REALIDADE BRASILEIRA

FRASE COM 2054 ANOS

EPISTEMOLOGIA DE EÇA DE QUEIRÓS

4 MANEIRAS DE GASTAR DINHEIRO

CORRENTE DE ORAÇÃO PELA PAZ MUNDIAL

TRABALHO

PESSOAS VIOLENTAS

ENERGIA SOLAR - FONTE ENEGÉTICA ABUNDANTE

No decorrer da década de 70, o mundo adquiriu profunda consciência de uma escassez global de combustíveis fósseis e, com o inevitável declínio dessas fontes convencionais de energia à vista, os principais países industrializados empreenderam uma rigorosa campanha a favor da energia nuclear como fonte energética alternativa. O debate sobre como solucionar a crise energética concentra-se usualmente nos custos e riscos da energia nuclear, em comparação com a produção de energia proveniente do petróleo, do carvão e do óleo xistoso. Os argumentos usados por economistas do governo e das grandes companhias, bem como por outros representantes da indústria energética, são fortemente tendenciosos sob dois aspectos. A energia solar — a única fonte energética que é abundante, renovável, estável no preço e ambientalmente benigna — é considerada por eles "antieconômica" ou "ainda inviável", apesar de consideráveis provas em contrário; e a necessidade de mais energia é pressuposta de maneira indiscutível.

Qualquer exame realista da "crise energética" tem que partir de uma perspectiva muito mais ampla do que essa, uma perspectiva que leve em conta as raízes da atual escassez de energia e suas ligações com os outros problemas críticos com que hoje nos defrontamos. Tal perspectiva torna evidente algo que, à primeira vista, poderá parecer paradoxal: para superar a crise energética, não precisamos de mais energia, mas de menos. Nossas crescentes necessidades energéticas refletem a expansão geral dos nossos sistemas econômico e tecnológico; elas são causadas pelos padrões de crescimento não-diferenciado que exaurem nossos recursos naturais e contribuem, de modo significativo, para nossos múltiplos sintomas de doença individual e social. Portanto, a energia é um parâmetro significativo de equilíbrio social e ecológico. Em nosso estágio atual de grande desequilíbrio, contar com mais energia não resolveria os nossos problemas, mas só iria agravá-los. Não só aceleraria o esgotamento de nossos minerais e metais, florestas e peixes, mas significaria também mais poluição, mais envenenamento químico, mais injustiça social, câncer e crimes. Para fazer frente a essa crise multifacetada não necessitamos de mais energia, mas de uma profunda mudança de valores, atitudes e estilo de vida.

Uma vez percebidos esses fatos básicos, torna-se evidente que o uso de energia nuclear como fonte energética é absoluta loucura. Ultrapassa o impacto ecológico da produção de energia em grande escala a partir do carvão, impacto esse que já é devastador, em vários graus, e ameaça envenenar não apenas nosso meio ambiente natural por milhares de anos, mas até mesmo extinguir toda a espécie humana. A energia nuclear representa o caso mais extremo de uma tecnologia que tomou o freio nos dentes, impulsionada por uma obsessão pela auto-afirmação e pelo controle que já atingiu níveis patológicos.

Ao descrever a energia nuclear em tais termos, refiro-me a armas nucleares e a reatores nucleares. Esses dois fatores não podem ser considerados separadamente; esta é uma propriedade intrínseca da tecnologia nuclear. O próprio termo nuclear power tem dois significados vinculados. Power, além do significado técnico de "fonte de energia", possui também o sentido mais geral de "posse de controle ou influência sobre outros".

Assim, no caso do nuclear power (energia nuclear e poder nuclear), esses dois significados estão inseparavelmente ligados, e ambos representam hoje a maior ameaça à nossa sobrevivência e ao nosso bem-estar.

