Hoje é sábado. E porque hoje é sábado, o advogado Lee Rosen tem um compromisso que cumpre religiosamente todas as semanas: ir a um "Car Wash". O car wash escolhido sempre é um dos postos de lavagem de carros mais sofisticados e se situam nos bairros mais abastados da cidade. Rosen não tem nenhuma obsessão por carros limpos. Mas ele não resiste à sala de espera do car wash, sempre apinhada de gente rica. Essa é uma das táticas do advogado para fazer relacionamentos e conquistar clientes, para desenvolver financeiramente sua prática.
Rosen
é especializado em Direito da Família, mas o carro-chefe de sua prática é
divórcio. Por isso, todos os sábados, ele veste uma roupa esporte, entre as
melhores que tem, coloca cartões de visita na carteira, e desembarca em um dos
melhores postos da cidade. Iniciada uma conversação, não é difícil entrar no
assunto do divórcio. "Ninguém resiste a uma boa história de
adultério", ele conta. E, nas apresentações que se seguem, ele informa que
é advogado e atua na área de divórcios. Mas esclarece que, por dever de ofício,
só conta as histórias que ouviu, nunca a de seus clientes. Os clientes do car
wash, por sua vez, sempre sabem de alguém que está precisando da ajuda dele
(quando não eles mesmos).
Para
conquistar clientes e desenvolver a prática, existem muitos recursos, muitas
táticas e estratégias. Nenhuma delas é fazer anúncios publicitários, diz a
advogada Rachel Rogers, que escreve no blog da Solo Practice University - http://solopracticeuniversity.com/blog/
- (a universidade do advogado autônomo, como ela). Anúncios publicitários de
advogados e firmas de advocacia não são proibidos nos Estados Unidos. Mas são
rejeitados pela maioria dos advogados e das firmas.
Com
maior frequência, as firmas que fazem anúncios no rádio e na TV são as que se
especializam em mover ações judiciais por danos por causa de acidentes de
automóveis. No meio jurídico, esses advogados também são conhecidos como
"ambulance chasers" (perseguidores de ambulância), porque eles sabem
que no destino de uma ambulância sempre há um acidentado — provavelmente
sensível a receber o cartão de um advogado para processar alguém.
Rachel
Rogers disse que entrevistou dezenas de advogados autônomos que fizeram
anúncios publicitários. Todos eles declararam, sem exceção, que lamentaram cada
centavo empregado em anúncios. Eles não produzem resultados. Ela mesma gastou
US$ 500 em anúncios publicitários, sem que isso resultasse em um único cliente.
Por isso, ela considera que foram mais felizes os advogados que iniciaram sua
prática sem verba alguma para anúncios publicitários. Eles tiveram de
desenvolver, desde o início, táticas e estratégias para conquistar clientes.
Aos
advogados que querem iniciar sua própria prática, como autônomos, ou montando
uma firma butique, ela afirma que, para isso, eles só precisam de três coisas:
"conquistar clientes, conquistar clientes e conquistar clientes". Não
precisam sequer de montar um escritório devidamente equipado, em um ponto
estratégico da cidade. Isso só aumenta a pressão para arrumar clientes, antes
que vença o próximo aluguel.
O
que o advogado precisa, diz ela, é anunciar à família, aos amigos, aos
conhecidos que já está atuando em tal área, pelos meios que lhe for possível
(pessoalmente, por telefone, e-mail, mensagem de texto, carta etc.). E
pedir-lhes para retransmitir a mensagem.
Enquanto
isso, devem elaborar suas próprias táticas ou estratégias para desenvolver
relacionamentos, como frequentando eventos, clubes, associações profissionais,
associações comunitárias, jantares e coqueteis, onde quer que possa encontrar e
se relacionar com dois tipos de pessoas: clientes prospectivos e fontes de
referência (assessores jurídicos de empresas, outros advogados, promotores e
juízes, administradores de qualquer tipo de organização etc.).
Voltando
a Lee Rosen, ele tem mais um compromisso sábado. À tarde, ele vai a algum dos
salões de cabeleireiro, desses frequentados pelas senhoras da sociedade, para
ajeitar o cabelo, fazer as unhas, o que seja. Quantas histórias de
relacionamentos matrimoniais à beira do abismo se ouvem ali! Quantas histórias
de adultério para contar e ouvir. Quantas referências podem fluir em meio a
cortes de cabelo, aplicações de máscaras capilares e tratamento das unhas!
Detalhe: muitas vezes, cabeleireiros e cabeleireiras passam a ser fontes de
referência.
Se
os métodos no advogado são louváveis ou desprezíveis, isso não importa tanto
nesse contexto — o de que o sucesso do advogado autônomo ou da pequena firma de
advocacia depende da quantidade de esforço que os advogados se dispõem a
colocar no desenvolvimento e na execução de táticas (ou estratégias) para
conquistar novos clientes e desenvolver financeiramente a prática.
Quem
não tiver motivação para elaborar e executar estratégias para desenvolver
relacionamentos e conquistar clientes, por simples ou inusitadas que sejam,
melhor se conformar com o emprego. Mesmo aí, haverá que se ter motivação para
desenvolver e executar estratégias na busca por promoções.
Por
João Ozório de Melo
Fonte
Consultor Jurídico
