Um
dia, a advogada americana Julie Wilcox aceitou o encargo de buscar um colega
especializado em divórcio, para ajudar um amigo. Ela mesma era especializada em
divórcio, mas também amiga do casal, e não queria estragar o relacionamento.
Nessa empreitada, a que se lançou com o amigo, aprendeu como pode ser uma
tarefa complexa indicar um colega. E desenvolveu estratégias para, ela mesma,
conseguir mais indicações de outros advogados.
Como
Julie tinha pouco relacionamento com colegas — e nenhum com advogados de sua
área —, iniciou a busca da maneira que a maioria das pessoas faz hoje: pela
internet. Partiu de uma observação que ela leu em algum lugar: hoje, para
existir profissionalmente, você precisa ter um website.
Mais
tarde, ela descobriu que ainda são muitos os advogados que não descobriram o
mundo digital. E, mais ainda, advogados que têm um website, mas não sabem
explorá-lo. Ou que têm um website que mal passa de uma versão eletrônica de um
cartão de visita. Ou, ainda, têm um website, mas parecem desconectados do
mercado.
Em
um dos primeiros websites que visitou, encontrou um desses advogados que lhe
pareceu desconectado do mercado. Ele cobrava metade dos honorários mais baixos
do mercado. Para ela e para o amigo, isso soou como um sinal de alerta. Será
que ele também está desconectado do dia a dia dos serviços jurídicos? Será que
está disposto a trabalhar arduamente? Enfim, o custo muito baixo gerou
desconfianças.
O
próximo website trazia algumas informações sobre divórcio. Porém, tudo escrito
de uma maneira tão complexa, que o amigo não conseguia entender. O amigo
telefonou para esse advogado. E lhe informou o resultado com desânimo: “Eu não
consigo entender o que ele fala. Ele usa muitos termos que eu não tenho ideia
do que é”. Esse também foi colocado de lado.
Em
uma conversa entre os dois, o amigo confessou que, na verdade, nem sabia o que
seria mais importante buscar em um advogado, se eram suas qualificações, sua
experiência, o preço (que todo mundo sabe que o barato pode sair caro em um
divórcio), o nível de sua especialização, o que ele pode agregar ao serviço
jurídico que presta ou qualquer outra coisa. São informações que deveriam estar
no website.
A
busca terminou, quando eles encontraram um website de uma advogada que trazia
todas as informações que um cliente qualquer pode desejar encontrar na
internet. O site tinha um bom conteúdo, atualizado recentemente (não em 1997,
como eles viram em outro website), que explicava o que é importante na
contratação de um advogado em casos de divórcio, que trazia textos e um blog,
esclarecendo as dúvidas mais frequentes dos clientes etc.
Porém,
as maiores preciosidades que encontraram no website estavam na descrição das
qualificações da advogada. Ela já foi mediadora de divórcios — e isso é
importante nos EUA porque, antes de ver o juiz, o casal tem de passar por um
processo de mediação; e era especializada em avaliação financeira neutra — um
enorme valor agregado a seus serviços jurídicos, porque, como se sabe, essa
pode ser uma das partes cruciais de muitos divórcios.
No
caso do casal amigo, não havia intenção de levar a disputa às últimas
consequências, de forma que um divórcio consensual seria mais apropriado do que
um contencioso. Porém, ambos queriam ter certeza de que tudo o que estava em
disputa fosse resolvido da forma mais justa possível. “Essa é a advogada dos
sonhos”, comentou o amigo. Ficou claro que valia a pena pagar os honorários que
ela pedia e que ainda haveria economias.
Foi
um aprendizado para Julie, que tinha um website feito por ela mesma, mas não
era tão bom quanto o da colega, e que não tinha as mesmas qualificações, as que
agregaram valor a seus serviços jurídicos.