Por Fritjjof Capra 1982

Fonte O Ponto de Mutação

CONSULTOR GARANTE QUE CONVERSA FIADA AJUDA A CONQUISTAR CLIENTES

Em reuniões de negócios, a técnica do bate-papo, da conversa fiada, do jogar conversa fora, não é a praia dos americanos. Eles são muito práticos e tem uma frase-clichê para acabar rapidamente com qualquer “perda de tempo”: “Okay, let’s get down to business”. Isto é, "vamos ao que importa" (ou vamos aos negócios ou vamos direto ao assunto).

Para os advogados americanos — até mesmo para os que sabem que é preciso cultivar relacionamentos antes de “vender seu peixe” — essa é uma cultura difícil de escapar. Eles são acostumados com as técnicas agressivas de venda:

“Você tem um problema, nós temos a solução. E ninguém no mercado tem mais qualificações e experiência do que nós nessa área, como mostram tais e tais casos de sucesso. A qualidade de nosso serviço justifica a cobrança de US$ 250 por hora”, é mais ou menos o que se diz, em resumo.

Segundo o advogado-instrutor da Faculdade de Direito da Universidade de Minnesota e consultor, Randall Ryder, isso explica porque os clientes se mostram impressionados, mas dizem que vão pensar ou consultar alguém. E desaparecem sem deixar vestígios.

“Hoje em dia, o cliente já sabe que o advogado com o qual marcou uma reunião tem qualificação e experiência para resolver seu caso. Ele pesquisa nos sistemas de busca na Internet, consulta websites com informações sobre os advogados, suas áreas de atuação, etc., frequenta as redes sociais, lê comentários de antigos clientes, pede referências, etc. O que ele quer descobrir na reunião é se você é o advogado certo para ajudá-lo – em outras palavras, se ele quer trabalhar com você”, diz Randall Ryder.

Preliminares

Assim, o início de qualquer reunião deve ser usado para estabelecer empatia. “Empatia” tem várias definições. Mas o importante é o que ela faz. Ela cria uma espécie de cumplicidade entre duas pessoas, uma vontade de se ajudar, de colaborar com o outro, um sentimento de “estamos juntos nisso” ou de que “posso contar com você”. Enfim, abre as portas para um relacionamento produtivo.

Por isso, o consultor tenta convencer os advogados americanos a adotar uma técnica na qual os brasileiros são mestres: a do bate-papo, da conversa fiada, do jogar conversa fora (em inglês, small talk – ou “conversinha”).

Obviamente, há casos urgentes, em que o cliente quer falar imediatamente sobre seu problema e conseguir uma solução rápida. Não há tempo para “conversa mole” se, por exemplo, o filho foi preso, se estourou uma greve que vai parar a produção ou qualquer outro tipo de caso em que é preciso, conotativamente, “apagar um incêndio”.

No entanto, o advogado-instrutor faz “reuniões simuladas” para ensinar estudantes de Direito e bacharéis a fazer reuniões produtivas, que resultem em assinatura de contratos, e os resultados iniciais são desastrosos. Invariavelmente, os estudantes e bacharéis já começam a reunião com o que se pode chamar de “conversa dura”. A formação de relacionamento, definitivamente, não acontece.

Para ele, o bate-papo, com água e cafezinho, é a melhor arma de marketing para estabelecer empatia e desenvolver relacionamentos. Mas é importante entender que, o advogado deve saber, muito mais do que falar bem, ouvir bem. Deve se comportar como um jornalista, que faz perguntas, ouve as respostas e anota tudo em sua cabeça.

É preciso entender que o assunto favorito das pessoas é o de falar sobre elas mesmas. Basta puxar o fio da meada. Randall Ryder diz que mantém em sua mesa uma foto de seus filhos e outra de seu casamento. Frequentemente, as pessoas fazem um comentário sobre a foto dos filhos. Ele fala um pouco sobre eles e pergunta ao cliente se tem filhos. Depois pergunta sobre a família e depois sobre a empresa, o trabalho ou a profissão. E vai levando a “entrevista” até chegar ao problema do cliente, que lhe dará oportunidade para falar sobre a solução.

É claro que existem assuntos tabus, normalmente relacionados a preferências. Preferências religiosas, políticas, futebolísticas, sexuais e tantas outras podem puxar o fio da meada de um conflito entre o advogado e o cliente. Mas existe uma infinidade de assuntos neutros, que podem ser explorados. O melhor de todos, ele diz, é falar sobre filhos. 

