Um
segredo dos advogados bem-sucedidos é que eles conseguem tempo para planejar o
futuro de seus escritórios de advocacia, diz o consultor Stephen Fairley, CEO
do The Rainmaker Institute, a maior firma de marketing para escritórios de
advocacia dos EUA.
Todo
começo de ano é o melhor momento para avaliar as conquistas do ano anterior e
definir metas e objetivos de trabalho, que irão garantir o progresso do
escritório e a satisfação individual do advogado em um período de 12 meses, ele
diz.
Ele
menciona cinco áreas importantes nas quais o advogado deve se focar:
Metas financeiras
Não
se foque apenas em dinheiro. Seu foco deve se concentrar em como você vai
chegar lá. Por exemplo, se um cliente lhe paga em média $ 5 mil, você precisará
de 100 clientes para faturar $ 500 mil até o final do ano. Isso equivale a
contar com dois clientes por semana (entre clientes atuais e novos). A não ser
que você pretenda prestar um alto volume de serviços, você terá de desenvolver
uma maneira de oferecer serviços mais rentáveis a novos clientes.
Metas para áreas de atuação
Em
quantos casos tributários você pretende trabalhar nos próximos 90 dias? Em
quantos julgamentos você quer atuar neste ano? De quantos divórcios você pode
cuidar por mês? Se você atua em mais de uma área (ou de um nicho), precisa
definir metas específicas para cada uma delas.
Metas de marketing
Todas
as bancas que estão no topo reconhecem a importância do marketing e do
desenvolvimento de negócios. Você precisa estabelecer metas mensuráveis de
marketing — e do cumprimento delas vão depender a definição e o cumprimento de
suas metas financeiras. Você irá se encontrar com quatro novas fontes de
recomendação por mês? Como você vai se reunir com elas? Quem vai ajudá-lo a
marcar esses encontros? Quem irá fazer o acompanhamento dos contatos?
Metas de negócios estratégicos
Nesse
ponto, você começa a pensar alto sobre sua prática. Como você pode aumentar a
receita do escritório em U$ 100 mil neste ano? Como você pode progredir de
cinco ou seis fontes de recomendação para 20 ou 30 em um número “x” de meses?
Metas pessoais
Você
deve também programar suas férias, os recessos e os feriadões. Quem sabe, este
ano, você comece a frequentar uma academia de ginástica ou executar um plano de
emagrecimento. Ou, talvez, você sonhe com algum tipo novo de empreendimento,
que está na hora de ser tocado. E que lugar você está reservando em sua vida
para a família, amigos, colegas de trabalho e suas relações particulares?
Essas
são as metas escolhidas pelo consultor Stephen Fairley, mas existem outras que
podem ser tão importantes quanto elas. Por exemplo, as metas profissionais.
Muitos advogados querem progredir e ganhar reconhecimento na carreira, ocupar
um cargo em uma organização corporativa etc. Mas o que fazer para chegar lá?
Outro
ponto sobre metas (ou objetivos) de médio ou longo prazo é o de que devem ser
divididas em metas de curto prazo. Por exemplo, a meta do ano deve ser dividida
em trimestres ou mesmo meses. Fica mais fácil de mensurar — o que é necessário.
Por
isso, existe a expressão “planos e metas” para o ano. Com metas, o advogado
pode medir o progresso de um mês ou de um trimestre, avaliar o progresso,
compensar no período seguinte o que foi insuficiente no período que se
encerrou, reavaliar suas metas para torná-las mais realistas etc.
A
meta pode ser progressiva: emagrecer 1 quilo no mês um, 2 quilos no mês dois, 3
quilos no mês três... Na verdade, se essa for a meta, no fim do ano você
perderia 78 quilos, ou seja, seu plano é perder 78 quilos.
O
consultor, que publicou seu artigo no site do The Rainmaker Institute e no The
National Law Review, se referiu, em uma das metas, à conquista de fontes de
recomendação. A propósito, fontes de recomendação podem ser os colegas
advogados que atuam em outras áreas, promotores, funcionários do tribunal,
atuais clientes, organizações, entidades e associações nas quais tem uma vida
participativa, parentes e amigos e qualquer outra pessoa.
Mas,
tão ou mais importante que isso, seria estabelecer metas para iniciar
relacionamentos com possíveis clientes. Com quantos possíveis clientes você vai
se encontrar por mês? O que você vai fazer para se encontrar com novos
clientes? Que associações, entidades, organizações ou clubes você vai
frequentar para conhecer esses clientes? Quantos seminários, workshops ou
palestras você vai fazer — ou pelo menos participar — por mês ou por trimestre?
Quantos textos em blogs vai publicar por semana ou por mês?
Quantos
dias você vai dedicar por semana ou por mês para a administração do escritório,
para preparar a telefonista ou recepcionista para atender o telefone de uma
forma conveniente — isto é, pegando todas as informações necessárias do cliente
e armando um esquema para o retorno da ligação no mesmo dia, sem o que todo seu
esforço de marketing irá solenemente para o brejo?
Quantas
visitas você vai fazer a possíveis clientes por semana ou por mês, apenas para
desenvolver um relacionamento, fazer perguntas sobre sua empresa, sua família e
sua vida? Essas visitas servem para identificar possíveis problemas jurídicos
que você pode solucionar, sem se preocupar em falar sobre a grandeza do
escritório e oferecer seus serviços no primeiro dia.
Basta
mostrar que soluções existem e dar algumas ideias. Deixe que ele pense sobre
aquelas informações e telefone para você. Mas, para isso, é preciso marcar uma
reunião na empresa do cliente. Há muitas “desculpas”: você quer conhecer a
empresa, entender como as coisas funcionam nesse setor e, possivelmente,
recomendá-la para seus clientes.
Por
João Ozorio de Melo
Fonte
Consultor Jurídico