“Coloque
um bom conteúdo em seu website”, ela escreveu para o Lawyerist. “Publique
artigos, blogs e outros textos que apontam os problemas de seus clientes,
relacionados a sua área, e as possíveis soluções. Liste suas qualificações e
adquira aquelas que possam gerar valor agregado para seus serviços jurídicos,
de forma que você se destaque na multidão.”
A
experiência não terminou aí. A advogada continuou pesquisando, para descobrir
mais estratégias para conseguir indicações de colegas. E descobriu, como era de
se esperar, que se relacionar com colegas, para conseguir mais trabalho, é tão
importante quanto se relacionar com possíveis clientes.
Advogados
que fazem networking frequentemente, que participam de congressos e seminários,
que frequentam associações de classe ou qualquer outro lugar onde os colegas
estão, certamente terão oportunidade de se apresentar, falar sobre seu trabalho
(que deve ser definido por área do Direito e, em seguida, por nicho) e,
finalmente, dizer que precisa de indicações.
Nesse
caso, ela diz, o advogado tem de ter uma fala preparada e decorada, que
explique tudo isso em menos de 30 segundos — esse é, aliás, o tempo de um
comercial da TV. Na verdade, é um tempo relativamente longo. Nunca se sabe onde
a oportunidade vai surgir. Pode ser dentro de um elevador. E quanto tempo o
colega estará disposto a ouvir a apresentação.
Relacionamentos
que produzem bons resultados não se formam em 30 segundos nem mesmo em um
contato mais prolongado durante um evento ou encontro social. Precisam ser
cultivados, como se cultiva qualquer relacionamento de amizade. É a única forma
de se criar um comprometimento mais decisivo entre as partes, diz a advogada. E
isso ultrapassa as conversações puramente profissionais.
Pareceu
estranho à advogada que, em sua cidade, os advogados dediquem tão pouco tempo a
networking (fazer relacionamentos para conseguir trabalho). Ela sabia que
outros profissionais fazem isso sistematicamente. Para se conseguir um
encanador que merece ser recomendado, basta perguntar ao eletricista. Para se
conseguir um bom construtor, basta perguntar a qualquer um dos dois. Os profissionais
dessa área formam clubes de indicação: um indica o outro para seus clientes.
Os
advogados, embora sejam todos profissionais de Direito, atuam em áreas
diferentes, como se sabe. Um advogado pode indicar o colega até mesmo a seu
próprio cliente, se, por exemplo, ele é dono da empresa que representa e vai se
divorciar. Pode ser o caso, ainda, do cliente que está se divorciando e planeja
abrir uma empresa, quando tudo terminar. Indicações geram indicações, porque é
assim que funciona. É uma estratégia que pode ser definida como via de duas
mãos.
Uma
vantagem considerável de se ter uma rede de advogados atuando em áreas
diferentes é a de que o cliente sempre o terá como a primeira fonte de contato.
O advogado pode ser especializado, por exemplo, em Direito Empresarial — e só
fazer isso. No entanto, o cliente certamente terá algum problema diferente, em
algum momento. Quanto tempo ele vai economizar se puder, simplesmente, ligar
para seu advogado e dizer que precisa de alguém especializado em uma determinada
área?
Há,
porém, um cuidado a se tomar. É preciso ter certeza de que o colega tem
qualificações e experiência para representar o cliente e que tem tempo e
vontade de tratá-lo bem. Uma indicação é uma bala que ricocheteia. Para o bem
ou para o mal. É a mesma coisa que avalizar alguém. Assim, o advogado será
agradecido pela boa indicação ou responsabilizado pela má.
Também
ajuda muito a alguns advogados se relacionar com profissionais de outras áreas,
como psicólogos, psiquiatras, peritos forenses, contadores, médicos etc. A
ideia de que o advogado trabalha com uma equipe multidisciplinar, se pode ser
anunciada no website, contribui para aumentar a confiança do cliente. Gera mais
indicações. E é mais uma forma de adicionar valor aos serviços jurídicos.
Por
João Ozorio de Melo
Fonte
Consultor Jurídico
