Oitenta
por cento dos conflitos que chegam à Justiça brasileira poderiam ser
solucionados pela via consensual, na avaliação de Yann Duzert, doutor pela
universidade de Havard, professor da Fundação Getúlio Vargas e autor de
diversos livros sobre negociação. O especialista foi um dos palestrantes do II
Seminário sobre Conciliação e Mediação, do Conselho Nacional de Justiça, no Tribunal de Justiça de Minas Gerais.
Em
palestra no painel “Possibilidades do Processo de Construção de Consensos no
Poder Judiciário”, ele contou ter sido “uma agradável surpresa” ter constatado
em uma pesquisa de campo que os magistrados brasileiros gostam de conciliar.
“Perguntei a uma juíza porque ela gostava de negociar uma vez que ela havia
escolhido uma profissão que a obrigava a bater o martelo. Ela disse que gostava
de conversar com as partes e, principalmente, da efetividade das decisões
advindas do consenso”, afirmou o especialista.
Duzert
ressaltou que negociar nada mais é que utilizar informações a fim de
influenciar o comportamento alheio dentro de uma rede de tensão. “Em uma mesa
de negociação existem várias vertentes, que vão do emocional ao perfil das
partes. A virtude do bom negociador está em ser perseverante, respeitar o
outro. Isso deve estar aliado à técnica”, disse o professor, destacando os
tipos de negociadores existentes.
Os
mais comuns são o autoritário, controlador, facilitador, empreendedor e
visionário. A atuação deles está relacionada à emoção proporcionada pela
liberação de hormônios durante o ato de negociar, respectivamente o
testosterona, os esteroides, o estrogênio, a adrenalina e a serotonina. “Há
toda uma questão hormonal que entra na negociação”, frisou.
Sobre
a técnica, Duzert explicou que o primeiro passo rumo à boa negociação está em
batalhar para a construção de uma “boa relação” entre as partes. O diálogo,
portanto, é primordial. O melhor caminho, de acordo com o especialista, é
deixar as partes conversarem nos momentos que antecedem à negociação para que
elas mesmas possam estabelecer confiança e até mesmo sentir empatia uma pela
outra. “É preciso amarrar esse relacionamento, construir uma base de confiança
e respeito mútuo. No entanto, muitos negociadores entram direto na técnica
antes construir essa ligação”, alertou.
Segundo
Duzert, a confiança e a empatia sentida pelas partes tem relação direta no
resultado da negociação. “Estudos mostram que, negociando com técnicas
adequadas, podemos passar de 30% para 60% o número de transações fechadas.
Imagina a vantagem que isso seria para a economia”, destacou.
Com
informações da Assessoria de Imprensa do CNJ
Fonte
Consultor Jurídico
