O consumidor precisa
perceber valor, além de preço, no seu serviço, segundo especialistas
Uma dúvida de muitos empreendedores que
trabalham com serviços é como fazer a formação de preços ideal. Diferente de
produtos, os serviços nem sempre podem ser “medidos”, o que dificulta esta
tarefa. “Eu acho que a lógica é parecida com a de precificação de produto, mas
o serviço trabalha com o intangível e causa mais dúvida”, diz Marcelo Nakagawa,
professor de empreendedorismo do Insper.
Para Cristian Welsh Miguens, professor da
Universidade Anhembi Morumbi, a formação de preço depende do grau de
competitividade da empresa. “O grande problema de definir preço é que o serviço
não é tangível e o cliente não consegue tocar e observar o valor”, explica.
A lógica de precificação mais usada é baseada
na dupla homem/hora. “Você deveria calcular o custo da prestação de serviço e a
partir disso colocar uma margem de lucro”, afirma Nakagawa. O problema deste
modelo está justamente na falta de percepção de valor.
Afinal, qual o real benefício do seu serviço?
“Cabe ao empreendedor tentar precificar sabendo que está vendendo não só a
resolução do problema, mas também de outros problemas simbólicos”, indica o
professor do Insper.
Isso varia também de cliente para cliente. Por
isso, ao precificar, é importante avaliar quem é o seu cliente e o que tem
valor para ele. “Responda qual o benefício que o cliente vai ter com o
resultado do seu trabalho”, diz Miguens.
O que pode ser muito útil nesse processo é uma
ferramenta que foi desenvolvida pelo expert Alexander Osterwalder, idealizador
do Business Model Canvas, chamada canvas de proposta de valor. “O empreendedor
consegue colocar no papel o problema principal que ele está resolvendo e depois
as dores que você resolve e os ganhos adicionais que oferece ao cliente”,
ensina Nakagawa.
Com este modelo preenchido, fica mais fácil
visualizar o valor proposto pela sua empresa. “Ele vai entender que pode estar
entregando muito mais com o serviço e, por isso, pode cobrar mais”, indica.
Se você tem uma oficina mecânica, por
exemplo, e oferece um serviço de leva e traz, um ambiente limpo e organizado e
uma sala de espera para o cliente, isso dá mais valor ao seu serviço. “O
cliente pode ter uma série de ganhos adicionais e o que poderia parecer caro se
torna mais barato. Essa lógica de vender o mais intangível, que está associado
a dores e ganhos adicionais, permite que a precificação seja mais baseada no
valor entregue”, diz Nakagawa.
Outra dica é pesquisar a fundo o mercado. “As
pesquisas sobre os preços praticados no mercado ajudam muito. Tem que levar em
consideração o valor que está levando ao cliente e fazer um trabalho próximo a
ele, porque vender serviço envolve confiança, e não só propaganda”, diz Miguens.
Por Priscila Zuini
Fonte Exame.com
