Para aplicar o Método Nocaute! Marketing Jurídico, é
preciso entender como funciona o processo de decisão de contratação dos
clientes
Se
você é um Advogado, você tem clientes em potencial. Uma parte deles contratam
você; outra, não. Fica então a pergunta: por que eles não contratam? Se 100%
dos seus clientes em potencial contratassem os seus serviços, ou seja, se você
tivesse uma taxa de conversão de 100% (o que é praticamente impossível), sua
captação estaria muito boa. Mas a realidade é que você só é contratado por uma
pequena parcela desse mercado, que pode ser de 1% ou 0,5%. Para aumentar esse
índice médio mundial, é preciso entender por quê aqueles 99% não contratam o
seu serviço e por quê 1%, sim.
Note
que geralmente um Advogado sai da faculdade, passa no Exame da Ordem, monta seu
Escritório, instala uma linha telefônica, cria uma marca, imprime cartões de
visita e espera o telefone tocar. É aí que começa o problema: a ode de
conquistar clientes. Fazer um bom trabalho e esperar o telefone tocar significa
que o Advogado não tem nem uma Estratégia de Marketing, nem de Captação de
Clientes. No post anterior “Conquiste mais e melhores clientes na Advocacia a
partir de métodos automáticos” foi possível entender que a falta de métodos, de
estratégias, podem causar muita infelicidade na Advocacia. Ser passivo na
conquista de clientes é colocar o negócio na rota do fracasso.
É
preciso buscar o cliente, ter uma atitude ativa; o cliente quer contratar um
Advogado, ou melhor, ele precisa contratar. Mas como funciona esse processo de
contratação?
Ao
responder essa pergunta você conseguirá entender, finalmente, por que uma
parcela contrata. Vamos avançar? Nos próximos parágrafos tenha em mente que o
cliente em potencial só precisa de um Advogado (dos seus serviços) quando:
1. Tem um
problema para resolver, ou;
2. Para um
projeto (até mesmo uma meta) que só tem condições de resolver através de
um Advogado.
Mas
todos os clientes na advocacia precisam de: conselhos, orientações e serviços.
Até mesmo os “não clientes”.
Veja essa hipótese: se um cliente decide comprar uma empresa, certamente seu
cliente desejará saber “como fazer um contrato juridicamente sólido para
adquirir uma empresa?”, “como fazer com os passivos trabalhistas?”, “a empresa
que vou comprar está falida, é um bom negócio?”; Outra hipótese: se é um
cliente com problemas numa relação de compra e venda, “o que fazer quando o
serviço contratado não foi entregue?”, “contratei flores para o meu casamento e
a empresa não entregou. Quero meu dinheiro de volta”, “fui demitido
injustamente, como exijo meus direitos”, “Como redigir um contrato de trabalho
para empregadas domésticas”, “Como admitir e dispensar empregados com segurança
jurídica”.
As
hipóteses são muitas. Para cada Ramo do Direito, temos uma série de “problemas
jurídicos” que fazem parte do cotidiano das pessoas. À isso, damos o nome de:
dores. Todos os clientes precisam resolver as “dores”, os “problemas”, as
“urgências”.
Esse
é o “gatilho” da venda e do início do funcionamento da “máquina automática”. A
necessidade, a “dor”. Vamos ao processo:
Para
uma pessoa contratar algo existe uma motivação, existe um problema. Primeiro
elas pensam, depois elas pesquisam e só depois partem para a ação. Essas são as
fases: pensamento, pesquisa e ação. Detalhando essas fases é possível
compreender de forma ampla como o processo se desenrola:
Pensamento:
o consumidor tem um Problema, uma “dor”: “eu quero...”, “eu preciso...”, esse
problema é o ponto de conexão entre você e o cliente em potencial. Ele precisa
resolver um problema jurídico. Se não houvesse esse problema, não existiria o
ponto de conexão, e é nele que você tem que se agarrar. Portanto, quanto mais
você sabe do seu cliente em potencial, mais você entende dos seus possíveis
problemas e melhor você vai vender para eles, pois você sabe dos argumentos
certos que serão utilizados para solucionar aquelas objeções.
Pesquisa:
quem tem um problema, busca por uma solução. Primeiramente esse consumidor está
pesquisando “internamente”. Ele tenta resolver com seus próprios recursos como
lembranças, deduções ou senso comum. O próximo passo nessa fase de pesquisa é
perguntar para pessoas próximas se elas sabem resolver esse problema, essa
“dor”; se conhecem alguém que saiba. No terceiro passo as pessoas, geralmente,
procuram o Google e o Facebook, como canais de relacionamento, para tentar
achar uma dica, um blog, um artigo, uma solução; pessoas que passaram pelo
mesmo problema. Pasmem! A grande maioria desses clientes em potencial,
invariavelmente, passam pelo Google ou pelo Facebook para obter mais
informações. O final dessa segunda fase é marcada pela seleção (via de regra)
de um ou mais Advogados. Só que elas não querem um Advogado qualquer, querem um
ESPECIALISTA no assunto. Aqui, nessa segunda fase, começa um problema: quando
as pessoas buscam na internet, surgem várias respostas, várias opções.
Intuitivamente os clientes em potencial vão descartando diversas opções, mas
ficam com algumas outras opções. Ou você está entre essas opções, ou está “fora
do jogo”. Importante! Você tem que ser uma das opções. Esse é o gatilho para a
terceira fase: a fase da Comparação.
Comparação/ Ação:
aqui o cliente em potencial tem você, o seu escritório ou o seu serviço como
opção e vai compará-lo com as demais opções (os seus concorrentes diretos),
antes de partir para uma transação comercial, ou seja, a Contratação do
Serviço. O ato de comparar implica saber se você terá a capacidade de resolver
a “dor” deles, se você é confiável, se você tem conhecimento suficiente, ele
quer saber a qualidade do Advogado, a avaliação prévia dos serviços prestados,
honorários, preço médio de mercado e até mesmo comentários de terceiras partes.
Não é tão simplório. Entre a comparação e a contratação há uma barreira, um
“muro de objeções”, “muro de dúvidas”. O seu trabalho para fazer esse cliente
em potencial contratar você, é usar de todos os argumentos possíveis para
“derrubar” essa barreira. As objeções, as dúvidas, nesse momento são muitas e
diversas. Todas elas acerca do seu serviço e de você.
Munidos
dessas informações, a “parada final” é a conclusão aparente do Ciclo de
Contratação. Sim, aparente, posto que esse não é o fim. Tenha em mente que o
seu Cliente tem que ficar satisfeito com o seu serviço, a prestação do serviço
é o último estágio do Funil Nocaute!
A
ilustração de como funciona o Funil desde as fases de pesquisa até a satisfação
do cliente.
Cliente
satisfeito é cliente multiplicador. Você tem que cuidar do seu Cliente. Entenda
que ele também está na internet. Ele tem um blog, uma pagina no Facebook, uma
rede de amigos, Whatsapp e poderá passar uma mensagem positiva ou negativa de
você. Essas informações impactam na segunda fase da contratação.
Fonte
juriscorrespondente
