recursos para investir em serviços profissionais de marketing, é preciso
investir energia pessoal. A tarefa não chega a ser difícil. Basta elaborar um
"plano de marketing" que, afinal, não passa de uma lista de
estratégias compatíveis com a personalidade de cada advogado. E, então,
transformar as "ações de marketing" em hábitos ou comportamentos
cotidianos. O passo seguinte é definir com clareza o público-alvo, para saber a
quem se vai dirigir os esforços de marketing. A última etapa é encontrar
motivação.
Essa
é a orientação da American Bar Association (ABA, a Ordem os Advogados dos EUA,
para os advogados que querem manter os princípios éticos da profissão e se
recusam a fazer anúncios publicitários. Para ajudar os advogados autônomos ou
sócios de firmas de pequeno e médio porte, o jornal da ABA entrevistou
advogados bem-sucedidos e consultores de escritórios de advocacia, em busca de
ideias. O resultado foi uma lista de 50 estratégias simples de marketing para
advogados, todas do tipo "marketing de guerrilha".
Algumas
dessas estratégias já foram apresentadas em outros textos da ConJur, como,
coincidentemente, as 50 ideias de marketing sugeridas pelo advogado Terry
Berger. Ou o do consultor que aponta 35 práticas de estrelas da advocacia,
entre outros textos.
Antes
de apresentar as estratégias, o jornal recomenda: seja você mesmo e pense
sempre em como pode ajudar. Conheça as recomendações colhidas pelo jornal da
ABA — lembrando que são ideias americanas:
1)
Alguns advogados acreditam que basta fazer um bom trabalho que os clientes
virão. Isso não é verdade. Eles precisam ser lembrados;
2)
Todas as semanas, contate de três a cinco pessoas que podem recomendar você a
prováveis clientes, mesmo que esteja muito ocupado. Marque um almoço, um
jantar, um café, um drinque. Isso funciona melhor exatamente quando você tem
muito trabalho, em vez de pouco;
3)
Em recepções de negócios, peça aos organizadores para falar aos convidados em
nome da organização. É uma boa oportunidade para se tornar conhecido;
4)
Se você tem um blog relacionado à sua área de atuação, forneça informações que
sejam realmente úteis a seus prováveis clientes. Frequentemente, isso não
inclui uma descrição de quão competente você é — nem a sua banca;
5)
Envie cartões de datas comemorativas a clientes e potenciais clientes, como
muita gente faz. O melhor é escolher uma data comemorativa que ninguém escolhe
(ou inventar uma), mas que tenha alguma relação com sua área;
6)
Pense muito sobre quem é realmente seu público-alvo. Avalie-o bem. Descubra
quem são os tomadores de decisão em seu nicho de mercado. Conheça sua
"clientela" e seus problemas jurídicos melhor do que ninguém;
7)
Quando você se encontrar com um provável cliente, concentre-se nas necessidades
imediatas dele. Pode não ter nada a ver com sua área. Pode ser que sua maior
necessidade, no momento, seja encontrar um bom dentista. Se você conhece um,
recomende. Se não, descubra um. Nutra a ideia de que você soluciona problemas;
8)
Organize um grupo de advogados de áreas diferentes, muitas vezes ex-colegas de
faculdade, que se reúnem mensalmente para um jantar ou qualquer outra
atividade. Descubra como se pode instituir uma relação do tipo "um por
todos, todos por um";
9)
Desenvolva um plano de marketing em torno de atividades que você gosta.
Descubra uma maneira de se tornar útil a pessoas que participam das mesmas
atividades. Muitas vezes, isso pode ter alguma ligação com sua área;
10)
Quando for escolher advogados que podem servir como fontes de recomendação,
prefira seus contemporâneos. Advogados mais antigos normalmente já formaram um
grupo de referência;
11)
Não crie uma segunda personalidade, uma segunda aparência, na hora de fazer
marketing. Seja você mesmo. Descubra maneiras de se apresentar de maneiras
interessantes, sendo o que você é, e pronto;
12)
Não se sinta compelido a dar um cartão de negócios a todos que encontra em uma
recepção. Isso o faz parecer desesperado para fisgar clientes. Em vez disso,
peça cartões das outras pessoas. Você pode contatá-las depois por telefone ou
e-mail. Daí pode nascer um relacionamento;
13)
Uma vez que tenha os contatos e saiba qual é a área de atuação do provável
cliente, envie-lhe notícias que possam lhe interessar, com alguma pergunta (viu
isso?) ou comentário (é preciso tomar cuidado...). A ideia é sempre desenvolver
relacionamento primeiro;
14)
Se há uma oportunidade de ser contratado para um recurso em tribunal superior,
leia tudo sobre o caso e casos relacionados, trace uma linha de argumentos.
