O
relacionamento com clientes é uma tarefa que deve se iniciar muito antes do
contrato fechado, e permanecer até bem depois da sentença dada. Entender a
dimensão deste processo e saber mapear os pontos de contato é o caminho correto
para fazer o bom marketing funcionar em benefício da Banca.
Maximizar
a quantidade e a qualidade de contatos com clientes. Isso significa atrair
mais, converter mais, satisfazer mais e realizar mais contatos. Mas como?
Existem algumas práticas eficazes:
1. Aperfeiçoar seu contato com os clientes atuais
O
primeiro passo para melhorar o marketing da sua banca de advogados requer o
aperfeiçoamento do seu contato com clientes atuais, ou seja, dedicar mais
atenção àqueles clientes já atendidos e com patrocínios em andamento. A energia
gasta para manter e procurar novas oportunidades nos clientes atuais ou já
atendidos é intensamente menor do que aquela despendida na conquista de novos
clientes.
2. Identificar e contatar novos clientes
Se
manter os clientes atuais requer um esforço pequeno, devemos concentrar uma boa
parte da energia que temos em identificar possíveis novos clientes e iniciar um
relacionamento que será revertido em negócios. Muitos advogados arrojados têm
participado de feiras e eventos que estão alinhados às áreas de atuação do
escritório para gerar novos contatos. Posteriormente, utilizando técnicas de
marketing de permissão e de marketing direto, como um informativo mensal, um
relatório, entre outras, compõem uma estratégia que proporciona resultados
eficientes em médio prazo.
3. Aperfeiçoar seu contato com clientes em potencial
Melhorar
o marketing da sua banca requer que você desenvolva relacionamentos eficientes
com clientes reconhecidamente potenciais, que ainda não experimentaram os seus
serviços. Uma boa forma de iniciar e incrementar este relacionamento é realizar
pesquisas de mercado a fim de identificar nichos e verticais de negócios que
estejam alinhadas às expertises da Banca. A partir daí o escritório poderá
gerar informações relevantes para manter um diálogo de alto nível com o mercado
alvo, vide Marketing de Conteúdo.
4. Transformar todas as informações em novos serviços
Todo
o bom profissional deve estar muito bem informado sobre diversos assuntos,
inclusive, sobre os relacionados aos seus clientes e potenciais clientes. Com
os advogados, não poderia ser diferente, além de estar em constante revisão das
matérias, deve acompanhar as informações do mercado. Todo o escritório dotado
de uma visão de negócios muda o seu vetor óptico, volta o foco na demanda dos
seus clientes, buscando sempre novas soluções para que eles se desenvolvam.
5. Melhorar o trabalho atual
Um
bom serviço, reconhecido como tal, é meio caminho andando para uma relação
valiosa com o seu cliente. Descubra o que o seu cliente realmente espera do seu
trabalho e isso irá lhe proporcionar uma vantagem adicional. Além de poder
adaptar o formato do serviço para preencher as necessidades do seu cliente,
você também pode suprimir ingredientes dos quais ele não precisa ou não gosta.
Poupe seus gastos, seu tempo e seus clientes.
6. Certificar-se que o cliente entende que o trabalho
foi bem feito
Este
é um ponto fundamental, e, na maioria das vezes, esquecido. É importante
lembrar que o cliente geralmente não compreende a linguagem jurídica e os
procedimentos burocráticos. Fazê-lo entender que o trabalho foi executado da
melhor maneira é tão necessário quanto fazê-lo bem feito, de fato. A melhor
forma de proporcionar este entendimento é explicar com transparência as ações e
estratégias adotadas. Isso irá gerar credibilidade e segurança no cliente.
7. Rejeitar negócios não-lucrativos
Isso
é difícil, mas posso te afirmar que, a longo prazo, vale a pena. Se algo faz o
negócio parecer improvável ou não-vantajoso, ou que possa não satisfazer o
cliente, examine uma outra possibilidade para torná-lo viável ou rejeite-o. Nós
podemos verificar isso, em especial, nas bancas mais recentes. Para conquistar
um volume processual maior, muitos advogados acabam como patronos de causas de
valor muito pequeno, com honorários reduzidos, prazos muito longos para
sentença, ou pouca chance de êxito. Mesclar trabalho e prejuízo são coisas
inaceitáveis, a menos que o prejuízo assegure um posterior negócio
extraordinário, em curtíssimo prazo.
8. Solicitar o trabalho seguinte ou recomendações
Muitos
advogados são incapazes de lembrar seus clientes que eles existem. No Artigo
“Clientes: Como Mantê-los”, descrevi várias estratégias que podemos utilizar
para fazê-lo, vale a pena conferir.
9. Pesquisar a fundo o seu cliente e o seu negócio
Pesquisar
para saber que tipo de cliente e trabalho forma o melhor negócio no seu campo.
Essa é uma boa medida para tornar sua carteira de clientes mais equilibrada e
rentável.
Aqui
vão algumas dicas para pesquisa:
- Serviço
que pode ser feito rápida ou facilmente;
- Serviço
que pede um preço especial;
- Clientes
que pagam melhor;
- Clientes
com maior probabilidade de voltarem a te procurar logo, e;
- Serviços
que possam ser bem observados na sua dinâmica, de modo que o cliente possa
vê-lo em ação.
10. Transformar todos os contatos em possíveis clientes
Em
décimo lugar, transformar todos os contatos, sociais e profissionais, em
clientes ou possíveis clientes, assegurando que estarão informados sobre o que
você faz e oferecendo-lhes meios para encontrá-lo e contatá-lo. Em outras
palavras, no mínimo informar à todos da sua lista de amigos do Facebook que
você é advogado, informando a eles que está a disposição; e sempre que sair de
casa, fazê-lo com os bolsos cheios de cartões de visita.
Não
se deve supor que você esteja agindo corretamente só porque parece ter muitos
clientes. Essa suposição é perigosa porque desconsidera todas as oportunidades
especificadas ou sugeridas até aqui.
Implantar
e realizar as boas práticas pode permitir à sua banca ser mais lucrativa com o
mesmo volume de negócios e menos capital de giro. Esse é o bom marketing, que
assegura a sua sobrevivência e facilita seus lucros e o desenvolvimento do seu
negócio.
Por
Ricardo Long
Fonte
JusBrasil Notícias