Ao chegar à reunião, o cliente sabe que, se não der certo, a praça está cheia de advogados. Se for estabelecida uma empatia, o cliente esquece que existem outros advogados. É importante que o cliente se certifique de que o advogado é qualificado. Para isso, a parede do escritório pode ter vários quadros com diploma, certificados de cursos e de distinções, além de que o advogado terá oportunidade, durante a reunião, de esclarecer esse ponto.

No entanto, o cliente pode não decidir contratar o advogado com base em suas qualificações e experiência. Ele pode assinar o contrato depois de decidir, sem a menor lógica, que “esse é o cara”.

Muitas vezes as decisões não têm nada a ver com a lógica. Quantas vezes uma pessoa liga para outra e diz que finalmente encontrou o carro de determinada marca que queria comprar e a outra pessoa pergunta: “De que cor?”. Esqueça o que é realmente importante, como o ano do carro, a quilometragem, o estado geral do carro, a potência do motor ou a economia de combustível.

Uma pessoa pode contratar um advogado porque ele é... “legal”. Afinal, se ele se interessou por sua vida, por sua família, por seu trabalho, certamente irá se interessar por seu problema e irá ajudá-lo a encontrar a solução. Ao contrário do advogado que, muito apressado, vai direto ao assunto, porque não tem tempo a perder. Certamente, ele é muito ocupado e não terá tempo de cuidar com carinho de seu caso.

O advogado pode, caso a caso, decidir quanto tempo deve dedicar ao estabelecimento de empatia, para formação de um relacionamento produtivo. Mas, de qualquer forma, em todos os casos, se o advogado quer ser contratado, deve criar para o cliente uma “zona de conforto, diz Randall Ryder. Caso contrário, o cliente vai pensar que tudo que interessa ao advogado é quanto ele vai ganhar.

Por João Ozorio de Melo

Fonte Consultor Jurídico

ASSISTÊNCIA HOLÍSTICA AO TRATAMENTO DO CÂNCER

O novo modo de tratamento do câncer é uma terapia de assistência holística à saúde por excelência

“O câncer é um fenômeno típico, uma doença característica de nosso tempo. O desequilíbrio e a fragmentação que impregnam nossa cultura desempenham um papel importante no desenvolvimento do câncer, impedindo ao mesmo tempo que os pesquisadores médicos e os clínicos compreendam a doença ou a tratem com êxito.

A imagem popular do câncer foi condicionada pela visão fragmentada do mundo em nossa cultura, pela abordagem reducionista da nossa ciência e pelo exercício da medicina orientado para o uso maciço de tecnologia. O câncer é visto como um forte e poderoso invasor que ataca o corpo a partir de fora. Parece não haver esperança de controlá-lo, e para a grande maioria das pessoas câncer é sinônimo de morte. O tratamento médico — radiação, quimioterapia, cirurgia ou uma combinação dessas técnicas — é drástico, negativo e danifica ainda mais o corpo. Os médicos estão cada vez mais propensos a ver o câncer como um distúrbio sistêmico, uma doença que, no início, é localizada, mas que tem a faculdade de se propagar e realmente envolve o corpo inteiro, e em que o tumor original é apenas a ponta do iceberg. Os pacientes, entretanto, insistem freqüentemente em considerar seu próprio câncer um problema localizado, especialmente durante sua fase inicial. Vêem o tumor como um objeto estranho e querem livrar-se dele o mais rapidamente possível e esquecer todo o episódio. A maioria dos pacientes está tão completamente condicionada em suas idéias, que se recusa a considerar o contexto mais amplo de sua enfermidade, sem perceber a interdependência de seus aspectos psicológicos e físicos. Para muitos pacientes cancerosos, seu corpo tornou-se um inimigo em quem não podem confiar e do qual se sentem inteiramente divorciados.

