Se
o advogado precisa melhorar sua capacidade de convencer pessoas, então deve
prestar atenção no que os especialistas dizem sobre persuasão. “Persuadir” é o
que um advogado faz — ou tenta fazer — o tempo todo. É preciso persuadir o
cliente e o possível cliente, o colega, o chefe, o juiz, os jurados, o cônjuge,
os filhos, os pais, os amigos...
Um
verbo quase tão importante para o advogado quanto “persuadir” é “negociar” — e
um mais importante é “respirar”. Em termos de conquista de novos clientes, seja
por meio de material de marketing ou de comunicações pessoais, o advogado deve
estar atento para todos os recursos de persuasão disponíveis.
Um
recurso antigo e surrado, que as pessoas às vezes usam sem se dar conta de sua
importância, é utilizar a velha sentença construída na base do “se...,
então...”. Isto é, "se (você tem um problema), então você deve (fazer o
que eu vou lhe dizer)", diz o escritor e consultor de marketing para
advogados Tom Trush.
No
entanto, para que essa sentença tenha o valor de “fórmula secreta”, como a
define Trush, é preciso, antes de tudo, identificar um problema que está
afligindo o possível cliente, que fará parte da frase do “se”. Do contrário,
não funciona.
Empatia
Por
exemplo, a sentença inicial deste texto, “se você precisa melhorar sua
capacidade de persuadir pessoas, então...”, não exercerá qualquer efeito
persuasivo sobre o leitor se sua capacidade de persuasão não seja um problema
que o aflija no momento.
Mas
certamente existem muitos “ses" problemáticos nas vidas dos clientes,
como: “se você não quer ir para a cadeia...”, “se você não quer ter problemas
com o Fisco...”, “se você está pagando mais impostos do que devia...”, “se você
não quer ser processado...”.
Essas
são frases óbvias. Mas, certamente, haverá construções mais criativas e mais
apropriadas para as comunicações com clientes. Se você descobrir o que o
cliente está pensando, o que ele está tentando evitar, então será mais fácil
persuadi-lo com esse recurso.
Outra
técnica é usar dizeres populares, tais como “se uma imagem vale mais que mil
palavras, então...”, porque eles estabelecem uma premissa amplamente aceita.
Recurso de marketing
Pelo
uso contínuo desse tipo de argumento na vida cotidiana, os advogados não usam
essa construção linguística em seu material de marketing. Mas deveriam, diz
Trush. Da mesma forma que a usam em suas comunicações pessoais com os clientes.
“O
que torna essa abordagem tão eficaz é que ela explora a natureza das pessoas.
Nossos cérebros são programados biologicamente para seguir a lógica do
‘se/então’. E quando ela é usada, os possíveis clientes se predispõem a aceitar
suas palavras como verdadeiras, antes mesmo que você apresente evidências para
apoiá-las”, diz Trush.
Além
disso, essa “fórmula” tem a vantagem de dar um tom conversacional às
comunicações do advogado com o cliente. E isso é muito apropriado para
panfletos, boletins, blogs, artigos escritos para o cliente, comunicações na
rede social, e-mails e, obviamente, para reuniões.
Por
João Ozorio de Melo
Fonte
Consultor Jurídico
