Estamos diante de uma indagação que uma vez
respondida corretamente diferencia o profissional e/ou escritório de advocacia
bem sucedido daquele que não encontra êxito no desempenho da profissão. É que
não existe profissional de sucesso sem conquista de clientes. Nas palavras de
Rodrigo Bertozzi: “o cliente é o princípio e o fim da Advocacia”.
E saiba, desde logo, que conquistar o
cliente vai muito além de prospectar clientes, conhecer o cliente ou ter
contato com o cliente. A conquista é ato complexo, por meio do qual o cliente
conectado é aquele que se fideliza a sua marca e ao seu modo de trabalho e faz
questão de deles não se desvincular.
Perceba que conquistar o cliente é
transformá-lo em parte de sua organização. O cliente conquistado não contrata o
concorrente (a menos que você o indique ou que seu escritório não atue na área
do problema a ser resolvido), não te cria problemas desnecessários e te serve
de ponte para novos clientes (prospecção), além de ser uma das melhores e mais
efetivas formas de marketing na Advocacia.
Estabelecida a
importância de conquistar clientes, como fazê-lo?
A primeira coisa a destacar é a necessidade
de valorizar e cuidar do primeiro contato com o cliente. Na primeira vez em que
o cliente ou possível cliente senta na frente do Advogado, ele quer mais do que
saber os caminhos jurídicos para a resolução de sua demanda. Antes de tudo, ele
precisa saber o quanto você se importa com ele e com suas necessidades.
E, assim, faz-se necessário transmitir ao
futuro cliente, o seu envolvimento, a sua preocupação com o problema que ele
está confiando a você e acreditando no seu potencial em solucioná-lo. Ele tem
que sentir que você se importa. Observe que existem fatores que trazem o
cliente até você, mas nada garante que ele ficará contigo. Com uma grande
oferta de advogados competentes no mercado, as diferenças mais sutis são
responsáveis pela contratação ou não do seu trabalho.
Não aprecio a expressão “pequenos detalhes”,
pois detalhes no cotidiano pós-moderno fazem toda diferença entre quem tem
faturamento e lucro expressivos e quem não os tem. O primeiro detalhe, portanto,
é o atendimento. Cuide para que a verdade esteja em seu olhar, na sua expressão
corporal, no seu comprometimento com o cliente, não só com o problema dele. Atenda
em linguagem compreensível e não em linguagem jurídica (deixe o juridiquês para
sua petição ou para as conversas nos corredores do fórum, sempre com moderação,
é claro).
Dessa forma, em todo atendimento, tenha
sempre em mente que o seu cliente espera duas coisas desse primeiro contato: a
primeira delas é sair confiante de que contratou alguém que sabe o que fazer (importância
da especialização) e a outra é a confiança de que o Advogado se importa com ele
e não o trata apenas como mais um.
A segunda lição é nunca cobrar antes de
demonstrar valor. Nunca diga preço de honorários antes de transmitir ao cliente
que se importa com ele e que tem o conhecimento e as ferramentas necessárias
para buscar a solução do problema que ele levou até o seu conhecimento.
Não é novidade para ninguém que os Advogados
mais competentes são os mais caros. A novidade, entretanto, é que, no início da
sua carreira, apesar de não ter tido tempo de mostrar toda sua competência, você
tem oportunidade de demonstrar valor, sobretudo no momento do atendimento.
Não perca essa oportunidade ímpar de
demonstrar valor, seja no modo de se portar e falar, no aperto de mão, no ouvir
com afinco e no comprometimento verbal antes mesmo do contrato escrito.
Quando houver exteriorizado valor, destacando
seus elementos de diferenciação, demonstrado comprometimento e responsabilidade
na prestação do serviço, passe a falar dos honorários com segurança e firmeza.
Quanto à cobrança, use sempre como
referência mínima o piso previsto na tabela da OAB de sua seccional, se
necessário tenha uma cópia em mãos e mostre a seu cliente que aquele é o valor
mínimo a ser cobrado para o exercício da tarefa, de modo que cobrar valor menor
é cometer infração ético-disciplinar e promover concorrência desleal com os
colegas.
Nunca cobre abaixo da tabela da OAB. Não
cometa esse suicídio profissional e infração ética. Posso te garantir que mais
difícil do que cobrar o mínimo previsto na tabela da ordem será sobreviver na
Advocacia cobrando abaixo da tabela da Ordem.
Contudo, não ignoro a realidade de que, não
raro, o critério do cliente é o preço mais baixo. E quando for este o critério
dele, você não deve ser o profissional contratado. O foco de um profissional de
sucesso deve ser a contratação de seus serviços pela contraprestação de valor
extraordinário e não o oferecimento de serviços profissionais a preços mais
baixos do que os concorrentes.
Como dito, conquistar cliente é ato complexo
e não basta um bom atendimento nem a cobrança clara e precisa. Às vezes o
cliente decide naquele momento por te contratar, às vezes ele pede um tempo
para pensar. Faz parte do processo! Jamais, porém, abra mão da convicção de que
quem oferece serviço diferente também deve ser remunerado de modo diferenciado.
Além disso, a imagem que o cliente tem de
você é relevante. Por isso, se porte como um profissional de ponta, vista-se
bem, tenha boa postura, inclusive online e, quando do atendimento, faça com que
a primeira impressão seja um momento de encantamento!
E acredite: assim como existem clientes que
estabelecem como critério para contratação a oferta de preço mais baixo, existem
aqueles bons clientes que estão conscientes de que devem pagar mais pela
prestação de um serviço de qualidade.
Um trabalho extraordinário começa com a
mentalidade extraordinária e concretiza-se por meio de um conjunto de medidas
que se distanciam daquilo que se entende por “mercado comum”.
Portanto, a diferenciação é elemento
indispensável na advocacia moderna e o comportamento mental e prático é o fio
condutor para prospecção e conquista dos clientes que entendem o valor de um
trabalho diferenciado e, naturalmente, compreendem o preço que lhe é cobrado
por ele.
Por Alex Andrade
Fonte JusBrasil Notícias
