Prestadores
de serviço como advogados, contadores, arquitetos, consultores, designers,
entre outros, precisam mostrar que entendem bastante sobre sua área. Sem
mostrar credibilidade, o que levaria o cliente a acreditar que o profissional é
capaz de executar aquele serviço com qualidade?
Em
compensação, raramente o cliente domina os termos técnicos da área. Afinal, ele
contrata o especialista justamente para que ele resolva o problema até o fim.
Por
isso, ao invés de exibir todo seu conhecimento já na primeira conversa, foque
em entender as expectativas do cliente da forma mais simples possível. Quando o
consumidor consegue te entender de forma clara, ele passa a confiar muito mais
no profissional do que quando ele solta uma enxurrada de termos técnicos que
não fazem sentido.
Conforme
o problema do cliente é compreendido, aí sim você pode especificar a solução
usando termos mais técnicos. Além de ser útil para demonstrar que você possui
um plano concreto de ação, quanto mais específica a proposta, menor a chance de
problemas contratuais na hora do serviço ser entregue.
Por
exemplo, se um cliente está precisando instalar uma rede wi-fi no escritório,
comece a conversa perguntando mais informações sobre o ambiente em que a rede
será instalada. Só depois que você realmente compreender a situação e mostrar
as principais vantagens e desvantagens de cada opção, você pode especificar na
proposta que será usado o roteador da marca ABC, modelo XYZ.
Quanto
mais o cliente conseguir te entender de forma clara, maior sua chance de fechar
a venda.
Por
Millor Machado
Editado
por Camila Lam
Fonte
Exame.com
