Como entender melhor o cliente na Advocacia, como
estrutura uma pesquisa para obter dados mais consistentes e traçar um perfil do
seu cliente ideal
O que você precisa saber sobre o perfil do seu cliente
para conseguir vender melhor o seu serviço e fechar mais contratos?
Um
equívoco comum no universo dos vendedores é tentar empurrar um produto ou
serviço sem saber que problema o comprador está tentando resolver com a compra.
Algumas
dicas de como entender melhor o seu cliente e traçar um perfil mais preciso do
(s) seu (s) cliente (s) ideal (is).
O vendedor que não conhece o cliente
Não
é irritante quando você quer comprar apenas um celular básico para as ligações
do seu escritório e o vendedor fica tentando empurrar o modelo de smartphone
top de linha da loja?
O
mesmo pode acontecer no caso de Advogados que prospectam ativamente clientes no
sentido de vender produtos de consultoria, de ações preventivas, assessoria
jurídica, elaboração de documentos, gestão de contencioso, recuperação de
créditos tributários, realização de diligências, conciliação e arbitragem,
advocacia correspondente.
Enfim,
todos aqueles serviços para os quais não é o cliente quem procura o Advogado,
mas exatamente o contrário.
Antes
de oferecer um serviço como os acima listados, é interessante que, assim como
qualquer bom vendedor, você conheça o perfil do seu cliente e a natureza
específica do problema por ele enfrentado.
Tendo
domínio destas informações, você terá condições, inclusive, de determinar se o
seu produto jurídico, de fato, terá condições de resolver os problemas
enfrentados pelo seu cliente.
Traçando o perfil dos seus clientes ideais
Esse
perfil será importante não só para compreender melhor seus futuros clientes,
mas também para a construção da sua mensagem de marketing.
Quando
você atende o seu cliente pela primeira vez, é o momento de levantar o maior
número de informações possíveis, para determinar não só como você irá resolver
o problema apresentado da melhor maneira, mas também para criar um perfil
demográfico e comportamental dos seus clientes.
Esse
perfil será importante não só para compreender melhor seus futuros clientes,
mas também para a construção da sua mensagem de marketing (principalmente, o
marketing feito através de publicação de artigos, palestras, vídeos e geração
de conteúdo informativo).
Pense
em como seria interessante determinar, com precisão, o perfil de clientes que
tendem a compreender melhor a forma como você trabalha e, por isto, valorizam
mais os seus serviços? Ou, por outro lado, o perfil dos clientes que, não
compreendendo o seu serviço, tendem à insatisfação e inadimplência?
8 coisa que você precisa saber sobre os seus clientes
Há
várias coisas importantes que você precisa saber sobre o seu cliente caso
queira se tornar um vendedor melhor e traçar um perfil mais acurado dos seus
clientes potenciais.
- Qual o perfil demográfico e comportamental do seu cliente? // idade, sexo, renda, profissão, onde mora, usa a Internet, está nas redes sociais, formação educacional etc.
- Qual o problema para o qual ele busca uma solução? // o problema deve ser compreendido na perspectiva do cliente, não pelo ângulo jurídico e técnico do Advogado.
- O que o cliente espera de você? // resultado, agilidade, credibilidade, informação, status, expertise, relacionamento, acolhimento e atenção etc.
- Quais as fontes de pesquisa usadas? // indicação de amigo ou parente, busca no Google, redes sociais, pelo site ou blog do escritório, por um artigo publicado em um portal jurídico, pelo ponto comercial, indicação de outro escritório, etc. // foram consideradas outras alternativas? // quais?
- Quais as dúvidas e objeções mais fortes antes de contratar os serviços? // preço, confiança, incerteza quanto aos resultados, demora na solução da causa, falta de expertise, prestação de contas, falta de cuidado com prazos etc.
- Quais os diferenciais que mais pesaram na sua contratação (e não a do concorrente)? // preço, atendimento, apresentação da solução, o fato de ter sido indicado, renome no mercado, estrutura do escritório etc.
- Das soluções que você apresentou, quais não foram consideradas como relevantes pelo cliente? // assessoria permanente, acompanhamento do negócio ou execução de projeto, elaboração direta dos documentos, realização de diligências, prestação de informações regulares, visitas, reuniões, encontros telepresenciais, treinamentos, perícias etc.
- Que
problemas você já teve ao contratar um Advogado (caso já tenha) //
cobrança, falta de informação, resultados, incompatibilidade pessoal,
falta de responsabilidade, não cumprimento de prazos etc.
Perceba que são muitas informações e que, nem sempre, você terá condições de perguntar tudo isso a todos os seus clientes.
Selecione
clientes mais abertos a uma possível entrevista ou aplicação de um
questionário.
Caso
não tenha uma carteira de clientes tão expressiva, você também pode levantar
estas informações com pessoas que, apesar de não serem clientes, poderiam se
enquadrar na categoria de clientes potenciais dos seus serviços.
Não
custa nada convidar as pessoas para um bate-papo. Lembre-se que o “não”, você
já tem.
Por
Ricardo Orsini
Fonte
JusBrasil Notícias
