Não
será nenhuma novidade dizer que as mulheres têm instintos excepcionais para as
vendas. De fato, as mulheres são melhores vendedoras que os homens, jura o
escritor de "Em busca da excelência", Tom Peters, que é especializado
em práticas de gestão de negócios. Esse é um lado da história. O outro é que a
maioria das mulheres não sabe disso. E muitas ainda preferem ir ao dentista a
fazer uma visita a um cliente prospectivo. É o que afirmam as especialistas em
lideranças femininas, muito conhecidas nos EUA, Jill Flynn, Kathryn Heath e
Mary Davis, em um artigo para o blog da Escola de Negócios da Universidade de
Harvard.
Mas,
elas têm uma mensagem para essas mulheres incrédulas. Elas devem escrever em um
pedaço de papel e pregá-lo no espelho: "Mulheres que vendem são
promovidas". Segundo as autoras, o que distingue as mulheres que
"amam vender" das demais é o fato de elas já estarem em vendas — e as
outras estão fazendo qualquer outra coisa — e até argumentando, quando
solicitadas a participar de qualquer processo de conquista de clientes. Dizem
algo como: "Isso não faz parte da descrição do meu cargo; nem das minhas
qualificações".
Infelizmente,
dizem as autoras, a atividade de vendas é uma daquelas coisas — como falar em
público — que evitamos fazer, para o nosso próprio infortúnio. De acordo com um
levantamento da McKinsey & Company, 62% das mulheres preferem serviços
profissionais ou burocráticos — e ficar tão longe de vendas quanto a vida lhes
permite. A minoria exerce funções que incluem, de alguma forma, atividades de
vendas — que podem agregar, por exemplo, o trabalho de conquistar novos
clientes para as firmas de advocacia e ajudar a manter os atuais. Essas são as
mulheres (e isso vale para homens) que estão no nível superior do estrato de
pessoal da firma. São essas pessoas que a ajudam a cumprir seu objetivo de
negócios: produzir receitas. São as candidatas ou candidatos naturais a cargos
de direção ou participação na sociedade.
O
estrato de pessoal de qualquer firma (ou empresa) tem pelo menos três níveis.
No nível superior, estão os profissionais ou funcionários que trazem negócios e
receitas para a organização. No nível secundário, estão os profissionais ou
funcionários que são coringas (ou pau-para-toda-obra), que conhecem todos os
serviços da firma e estão prontos para substituir quem que seja, em caso de
ausências. No nível primário, estão os profissionais ou funcionários que
exercem bem a sua função (e nada mais do que isso), fazem o seu trabalho a
tempo e cumprem horários. De qualquer forma, estão acima dos profissionais ou
funcionários que, por enquanto, ainda não se encaixam nessa descrição.
Portanto,
os profissionais mais valiosos são os que trazem novos clientes, que geram
novos negócios para a firma. Isso implica ter conhecimento de vendas e de
formação de relacionamentos...Ou melhor, só de formação de relacionamentos,
dizem as autoras. Isto é, a atividade de vendas nada mais é do que uma
sequência natural da atividade de formação de relacionamentos. Conclusão: não é
nenhum bicho de sete cabeças para as mulheres, pelo menos na opinião das
autoras.
É
claro que isso não se refere a relacionamentos descomprometidos, em que o único
objetivo é conquistar a amizade. São relacionamentos profissionais, com
aspectos de relacionamentos comerciais. O encontro casual em um evento, clube
ou associação, em que cartões de visitas foram trocados, deve ser seguido de
uma visita ao cliente prospectivo. Nessa visita, não há que se vender nada. Há
que se entrevistar o cliente. Fazê-lo falar sobre ele mesmo, sobre sua família
e, principalmente, sobre seus negócios, como descreveu a ConJur na reportagem
"Um erro comum dos advogados é fala demais", de 3/8/2012. Nessa
conversa, os faros afinados da advogada (ou advogado) vão detectar possíveis
pontos de estrangulamento jurídicos nas atividades da empresa ou problemas na
vida pessoal do empresário que podem, um dia, terminar em um tribunal.
A
tarefa seguinte, nesse encontro, é mostrar ao cliente prospectivo os problemas
que ele tem ou poderá ter na área jurídica e explicar as possíveis soluções.
Nesse ponto, o comentário da mulher de negócios Kate Hewitt saiu melhor que o
artigo das especialistas. A leitora contou que, para atingir um índice de
fechamento de negócios de 80%, ela simplesmente segue o mantra: "Eu não
vendo nada, eu explico".
O
trabalho de Kate é conquistar clientes. Ela recruta investidores (gente que
também tem problemas, como o de não saber o que fazer com o dinheiro que está
sobrando). Ela chega a eles por meio do desenvolvimento de relacionamentos. E,
posteriormente, explica a eles que há boas soluções para o "problema"
deles, sem dificuldades. Por que sem dificuldades? Porque ela realmente
acredita que as soluções que a firma dela oferece vão resolver os
"problemas" das pessoas de seu círculo de relacionamento. E não é
preciso mais nada do que isso. Daí para a frente, as coisas se encaminham
sozinhas. "Se eu soubesse que nosso serviço não seria vantajoso para o
cliente, eu sequer falaria sobre ele", escreveu.
"Eu
posso falar sobre nossos serviços com quem quer que seja, mesmo com gente muito
importante. Se eu acredito em nossos serviços, eu sei que eles vão solucionar
problemas dessas pessoas, que vão melhorar os seus negócios e suas receitas,
bem como as suas vidas pessoais. Desenvolve-se uma parceria simbiótica, que
cresce a longo prazo e engrandece a nossa reputação. Mas é preciso saber que é
necessário um alto nível de empatia, que só se consegue com o desenvolvimento
do relacionamento, para que você realmente se preocupe com seus clientes, a
ponto de colocar em risco sua própria reputação para poder ajudá-los",
escreveu.
As
autoras, que já treinaram mais de sete mil mulheres, afirmam que vendas (e a
conquista de clientes) é um trabalho de desenvolver relacionamentos, explicar
problemas e soluções, colocar paixão na ideia de ajudar os outros e ganhar
confiança. "As mulheres são boas em tudo isso, naturalmente", elas
garantem. "Tudo que é preciso é mudar a própria mentalidade",
afirmam. E achar alternativas para alguns probleminhas: por exemplo, você não
pode jogar golfe com um cliente prospectivo, simplesmente porque não é jogadora
de golfe. Não pode empacar, por causa disso. Esse foi um
"probleminha" que uma americana resolveu, promovendo um concurso de
dança no clube de golfe. É claro que sua primeira tarefa foi ensinar o cliente
prospectivo a dançar. "Isso se chama dançar perto da linha das receitas",
dizem as autoras do artigo.
Se
ser uma expert em vendas e em conquista de clientes, uma máquina de geração de
receitas para sua firma, uma sócia ou diretora-executiva da firma, não é
importante para você, não se preocupe, diz a empresária Trish Reys. Muitas
mulheres têm ambições diferentes, como as de dar maior qualidade de vida à
família, desfrutar o relacionamento com os filhos, cuidar da educação das
crianças e da casa. E isso é perfeitamente normal e popular. Mas considere,
progressivamente, que a maior qualidade de vida pode vir justamente de suas
capacidades naturais de vender, afirma.
Por
João Ozorio de Melo
Fonte
Consultor Jurídico
