Todas
as pessoas nascem persuasivas. O bebê, quando quer mamar, chora. Quando não é
satisfeito, chora mais alto. Entre charmes e birras, a criança tenta obter o
que quer. São formas naturais de persuasão que, com o tempo, as pessoas
desenvolvem. Mas, em muitos casos, a capacidade de persuadir (ou de negociar)
perde tração com as intempéries da vida. E a pessoa passa a pensar que não a
tem.
O
escritor Travis Bradberry, coautor do livro Emotional Intelligence 2.0 e
presidente da TalentSmart, afirma que a capacidade de persuadir não é um
talento de poucos afortunados, como se pensa. É um dom que está acessível a
todos, mas só é aproveitado por aqueles que aprendem a usar a arma secreta da
simpatia. Ou seja, se tornam fáceis de se gostar.
Essas
pessoas, diz BradBerry, fazem com que os outros gostem mais do que de suas
ideias. Fazem com que as outras pessoas gostem delas. Tal dom não é exclusivo
das pessoas mais talentosas, mais bonitas, mais ricas, mais sociáveis ou mais
poderosas. Ele decorre do uso que a pessoa faz de sua Inteligência emocional,
diz Bradberry.
Um
estudo da Universidade da Califórnia confirmou essa teoria. As pessoas fáceis
de se gostar não são necessariamente sociáveis, inteligentes, atraentes ou
portadoras de outras características inatas. Em vez disso, elas adquirem
algumas características essenciais, como a sinceridade, a transparência e a
capacidade de entender os outros.
A
TalentSmart fez seu próprio estudo, com a finalidade de apurar características
comuns das pessoas com alta capacidade de persuasão e que as usam em seu favor.
São características que, segundo Travis Bradberry, podem ser adotadas — ou
aprendidas — por qualquer um. Eis o que o estudo revelou sobre essas pessoas:
1. Elas são amáveis
Pessoas
persuasivas nunca ganham a batalha só para perder a guerra. Isto é, elas não
fazem questão de ganhar discussões. Preferem conseguir o resultado final
almejado. Para isso, é necessário, muitas vezes, dar razão aos interlocutores,
ceder em alguns pontos, para torná-los felizes. Assim, preparam o “espírito”
das outras pessoas, para que elas venham a concordar com o que é mais
importante. Elas sabem que chegar ao resultado desejado é melhor do que estar
“certo”.
2. Elas não são insistentes
Pessoas
persuasivas explicam suas ideias de forma positiva e confiante, sem serem
agressivas ou insistentes. Pessoas insistentes podem ser desagradáveis. Pessoas
persuasivas não pedem demais e não argumentam com veemência excessiva, porque
sabem que a abordagem sutil é a que ganha as pessoas no final das contas. Se
houver necessidade de ser agressivo, é melhor fazê-lo com confiança e muita
calma. Não se deve ser impaciente, nem persistente em excesso. Se sua ideia é
realmente boa, as pessoas entenderão isso, se você lhes der algum tempo. Do
contrário, nunca vão entendê-lo.
3. Elas não são tímidas
Apresentar
ideias ou propostas como se estivesse pedindo aprovação da outra parte, fazem
elas parecerem duvidosas e pouco convincentes. Mesmo sendo tímidas, as pessoas
devem apresentar suas ideias como declarações de fatos interessantes, para os
outros “ruminarem” sobre elas. Importante: elimine expressões que enfraquecem
suas afirmações, como “eu acho”, “eu penso que”, “em minha opinião”. Quando
você declara alguma coisa, os outros já sabem que é sua opinião ou o que você
pensa.
4.
Elas conhecem seu público
Pessoas
persuasivas conhecem seus interlocutores por dentro e por fora. Usam esse
conhecimento para, entre outras coisas, falar na linguagem deles. E também para
falar em um tom que corresponde à personalidade de cada interlocutor. Por
exemplo, é preciso abaixar o tom ao falar com uma pessoa tímida ou sensível. E
pode ser necessário aumentar o tom ao falar com uma pessoa agressiva, embora
isso não signifique também ser agressivo. Cada pessoa (ou cada grupo de
pessoas) é diferente e a percepção de suas personalidades ajuda você a ser
persuasivo, de uma forma mais eficaz.
5. Elas criam imagens
As
pesquisas mostram que as pessoas são mais facilmente persuadidas, se você der
vida às ideias com imagens. As pessoas persuasivas “ilustram” seus argumentos
com imagens para ajudar seus interlocutores a entender o que estão dizendo. Nem
sempre é possível criar imagens para “ilustrar” todos os argumentos. Nesse
caso, há um segundo recurso: contar uma história. Um argumento, “ilustrado” por
uma boa história, também cria imagens na mente dos interlocutores. Assim, fica
mais fácil assimilá-lo.
6. Elas usam linguagem corporal positiva
As
pessoas persuasivas têm consciência de seus gestos, expressões e tons de voz. E
se certificam de que sejam positivos, para envolver seus interlocutores nas
discussões com a mente aberta. Usar um tom de voz entusiasmado, não cruzar os
braços, manter contato visual e, sentado, se inclinar em direção ao
interlocutor (em vez de se recostar na cadeira) são formas de linguagem
corporal positiva que atraem os interlocutores e ajudam a validar seus
argumentos. Em matéria de persuasão, “como” você diz alguma coisa pode ser mais
importante do que o “que” você diz.
