Ainda bastante incompreendido, é inegável que o
marketing jurídico veio para ficar. Leia e conheça as principais razões para
sua adoção pelos advogados
Muita
coisa ou, melhor, tudo. O marketing jurídico é uma vertente bastante específica
da ampla disciplina de marketing, sendo, na verdade, uma especialização do
chamado marketing de serviços profissionais. Diferentemente dos serviços
tradicionais, os serviços profissionais são caracterizados pelo relacionamento
pessoal e pela relação de confiança estabelecida entre as partes envolvidas.
Essa é a base do serviço prestado pelos escritórios e seus advogados, e é
exatamente a linha mestra que caracteriza o marketing jurídico ético.
Já
bastante difundido nos Estados Unidos e no Reino Unido, mas ainda embrionário
no resto do mundo, o marketing jurídico tomou corpo no Brasil, como atividade
formal, há uns cinco anos. Durante esse período, aumentaram o número de
reportagens, artigos, livros e eventos voltados para o marketing jurídico, ou
mesmo para a gestão profissional de escritórios, assim como o número de
profissionais especializados na matéria.
É,
certamente, uma atividade ainda muito recente e que tem um longo caminho pela
frente, principalmente se pensarmos que a resistência ainda é muito grande,
assim como a confusão em torno de sua definição. Muitos consideram que o
marketing não combina com a Advocacia, e que qualquer ação tende a infringir o
Código de Ética e Disciplina ou o Provimento 94/2000. Já outros acham que
marketing de escritórios se resume a anúncios.
Marketing
jurídico, na verdade, é uma disciplina essencial para um escritório lidar com a
dinâmica do mercado e, mais ainda, com o crescente grau de exigência dos
clientes. O mundo mudou muito e a Advocacia praticada em escritórios também
precisa mudar para se adequar à nova realidade. Caso contrário, o risco de
perecer será cada vez maior. Felizmente para uns, ou infelizmente para outros,
é uma tendência irreversível.
Alguns
escritórios já contam com um ou mais profissionais de marketing, especialmente
os de médio e grande porte. E muitos outros, independente do porte, já contam
com o apoio de consultores especializados. Mas é importante ressaltar que
existe um grande abismo entre o profissional de marketing tradicional e o
profissional de marketing jurídico. O marketing de produtos e serviços é feito
de uma forma que, se aplicada à Advocacia, seria totalmente antiética. Já o
marketing jurídico, quando corretamente desenvolvido por um profissional
experiente, permite trabalhar a advocacia de uma forma personalizada, tomando
por base o relacionamento pessoal e de confiança existente entre o advogado e
seus clientes, e também seu relacionamento com potenciais clientes e o mercado
em geral.
Mas
o que esse profissional realmente faz? No mínimo, pode-se dizer que ele é
responsável por coordenar quaisquer atividades de marketing já existentes no
escritório. Isso é mais comum do que se pensa, pois advogados, de um modo
transparente, realizam as mais variadas atividades de marketing: participam de
eventos (networking), escrevem artigos e livros, palestram em eventos,
ministram aulas etc. Tudo isso, do ponto de vista do marketing jurídico, é
marketing. Isso, é claro, para não falar em outras ações institucionais: site
na internet, patrocínios, eventos, anúncios, informativos etc. Geralmente são
atividades que são feitas por diferentes pessoas e de forma descentralizada. Ao
profissional de marketing jurídico, seja ele funcionário ou um consultor,
caberá coordenar essas atividades e levá-las além, desenvolvendo-as de modo
mais sistematizado.
No
geral, um bom profissional de marketing jurídico tem potencial para coordenar e
realizar as mais variadas tarefas. Alguns exemplos básicos:
- Comunicação –
desenvolvimento de materiais de comunicação institucional visualmente
consistentes e orientados ao cliente;
- Presença na internet
– desenvolvimento de um excelente site e melhor aproveitamento das
diversas possibilidades de interação oferecidas pela internet;
- Produção intelectual
– incentivo à produção de artigos e outros conteúdos para veiculação na
imprensa e na Internet;
- Assessoria de imprensa
– incentivo à sugestão de pautas para estabelecimento de advogados como
fontes para reportagens sobre determinados temas do Direito;
- Relacionamento
– conhecimento aprofundado da clientela levando ao desenvolvimento de
relacionamentos duradouros e mutuamente proveitosos;
- Desenvolvimento de negócios – incentivo ao trabalho em equipe e à chamada venda
cruzada, desde que realizada com real foco nas necessidades do cliente, e
incentivo à prospecção seletiva de novos clientes, com base em perfis pré-definidos
e nas áreas do mercado (indústrias, por exemplo) em que o escritório tem
maior atuação;
- Planejamento de marketing pessoal – definição de planejamento de
marketing para os advogados com base em suas aptidões;
- Planejamento de marketing
– definição de rumos específicos para as ações de marketing do escritório,
o resultado esperado e formas de controle, dentre outros.
Enfim, um profissional de marketing jurídico pode contribuir muito para o sucesso de um escritório, e de forma totalmente ética. Portanto, para, pense e reflita sobre o seu escritório e tente visualizar os itens acima aplicados ao seu negócio. Faz algum sentido?
O
importante é sempre considerar o cliente em primeiro lugar. Se ele vier em
primeiro, seguido pelo escritório e a prática da Advocacia, ficando os
interesses pessoais de lado, o escritório irá longe. Conforme já verificado em
pesquisas realizadas junto a empresas norte-americanas e européias, a principal
reclamação dos clientes de escritórios é sempre sobre a baixa qualidade do
atendimento recebido. Ninguém discute ou reclama da qualidade dos serviços
jurídicos, mas o atendimento é sempre apontado como um fator negativo. Não
existem pesquisas desse tipo no Brasil, mas dificilmente o resultado seria
diferente.
Logo,
focar no cliente é uma grande oportunidade. Se esse foco no cliente for
capitaneado por uma excelente estratégia de marketing jurídico, o resultado
será um escritório com um forte diferencial para atuar no mercado.
Por
Bernardo César Coura
Fonte
Direito Net
