Os advogados sabem o que é fundamental para
ganhar uma causa nos tribunais: apresentar provas e testemunhos. O resto é suplemento,
que pode ajudar ou atrapalhar. Em reuniões com possíveis clientes é a mesma
coisa: o que “vende” bem é a apresentação de provas e testemunhos. Um discurso
sobre a grandeza do escritório, sua história, longevidade, tamanho, proeminência,
full service, serviço diferenciado, pode ajudar ou atrapalhar. De qualquer
forma, não é o que convence o cliente a assinar um contrato.
A consultora australiana Linda Julian,
autora do livro The passionate professional – creating value, success,
prosperity — "O profissional apaixonado - criando valor, sucesso,
prosperidade, uma coleção de recomendações práticas e fáceis de digerir para
profissionais”, em tradução livre —, vendido em 17 países, afirma que argumentações
vagas não vendem nada. Argumentações comprovadas vendem.
“Os clientes querem provas e testemunhos — não
declarações. Mostre-lhes as comprovações e eles serão persuadidos muito mais
facilmente”, ela diz. E acrescenta: “Apresente as provas ainda no início da
reunião. Quanto mais provas você oferecer, melhor. E quanto mais cedo
apresentar as provas, mais forte será o impacto. Você estabelece a
credibilidade desde o início e, depois, ao apresentar sua proposta, você soará mais
confiável”.
Cada escritório ou advogado deve examinar as
provas e testemunhos que pode apresentar, para comprovar seus argumentos. Para
um público australiano ou americano, ela recomenda apresentar estatísticas;
estudos de casos; relatos; fluxogramas, mapeamentos de processos e diagramas;
gráficos e linhas de tendências; relatórios técnicos; artigos; lista de
clientes; projetos; referências e testemunhos de clientes e análises de
especialistas independentes.
Nem tudo, nesse conjunto de ideias, é aplicável
a advogados de outros países, incluindo os brasileiros. No entanto, cabe aos
advogados, com a capacidade que têm de produzir provas concretas, avaliar as
que podem apresentar a seus clientes locais.
“Se você não tem qualquer prova persuasiva,
desenvolva algumas”, ela sugere. Essa recomendação é especialmente útil a
advogados novos, que ainda não têm, por exemplo, estudos de casos para
apresentar. Nesse caso, antes de abrir o próprio escritório, devem trabalhar
para uma banca bem sucedida, prestar serviços jurídicos a associações comunitárias
ou prestar serviços pro bono. Assim, pode desenvolver seu conjunto de provas.
O advogado deve se lembrar que todos os
concorrentes podem citar termos da moda em marketing, como “diferenciado”, “proeminente”,
“full service”, “custo-eficiente”, “foco no cliente” etc. Mas o que o
diferencia mesmo dos concorrentes, nas negociações, é a apresentação de provas.
Relacionamento
pessoal
Comunicações e sistemas de marketing,
websites, blogs, são ferramentas para ajudar a estabelecer conexões. Mas essas
ferramentas não estabelecem relacionamentos. Aliás, o relacionamento entre
advogado e cliente vai mais longe do que a socialização, que também só serve
para estabelecer conexões, o que já é muito bom. No entanto, na hora da reunião,
o cliente espera mais do que isso.
A consultora oferece uma lista de qualidades
e condições que servem para fortalecer um relacionamento entre um advogado e um
cliente. O que encanta o cliente, ela diz, são as seguintes percepções sobre o
advogado:
— É inteligente,
competente e experiente;
— Conecta-se, se
relaciona e desenvolve afinidade (ou empatia);
— Tem (ou desenvolve
rapidamente) percepções genuínas do mundo e de seus desafios;
— É confiável, não
decepciona o cliente, está à disposição sempre que o cliente precisa;
— Mostra um interesse
autêntico no cliente e seus problemas;
— Trata o cliente
como um indivíduo;
— Trabalha de forma fácil
e colaborativa com o cliente;
— Dá fortes indicações
de que se importa mais em fazer um grande trabalho do que apresentar a conta;
— Mostra que é um
indivíduo autêntico, verdadeiro, confiável, que dedica tempo para ouvir o cliente,
entendê-lo e, então, entrar de cabeça em seu caso.
Para a consultora, os advogados que procuram
desenvolver essas qualidades e agem de uma forma que os clientes as percebam
estão mais do que desenvolvendo relacionamentos: estão desenvolvendo negócios.
Por João Ozorio de Melo
Fonte Consultor Jurídico