Um dos principais objetivos na abordagem Simonton é inverter a imagem popular do câncer, que não corresponde às conclusões da pesquisa atual. A moderna biologia celular mostrou que as células cancerosas não são fortes e potentes, mas, pelo contrário, fracas e confusas. Elas não invadem, atacam ou destroem, mas, simplesmente, se super-reproduzem. Um câncer principia com uma célula que contém informação genética incorreta, porque foi danificada por substâncias nocivas ou outras influências ambientais, ou simplesmente porque o organismo produziu ocasionalmente uma célula imperfeita. A informação defeituosa impede a célula de funcionar normalmente; e se essa célula reproduz outras com a mesma constituição genética incorreta, o resultado é um tumor composto de uma massa de células imperfeitas. As células normais se comunicam eficazmente com seu meio ambiente para determinar suas dimensões ótimas e sua taxa de reprodução, ao contrário do que acontece com a comunicação e a auto-organização das células malignas. Em conseqüência disso, crescem mais do que as células saudáveis e reproduzem-se a esmo. Além disso, a coesão normal entre as células pode se enfraquecer, e então as células malignas desprendem-se da massa original e viajam para outras partes do corpo, formando novos tumores — o que é conhecido como metástase.

Num organismo saudável, o sistema imunológico reconhece as células anormais e as destrói, ou, pelo menos, as mantém cercadas para que não possam propagar-se. Mas se, por alguma razão, o sistema imunológico não é suficientemente forte, a massa de células defeituosas continua a crescer. O câncer não é, portanto, um ataque vindo do exterior, mas um colapso interno.

Os mecanismos biológicos do crescimento canceroso deixam claro que a busca de suas causas tem que caminhar em duas direções. Por um lado, precisamos saber a causa da formação de células cancerosas; por outro, precisamos entender a causa do enfraquecimento do sistema imunológico do corpo.

Muitos pesquisadores chegaram à conclusão, ao longo dos anos, de que as respostas a ambas essas questões consistem numa complexa rede de fatores genéticos, bioquímicos, ambientais e psicológicos interdependentes. Com o câncer, mais do que com qualquer outra doença, a tradicional prática biomédica de associar urna doença física a uma causa física específica não é apropriada. Mas como a maioria dos pesquisadores ainda trabalha dentro da estrutura biomédica, eles acham o fenômeno do câncer extremamente desconcertante.

Simonton assinalou: "O tratamento do câncer encontra-se hoje num estado de total confusão. Quase se parece com a própria doença: fragmentado e confuso". E reconhece plenamente o papel das substâncias e influências ambientais cancerígenas na formação de células cancerosas e defendem vigorosamente a implementação de uma política social apropriada para eliminar esses riscos para a saúde. Entretanto, concluíram também que nem as substâncias cancerígenas, nem a radiação ou a predisposição genética fornecem, por si e em si mesmas, uma explicação adequada para a causa do câncer. Nenhuma explicação para o câncer será completa sem uma resposta para esta questão crucial: o que impede que o sistema imunológico de uma pessoa, num determinado momento, reconheça e destrua células anormais, permitindo, assim, que elas cresçam e se convertam num tumor que ameaça a vida? Esta foi a questão em que se concentraram, em suas pesquisas e na prática terapêutica; e concluí que ela só pode ser respondida desde que sejam considerados, cuidadosamente, os aspectos mentais e emocionais da saúde e da doença.

O quadro emergente do câncer é compatível com o modelo geral de doença sobre o qual estivemos discorrendo. Um estado de desequilíbrio é gerado pelo estresse prolongado, que é canalizado através de uma determinada configuração da personalidade, dando origem a distúrbios específicos. No caso do câncer, as tensões cruciais parecem ser aquelas que ameaçam algum papel ou alguma relação central da identidade da pessoa, ou as que criam uma situação para a qual, aparentemente, não há escapatória.