Prepare-se para discutir o caso com a parte, sem anotações, por uma hora;
15)
Tweets são mais lidos entre 13h e 15h, portanto, esse é um bom período para
postar mensagens. É possível programar o horário de as mensagens serem
postadas, por meio de serviços como o HootSuite. Mas é preciso evitar que
qualquer mensagem seja postada em horários que você deve estar no tribunal,
defendendo os interesses de um cliente. Nenhum cliente pode supor que você
estava "twitando" em vez de trabalhando;
16)
Se um advogado que pode ser uma boa fonte de referência tiver algum problema
com a Justiça que não é da área dele, mas é da sua, ofereça-se para cuidar do
caso gratuitamente;
17)
Muitas vezes, as pessoas precisam ser convencidas de que seus problemas são
realmente graves. Elas podem não ter noção disso. Da mesma forma, convencer uma
pessoa de que ela não precisa de um advogado, quando ela realmente não precisa,
também é um bom negócio. Desenvolve confiança;
18)
Participe de eventos da Ordem e das seccionais. Advogados preferem recomendar
colegas que conhecem. E se não conhecem e nunca veem você, não vão
recomendá-lo;
19)
Instale "Google Analytics" em seu website. Essa ferramenta detalha
que termos levaram as pessoas a visitar sua página e quanto tempo permaneceram
nela. Você também pode usá-la para identificar termos populares de busca e
colocar esses mesmos termos, quando se relacionam à sua área, em seu site;
20)
Preste serviços voluntários a grupos jurídicos e comunitários. Faça qualquer
trabalho voluntário com dedicação e competência, mesmo que não goste dele;
21)
Termine uma conversação com alguém em um evento de networking (desenvolvimento
de relacionamentos) depois que você terminar uma declaração, em vez de quando a
outra pessoa o fizer, de forma que ela não pense que você a está cortando;
22)
Se você quer representar uma empresa com um departamento jurídico, seu trabalho
é tornar o trabalho (e a vida) do diretor do departamento mais fácil;
23)
A melhor fala: perguntas que fazem os outros falarem sobre eles mesmos.
Conhecer bem o cliente e seus possíveis problemas jurídicos lhe dá uma grande
vantagem competitiva;
24)
Prefira falar em seminários e cursos (como os de educação continuada) que são
interessantes o suficiente e que terão uma boa audiência. A não ser que tenha
outras razões, que não as de marketing;
25)
Durante um evento, não se instale em uma mesa durante toda a noite. Aproveite
para circular, se sentar em outras mesas por uns momentos, conhecer mais gente;
26)
É preciso abandonar o sofá da casa. Sair, frequentar lugares, se encontrar com
pessoas e fazer relacionamentos, para que a probabilidade de sucesso seja alta.
Há dias em que é preciso ficar em casa. Mas a consistência é a chave;
27)
Se você tem um website (se não tem, deveria ter), tenha um blog também. Coloque
conteúdo novo diariamente, porque os algoritmos do Google dão mais proeminência
a sites com conteúdo novo, original. O conteúdo não precisa ser um longo artigo
ou relatório de pesquisa. Um parágrafo ou dois, com um link recente para alguma
coisa interessante e relevante para sua prática, irá lhe trazer a mesma
quantidade de tráfego — senão mais — que um artigo longo;
28)
Fazer relacionamentos com advogados de assessorias jurídicas de empresas é
muito importante, porque eles podem lhe dar trabalho. Mas não se limite a eles.