7. Elas sorriem
As
pessoas observam naturalmente (e inconscientemente) a linguagem corporal de
seus interlocutores. Se você quer que as pessoas gostem de você e acreditem em
você, sorria durante a conversação. Elas irão inconscientemente retornar o
favor e se sentir bem. As pessoas persuasivas sorriem muito, porque elas têm um
entusiasmo autêntico por suas ideias. E isso provoca um efeito contagioso em
todos.
8. Elas acatam os pontos de vista alheios
Uma
tática extremamente poderosa de persuasão é acatar os argumentos alheios.
Considere que seu próprio argumento pode não ser perfeito. Isso mostra que você
está discutindo com a mente aberta e que melhorar suas ideias, em vez de insistir
teimosamente em sua causa. Você quer que seus interlocutores percebam que você
está levando em conta os melhores interesses deles. Use expressões como “eu sei
onde você quer chegar” e “isso faz sentido”. Isso demonstra que você está
prestando atenção no que dizem e que não tem intenção de fazê-las “engolir”
seus argumentos. Pessoas persuasivas reconhecem o direito dos outros a suas
próprias opiniões e lhes conferem validade. A vantagem disso é que você mostra
respeito às ideias de seu interlocutor, tornando-o maios suscetível a aceitar
as suas.
9. Elas fazem boas perguntas
Um
dos piores erros que ema pessoa faz durante uma discussão (ou negociação) é não
ouvir o que o interlocutor está dizendo, porque está pensando no que vai dizer
a seguir ou em como o que a outra pessoa está dizendo vai afetá-la
pessoalmente. As palavras do interlocutor são claras e suficientemente altas,
mas seu sentido é perdido por falta de atenção. Uma maneira simples de resolver
isso é fazer perguntas — muitas perguntas. As pessoas lhe dão crédito se
perceberem que está ouvindo o que dizem. Um simples pedido de esclarecimento
mostra que você está ouvindo e também que se importa com o que a outra pessoa
está dizendo. Você se surpreenderá com o respeito e a admiração que vai ganhar
simplesmente por fazer perguntas.
10. Elas falam seu nome
O
nome é uma parte essencial da identidade de uma pessoa. Qualquer um se sente
bem quando é tratado pelo nome. As pessoas persuasivas sempre falam o nome de
outros, quando os encontram. E não usam o nome apenas quando cumprimentam seus
interlocutores. As pessoas sentem respeito por quem se dirige a elas pelo nome
no curso de uma conversação.
11. Elas estabelecem conexões
A
probabilidade de uma pessoa aceitar o que você tem a dizer é maior quando elas
sabem que tipo de pessoa você é. Em um estudo sobre negociações na Universidade
de Stanford, os estudantes foram orientados a negociar alguma coisa e chegar a
um acordo. Sem qualquer instrução, 55% dos estudantes conseguiram chegar a um
acordo na primeira rodada. Na segunda, eles foram instruídos a se apresentar e
falar sobre elas mesmas, antes de negociar e buscar um acordo. Nessa etapa, 90%
dos estudantes chegaram a um acordo. Isso evita muitas dificuldades nas
negociações. Cada um passa a falar com outra pessoa, não com um oponente ou um
alvo a ser derrubado. Não importa quão irrefutável seja seu argumento, se você
não se conectar com seu interlocutor em um nível pessoal. Ele irá desconfiar de
tudo que você falar.
12. Elas são autênticas
Ser
autêntico e honesto é essencial para ser persuasivo. Ninguém gosta de pessoas
falsas. As pessoas tendem a gravitar em torno de quem é autêntico (ou genuíno),
porque sentem que podem confiar nele. É difícil confiar em alguém que você não
sabe quem realmente é e o que realmente sente. Pessoas persuasivas são
autênticas por ser o que elas são, durante uma discussão ou negociação, em vez
de pretender ser uma pessoa diferente, mais interessante para seu interlocutor,
que pode ser desmascarada a qualquer momento.
13. Elas sabem quando parar
A
urgência é uma ameaça constante à persuasão. Por isso, vá devagar. Quando você
tenta forçar as pessoas a concordar imediatamente, elas provavelmente irão
resistir mais fortemente e se apegar a suas opiniões originais, de acordo com
estudos. Sua impaciência só gera mais contra-argumentos. Se sua posição é
realmente forte, você não deve ter medo de parar e dar a seu interlocutor mais
tempo para digerir suas ideias. Aliás, boas ideias são difíceis de ser
processadas instantaneamente. Sempre requerem algum tempo para serem aceitas.
Considerações finais
Pessoas
persuasivas são boas para ler e responder a outras pessoas. Elas confiam muito
em sua inteligência emocional, para levar as pessoas a aceitar suas ideias. Com
90% dos negociadores pesquisados confiando em sua inteligência emocional, não é
surpresa que esse seja um dos elementos mais fortes no desenvolvimento da
capacidade de persuadir, diz BradBerry. Ele recomenda que você adicione essas
características a seu repertório, como uma forma de se juntar ao clube dos bons
negociadores.
Por
João Ozorio de Melo
Fonte
Consultor Jurídico