Numerosos estudos sugerem que essas tensões críticas ocorrem tipicamente de seis a dezoito meses antes do diagnóstico do câncer. Elas são passíveis de gerar sentimentos de desespero, impotência e desesperança. Em virtude desses sentimentos, uma doença grave e até a morte podem tornar-se consciente ou inconscientemente aceitáveis como solução potencial.
Simonton e outros pesquisadores desenvolveram um modelo psicossomático de câncer que mostra como os estados psicológicos e físicos colaboram na instalação da doença. Embora muitos detalhes desse processo ainda precisem ser esclarecidos, tornou-se evidente que o estresse emocional tem dois efeitos principais: inibe o sistema imunológico do corpo e, ao mesmo tempo, acarreta desequilíbrios hormonais que resultam num aumento de produção de células anormais. Assim, estão criadas as condições ótimas para o crescimento do câncer. A produção de células malignas é incentivada precisamente na época em que o corpo é menos capaz de destruí-las.

No que se refere à configuração da personalidade, os estados emocionais do indivíduo parecem ser o elemento crucial no desenvolvimento do câncer. A ligação entre câncer e emoções vem sendo observada há centenas de anos, existindo hoje provas substanciais do significado de estados emocionais específicos. Estes são o resultado de uma biografia particular que parece ser característica dos pacientes com câncer. Perfis psicológicos de tais pacientes foram estabelecidos por numerosos pesquisadores, alguns dos quais são até capazes de prever a incidência do câncer com notável precisão, com base nesses perfis.

Estudados mais de quinhentos pacientes com câncer e identificou os seguintes componentes significativos em suas biografias: sentimentos de isolamento, abandono e desespero durante a juventude, quando relações interpessoais intensas parecem ser difíceis ou perigosas; uma relação forte com uma pessoa ou grande satisfação com um papel no início da idade adulta, tornando-se o centro da vida do indivíduo; perda da relação ou do papel, resultando em desespero; interiorização do desespero, a ponto de os indivíduos serem incapazes de deixar outras pessoas saberem quando eles se sentem magoados, coléricos ou hostis. Esse padrão básico foi confirmado como típico de pacientes com câncer por numerosos pesquisadores.

A abordagem Simonton afirma que o desenvolvimento do câncer envolve um certo número de processos psicológicos e biológicos interdependentes, que esses processos podem ser reconhecidos e compreendidos, e que a seqüência de eventos que leva à doença pode ser invertida de modo a que o organismo se torne

saudável novamente. Tal como em qualquer terapia holística, o primeiro passo no sentido de se iniciar o ciclo de cura consiste em conscientizar os pacientes do contexto mais amplo de sua enfermidade. O estabelecimento do contexto do câncer começa por se solicitar aos pacientes que identifiquem as principais tensões que ocorreram em sua vida de seis a dezoito meses antes do diagnóstico. A lista dessas tensões é, então, usada como base para se analisar a participação dos pacientes no desencadeamento de sua enfermidade. O objetivo do conceito de participação do paciente não é suscitar um sentimento de culpa, mas criar a base para a inversão do ciclo de processos psicossomáticos que culminaram na doença.

Enquanto Simonton estabelece o contexto da enfermidade de um paciente, eles também fortalecem sua crença na eficácia do tratamento e na potência das defesas do corpo. O desenvolvimento dessa atitude positiva é crucial para todo o tratamento. Estudos realizados mostraram que a resposta do paciente ao tratamento depende mais de sua atitude do que da gravidade da doença. Uma vez gerados os sentimentos de esperança e expectativa, o organismo traduz esses sentimentos em processos biológicos, que começam a restaurar o equilíbrio e a revitalizar o sistema imunológico, utilizando os mesmos caminhos que foram usados no desenvolvimento da doença. A produção de células cancerosas decresce, enquanto o sistema imunológico se torna mais forte e mais eficiente para lidar com elas. Enquanto ocorre esse fortalecimento, a terapia física é usada em conjunto com a abordagem psicológica, a fim de ajudar o organismo a destruir as células malignas.

O Simonton vê o câncer não como um problema meramente físico, mas como um problema da pessoa como um todo. Assim, a terapia por eles adotada não se concentra exclusivamente na doença, mas ocupa-se do ser humano total. É uma abordagem multidimensional que envolve várias estratégias de tratamento planejadas para iniciar e dar apoio ao processo psicossomático de cura. No nível biológico, a finalidade é dupla: destruir as células cancerosas e revitalizar o sistema imunológico.