Os colegas na prática privada também podem ser boas fontes de recomendação e,
um dia, podem ir para a assessoria jurídica de uma grande empresa;
29)
Arrume algum tempo, pelo menos uma vez por semana, para escrever pequenos
testemunhos de apoio a pessoas com as quais trabalhou e respeita no Linkedin
(ou por outros meios). Não espere que eles lhe peçam, antecipe-se;
30)
Desenvolva uma fama de ser boa pessoa. Alguém com quem os outros sempre podem
contar. Essa é a melhor ferramenta de marketing. Às vezes, leva anos para
desenvolvê-la. E segundos para arrasá-la;
31)
Frequente associações nas quais é bem-vindo, não aquelas que se transformam em
clubes fechados;
32)
Antes de uma reunião com um cliente em potencial, confira a situação jurídica
de sua empresa ou organização em diversas fontes e tenha uma ideia de suas
possíveis necessidades jurídicas. Leia relatórios trimestrais, confira
websites, cheque em algum mecanismo de busca notícias sobre a empresa ou
organização;
33)
Nunca critique uma empresa mencionando seu nome em um blog. Você nunca sabe se
a empresa poderá considerar contratá-lo um dia;
34)
Promova o trabalho que você gostaria de fazer, não o trabalho que o ajuda a
pagar as contas;
35)
Mantenha seu escritório em um lugar que seja conveniente para o cliente. Um
escritório perto do tribunal pode ser conveniente para você, mas não para o
cliente. Muitas vezes, sequer tem estacionamento gratuito;
36)
Leia o noticiário econômico de sua cidade, para ter uma boa ideia dos problemas
jurídicos que não estão sendo resolvidos, bem como problemas jurídicos que as
empresas poderão ter em breve;
37)
Vá a eventos com espírito franciscano: "é dando que se recebe". Fique
atento para descobrir o que pode fazer pelos outros. Em nome do marketing.
Recompensas virão;
38)
Se sua comunidade oferece cursos gratuitos, seja um professor voluntário em uma
área que complementa sua área. Isso é especialmente bom para advogados com um
público-alvo muito amplo, como criminalistas e advogados de família. Advogados
empresariais/tributários podem dar aulas sobre constituição de empresa em
cursos de negócios;
39)
Participe de grupos com poucos advogados como membros;
40)
Distribua brindes com sua logomarca em exposições (uma ideia bem americana).
Certifique-se de que serão úteis;
41)
Se você representa consumidores, abra seu escritório no primeiro andar de um
prédio, com uma certa aparência de ambiente público. Esse tipo de cliente
desconfia da formalidade;
42)
Cheque a lista de presença em eventos empresariais, para identificar pessoas
com as quais gostaria de se encontrar. E comece a pensar na melhor forma de
abordagem. Uma é fazer uma pergunta direta, sem introduções, sobre um tema de
interesse do possível cliente. As apresentações podem vir depois;
43)
Trabalhe como professor adjunto ou substituto. Você aperfeiçoa suas
qualificações e seus ex-alunos serão ótimas fontes de referência;
44)
Pense em boas perguntas para fazer a pessoas interessantes que encontra em
eventos ou qualquer situação de networking. Por exemplo: Como você entrou nessa
área? No que você está trabalhando agora? Como sua empresa está se saindo
nesses tempos de crise? (ou) Como sua empresa está enfrentando essa crise?
45)
Peça a pessoas que trabalham na organização de eventos para apresentá-lo a
pessoas que você acha que deveria conhecer;
46)
Se você recomenda um advogado a um cliente, avise o colega que ele será
procurado por uma pessoa, com um caso tal. A tendência é que ele retribua o
favor, na próxima oportunidade. Com o tempo você saberá quem pode ou não fazer
parte de seu grupo de recomendações;
47)
Trabalhar com uma assessoria de imprensa, se tornar uma fonte de repórteres em
sua área de especialização, são providências que produzem ótimos resultados
para o advogado e para a banca;
48)
Diversos advogados de um escritório podem ir juntos a um evento, mas apenas um
deve falar e todas as comunicações devem ser preferencialmente pessoais. Muitas
vezes, as pessoas contratam advogados, não bancas;
49)
Quando chegar o momento de falar sobre você, fale sobre o que você faz, não
sobre o cargo que ocupa; e
50)
Não conte vantagens sobre você mesmo, porque nunca será levado a sério. Ninguém
contrata um advogado que não leva a sério.
Todas
essas recomendações — como as demais já publicadas pela ConJur — podem ser
convertidas em hábitos. Ou em comportamentos. Uma vez integradas à mentalidade
do advogado, tornam-se ações de marketing naturais, que ocorrem sem nenhum
esforço.
Por João
Ozorio de Melo
Fonte
Consultor Jurídico
