Quem
é o melhor advogado do ponto de vista do cliente? Para responder a essa
pergunta, o advogado pode fazer uma ampla pesquisa de mercado ou
simplesmente... pensar como cliente. Quem é o melhor médico? "Se você não
sabe qual é sua necessidade médica, provavelmente quer se consultar com um
clínico geral. Mas, se você é um esportista e sofreu uma torção no tornozelo,
certamente quer ser tratado por um médico especializado em medicina
esportiva", diz Larry Bodine, um especialista americano em desenvolvimento
de negócios.
A
maioria dos clientes ainda não aprendeu a usar métodos revolucionários para
escolher advogados. Escolhem com base em preferências pessoais, conforme dita a
tradição. Por exemplo:
1. Os clientes preferem trabalhar com especialistas —
não generalistas.
Deixando
de lado as grandes corporações, que se entendem bem com as grandes bancas, o
resto do mercado está sempre em busca de "especialistas em duas
pontas", a da advocacia e a do cliente. Isto é, advogados que dominam uma
área jurídica específica, de um lado, e de outro sabem tudo (ou pelo menos
muito) sobre a área de atuação do cliente.
Exemplos:
um clube de futebol prefere um advogado com amplo conhecimento da legislação
esportiva e também do funcionamento dos clubes, da contratação e dispensa de
jogadores etc. Um sindicato prefere um advogado que seja profundo conhecedor da
legislação trabalhista e da sindical, mas que também tenha um ótimo
conhecimento do funcionamento dos sindicatos. O mesmo advogado está na
preferência de uma empresa com problemas com sindicato, especialmente se ele
conhece todos os seus problemas de mão de obra e de seu sistema de produção.
Hoje,
advogados tributaristas têm de ter um amplo conhecimento sobre o setor de
transporte, de alimentação ou de fabricação, se querem representar empresas em
qualquer dessas áreas. Ou, quando as coisas começam a ficar mais modernas, tem
de ser um expert em tecnologia, biotecnologia, computação, telecomunicações,
comunicação móvel, ciências, se pretende atuar no campo de patentes, direitos
autorais ou até mesmo na área criminal, se quer representar uma das partes em
um caso de crime cibernético.
Em
cada uma dessas áreas, o advogado deve estar onde seus clientes estão:
associações, sindicatos, clubes, exposições, seminários e conferências,
premiações e qualquer outro tipo de evento. "Vá com o propósito de ver e
ser visto, conhecer e ser conhecido; faça parte de qualquer conselho ou
diretoria que forem instituídos; participe da edição do boletim da organização;
lidere um dos programas da entidade; demonstre sua especialização, sempre que
tiver uma chance", diz Bodine.
2. Os clientes preferem trabalhar com pessoas que elas
conhecem e gostam.
Os
advogados rainmakers (os que fazem chover) são rainmakers por uma razão
principal: eles têm mais relacionamentos com possíveis clientes do que os
demais advogados da firma. Os rainmakers visitam os clientes — os atuais e os
futuros. Marcam reuniões quinzenais em que o objetivo principal, muitas vezes,
é perguntar "como vão as coisas?". O rainmaker fala pouco, o
suficiente para fazer o cliente falar — e escuta, com o detector de problemas
ligado. Com os atuais clientes, a finalidade da reunião não é discutir os
atuais problemas, mas ver no radar os que estão se aproximando.
As
comunicações eletrônicas são fantásticas para o advogado, para o cliente, para
todo mundo. Não para o trabalho de rainmaking. Podem ser um acessório de grande
utilidade, mas nunca serão a principal arma para um advogado conquistar
clientes. Essa é o contato pessoal. Clientes não gostam de entregar sua vida
jurídica a advogados com os quais não conseguem interagir face a face. Pelo
menos no início do relacionamento. Entre um advogado que se comunica por e-mail
e outro que se comunica pessoalmente, ele fica com o que pode olhar nos olhos,
falar da empresa, da família etc.
3. Os clientes preferem trabalhar com conselheiros
pessoais de confiança.
Especialmente
os que vivem isolados por qualquer razão, incluindo o poder. Presidentes e CEOs
de grandes organizações, por exemplo, sãos seres solitários. Eles não podem se
dirigir aos membros do Conselho para se queixar das agruras da vida em seu
posto. Tampouco podem se dirigir a seus subordinados, em busca desse tipo de
conforto. "Muitos advogados conquistam CEOs fazendo o papel de ombro amigo",
diz Bodine.
Como
a maioria dos seres humanos, presidentes e CEOs de grandes corporações precisam
de alguém em quem confiam para conversar sobre assuntos "sensíveis".
Pode ser uma questão tributária, um dilema societário ou um problema conjugal.
Sempre haverá algum problema. E sendo problema, por definição, haverá uma
solução, que o advogado não terá dificuldade em encontrar, se for da área
jurídica. O fato é: o advogado que conquista o amigo, conquista o cliente.
Por
João Ozorio de Melo
Fonte
Consultor Jurídico