Além disso, usa-se o exercício físico regular para reduzir a tensão, aliviar a depressão e ajudar os pacientes a manter um contato mais estreito com seu próprio corpo. A experiência mostrou que os pacientes com câncer são capazes de uma atividade física muito maior do que a maioria das pessoas supõe.

A principal técnica de fortalecimento do sistema imunológico é um método de relaxamento e de formação de imagens mentais que os Simontons desenvolveram quando perceberam o importante papel das imagens visuais e da linguagem simbólica no biofeedback. A técnica de Simonton consiste na prática regular de relaxamento e visualização, durante a qual o câncer e a ação do sistema imunológico são descritos na própria linguagem simbólica do paciente. Comprovou-se que essa técnica é um instrumento extremamente eficiente para fortalecer o sistema imunológico, freqüentemente resultando em reduções espetaculares ou na eliminação de tumores malignos. Além disso, o método de visualização é também uma excelente maneira de os pacientes se comunicarem com seu inconsciente. Simonton vem trabalhando estreitamente com as imagens mentais de seus pacientes e aprenderam que elas dizem muito mais acerca dos sentimentos dos pacientes do que quaisquer explicações racionais.

Embora a técnica de visualização desempenhe um papel central na terapia Simonton, é importante enfatizar que a visualização e a terapia física não são suficientes, por si sós, para curar pacientes com câncer. Segundo Simonton, a doença física é uma manifestação dos processos psicossomáticos subjacentes, que podem ser gerados por vários problemas psicológicos e sociais. Enquanto esses problemas não forem resolvidos o paciente não ficará bom, ainda que o câncer possa temporariamente desaparecer. A fim de ajudarem os pacientes a resolver os problemas que estão na raiz de sua enfermidade, Simonton faz do aconselhamento psicológico e da psicoterapia elementos essenciais de sua abordagem. A terapia tem usualmente lugar em sessões de grupo, nas quais os pacientes encontram apoio e encorajamento mútuos.

Concentra-se nos problemas emocionais, mas não os separa dos padrões mais amplos da vida dos pacientes; assim, inclui geralmente aspectos sociais, culturais, filosóficos e espirituais.

Para a maioria dos pacientes com câncer, o impasse criado pela acumulação de eventos estressantes só pode ser superado se eles mudarem parte de seu sistema de crenças. A terapia de Simonton mostra-lhes que sua situação parece irremediável apenas porque eles a interpretam de uma forma que limita suas respostas. Os pacientes são encorajados a explorar interpretações e respostas alternativas a fim de encontrarem um modo saudável de resolver a situação estressante. Assim, a terapia envolve um exame contínuo do sistema de crenças e da visão de mundo dos pacientes.”

Fonte O Ponto de Mutação – Fritjof Capra

BARREIRA INVISÍVEL - CRENÇAS INTERNAS LIMITAM ADVOGADOS NA CAPTAÇÃO DE CLIENTES

Neste artigo, não se pretende descrever as 10 melhores dicas para o advogado captar clientes, pois já há vários textos com este enfoque. Como também, não adianta ensiná-lo como conquistar o cliente, se ele não acreditar em si mesmo ou nos serviços que oferece. As recomendações cairão no vazio.

A ideia, pois, é abordar a prospecção de cliente sob um viés mais ligado ao trabalho de coaching.

Sendo assim, o objetivo é falar um pouco sobre crenças internas. Uma questão que está por trás de uma das maiores dificuldades que os advogados encontram em suas carreiras: prospectar e atrair clientes.

Entende-se por crença o sentimento de certeza, a convicção íntima a qual se dá todo o crédito. Tudo o que o ser humano faz na vida é baseado no que acredita, uma vez que funciona e interpreta o mundo baseado em suas convicções internas.

