Investir
na fidelização de clientes pode te trazer muito mais vantagens do que gastar
energia tentando aumentar a sua carteira de clientes. Se você tivesse que
eleger a maior riqueza do seu escritório veria que o cliente fiel é o seu maior
ativo. Um cliente fiel pode te garantir um exército de novos clientes
atraindo-os a você por meio do melhor marketing do mundo; o boca a boca.
Mas,
num mercado tão concorrido como o da advocacia, a qualidade do serviço deixou
de ser o diferencial para a fidelização de clientes. Se, por um lado, um
serviço de qualidade te coloca na briga de mercado e atrai o cliente, por
outro, não é o suficiente para evitar que o cliente jamais caia nas tentações
da concorrência.
Assim,
para gerar fidelização de clientes é preciso criar um “encantamento” no seu
cliente e isso é um processo de médio a longo prazos que inclui, além da
qualidade do serviço, a construção de um vínculo afetivo que só consegue ser
construído quando o seu escritório tem como valor principal o foco no cliente.
O
“encantamento” do seu cliente ou a geração daquele fator “Uau!” depende de
alguns fatores que passarei a elencar abaixo:
1 – Entregue ao cliente o que ele deseja
Entenda
que você precisa ver o seu escritório de advocacia pelos olhos do cliente.
Entender o que o seu cliente deseja e não o que você acha que ele deseja é a
forma para se criar empatia.
Quando
você procura um médico, p. Ex., ou até outro advogado, como você deseja ser
atendido? Que necessidades suas você espera que o outro profissional atenda? O
que é importante para você na hora de contratar um médico ou qualquer outro
tipo de serviço?
Entender
o seu cliente e o que é importante para ele é fundamental para poder oferecer
um serviço de advocacia compatível com os seus anseios e de forma diferenciada
dos demais concorrentes.
Aprenda
a prestar atenção no seu cliente, a captar o que é importante para ele e a
entender quais são suas preferências e necessidades.
2 – Tenha um público alvo definido
Tem
um provérbio russo que diz: “Se você persegue dois coelhos ao mesmo tempo, não
vai pegar nenhum dos dois”.
Antes
de gastar a sua energia tentando abraçar o mundo, saiba que para fidelizar
clientes é preciso manter o foco num público certo. Mas porque isso? Por que
para conseguir gerar uma comunicação efetiva – se quiser saber mais leia os
meus artigos, “4 passos para ser mais persuasivo e conseguir mais clientes” e
“Como é o seu relacionamento com os seus clientes”, na minha página – você
precisa estudar o seu cliente, justamente para entender quais são as suas
necessidades, o que é importante para ele e quais as suas preferências. Somente
quando você conhecer bem o seu cliente é que será capaz de criar ações
estratégicas direcionadas para ele e que gerem um vínculo de fidelização entre
vocês.
Você
pode até não ter um público alvo específico e ter uma carteira de clientes, mas
dificilmente terá clientes fiéis a você.
3 – Invista em ações de relacionamento
Crie
ações que mantenham o cliente conectado com você e com o seu escritório. Para
isso envie ao seu cliente newsletters exclusivas, revista do escritório, ebooks
ou algo que leve a ele conteúdo e informação de seu interesse sem nenhum custo
adicional.
4 – Crie um plano de fidelização para os clientes VIP
Clientes
que se mantêm fiéis a você devem receber tratamento diferenciado. Para isso,
ofereça-lhes um plano de benefícios, seja por meio de produtos ou serviços
exclusivos, conteúdos personalizados, bônus ou descontos.
5 – Faça pesquisas de satisfação
Bill
Gates assim já disse: “Seus mais insatisfeitos clientes são sua maior fonte de
aprendizado.”
A
melhor maneira de entender como você pode atender melhor os seus clientes é
buscando neles essa resposta. Crie o hábito de fazer pesquisas de satisfação
para descobrir se está atendendo o seu cliente como ELE deseja.
6 – Monitore
Todas
as suas ações voltadas para a fidelização de clientes (seja o envio de
newsletters ou de publicações no site ou blog do escritório) devem ser
monitoradas!
O
monitoramento serve para otimizar a sua estratégia de marketing e, a partir dos
resultados de cada ação, você poder reunir mais informações relevantes sobre o
seu público alvo, como suas preferências de comunicação e necessidades de
mercado.
Pronto
para dar o primeiro passo? Comece estabelecendo como um dos valores do seu
escritório o foco no cliente, a partir daí estude o seu cliente para entender
como ele deseja ser atendido, qual é a sua real necessidade e de que forma você
pode cativá-lo para que ele se mantenha fiel a você. Se você precisar de ajuda,
conte comigo! Agende uma sessão de coaching e vamos juntos criar estratégias
para você fidelizar os seus clientes!
Por
Lisandra Thomé Coaching & Mentoria
Fonte
JusBrasil Notícias
