Quando
um chef ensina, na televisão, como preparar um prato sofisticado da
cozinha francesa, não espera perder clientes. O profissional sabe
que alguns telespectadores poderão ir para a cozinha e seguir sua
receita, mas o prato nunca será o mesmo. Assim, os consumidores irão
ao restaurante do chef, porque o programa culinário criou neles a
vontade de desfrutar aquele prato.
O
consultor de marketing para escritórios de advocacia Tom Trush usou
esse exemplo para convencer advogados de que não tem fundamento o
receio de dar informações demais aos clientes – e principalmente
a possíveis clientes – quando produzem material de marketing.
Alguns advogados acham que os clientes podem dispensar seus serviços,
por descobrirem o que fazer.
Esse
receio, que os advogados manifestam constantemente, deriva do fato
que os consultores vêm insistindo, nos últimos tempos, que a melhor
estratégia de marketing para advogados é fazer marketing de
conteúdo.
A
prática, no caso, consiste em publicar – por meio de blogs, sites,
newsletters e vídeos, por exemplo – informações que ajudam os
possíveis clientes a entender seus problemas jurídicos, os males
que eles podem causar e as soluções disponíveis a eles.
Isso
se opõe à prática comum de publicar informações que exaltam o
advogado e o escritório. Ou seja, em vez de se produzir material de
marketing (apenas) com o escritório em mente, o advogado produz
material com o cliente em mente – ou pensando em maneiras de
ajudá-lo a evitar ou solucionar encrencas jurídicas.
Essa
estratégia funciona porque os possíveis clientes reconhecem
imediatamente nele o especialista que buscam para cuidar de seus
problemas jurídicos. “Os clientes se sentem mais dispostos a
contratar os serviços de um advogado, quando entendem bem o que ele
pode fazer por eles”, diz Tom Trush.
Quando
um advogado compartilha seus conhecimentos com um público-alvo,
passa a ser visto como autoridade na área do Direito sobre a qual
escreve ou fala. Além disso, ele cria uma espécie de caldo de
cultura para nutrir o desenvolvimento de credibilidade e confiança,
fatores indispensáveis para o exercício da profissão.
Ao
ajudar o cliente a entender seus problemas jurídicos ou seus
possíveis problemas, o cliente vai sentir que esse advogado pode
ajudá-lo, por uma simples razão: ele já está ajudando.
Por
isso se diz que o marketing de conteúdo é focado no cliente – em
oposição ao marketing focado apenas nas qualificações do advogado
ou nas qualidades do escritório. Esse último tipo de estratégia
soa mais como uma oferta de venda. E o consumidor já está um tanto
desconfiado da publicidade que apenas procura mostrar que um produto
é melhor do que o do concorrente.
O
cliente conclui, diz Tom Trush, que as preciosas informações que
está recebendo vêm da alta qualificação do advogado e da
experiência resultante de seu trabalho cotidiano. Por mais que ele
obtenha instruções exatas sobre o que fazer para resolver seus
problemas jurídicos, não vai conseguir resolvê-los da melhor forma
sozinho. Precisa de uma ajuda qualificada.
Outra
vantagem de compartilhar informações com clientes ou possíveis
clientes é que isso economiza muito tempo de conversações por
telefone ou em reuniões. O advogado não tem de responder às mesmas
perguntas, dar as mesmas explicações todas as vezes que conversa
com um cliente. E não precisa se esforçar tanto quanto o advogado
“desconhecido”.
Mais
uma vantagem: outros advogados que acessam o material de marketing de
conteúdo de alguma forma também podem reconhecer o colega como uma
autoridade no assunto sobre o qual escreve ou fala e recomendá-lo a
outras pessoas.
Por
João Ozorio de Melo
Fonte
Consultor Jurídico