As crenças são incorporadas quando algo de muito forte e significativo acontece na vida do indivíduo. Geralmente, elas se fixam na mente durante a infância, quando a criança está mais vulnerável, em formação e conhecendo o mundo. Não há como se evitar isso. Na verdade, o que atrapalha são as crenças fechadas ou limitantes, aquelas que não estão baseadas na realidade ou são irracionais. De fato, são estas que impedem o ser humano de tomar atitudes ou iniciativas. Enfim, de avançar.

Pesquisas feitas com advogados confirmam que as crenças limitantes estão presentes tanto no discurso, quanto no comportamento do profissional do Direito.

Quando se pergunta aos advogados quais as razões que lhes dificultam a busca e a conquista de clientes obterá, na maioria das vezes, uma das seguintes respostas:

“Não tenho jeito para vender”; ”Não sou vendedor, porque não aprendi a sê-lo na Faculdade”. Tantos outros considerarão indigno o advogado se vender ou aos seus serviços. E têm aqueles que acreditam na superioridade da profissão Direito sobre a de vendedor. Alguns mais poderão ter receio de vir ou estar infringindo o Código de Ética da OAB ao fazer marketing jurídico. Entretanto, seja por este ou por aquele motivo alegado, por detrás dele, existe uma crença interna que os impede de tomar a iniciativa da venda.

O mais surpreendente é que o advogado é um vendedor por excelência, embora ele não tenha consciência disso ou consiga se enxergar desta maneira. De fato, o que o advogado faz quando elabora sua petição inicial ou apresenta sua contestação? Ele vende uma ideia! O que ele está fazendo quando dá um parecer ou realiza uma negociação a não ser vender sua opinião, sua posição?

Mesmo que o advogado creia que não detém esta competência em seu DNA, a verdade é que como toda e qualquer habilidade, ela pode ser aprendida e desenvolvida. E embora o advogado não tenha sido ensinado a vender e jamais tenha pensado que seria obrigado a fazê-lo, como a grande maioria das coisas é algo que se pode aprender. Basta querer.

Cada advogado tem seu estilo de venda. Se ele souber qual é e passar a utilizá-lo no seu dia-a-dia, naturalmente se sentirá bem vendendo os seus serviços advocatícios. Conseguirá encontrar uma forma própria de captar clientes que não contrarie os ditames do órgão de classe e terá prazer em atuar como vendedor.

Contudo, para que o advogado queira aprender essa nova competência, vai precisar questionar e superar as suas crenças limitantes. Se desejar dar um passo à frente em direção a sua realização profissional e pessoal, deve se permitir desafiar as suas crenças internas que influenciam seus pensamentos e o impede de entrar em ação.

E como fazer isso? O advogado deve mudar seu condicionamento mental, tomar consciência de que já existe um vendedor dentro de si, esperando as condições certas para emergir.

Como a mudança não é um processo fácil, uma vez que tira o indivíduo da zona de conforto e exige que adote um modo diferente de pensar, sentir e agir, é aconselhável que o advogado busque ajuda. Pode ser o apoio de um coach, de um conselheiro ou mentor, de um terapeuta, ou mesmo de seu gestor ou colega.

Caso o advogado se permita mudar, ele será recompensado com uma grande alegria ao conquistar seu primeiro cliente. E certamente esta conquista não terá preço!

Por Maria Olívia Machado e Ana Barros

Fonte Consultor Jurídico

ADVOGADO E CLIENTE: UMA PRIMEIRA REUNIÃO DE SUCESSO

A primeira reunião com um potencial cliente é geralmente o marco inicial de um relacionamento que pode evoluir para a contratação

Não importa quanto tempo de prática um advogado tenha, a primeira reunião com um cliente é, geralmente, um misto de empolgação e estresse. Contudo, ambas as sensações podem ser gerenciadas e superadas, seguindo algumas orientações simples.

Antes de tudo, é importante lembrar que cada advogado tem seu próprio estilo, característica, pontos fortes e de melhoria, que ditam esta primeira interação. Isso contribui para que cada reunião inicial seja única, com seu conjunto de fatores, pessoas e circunstâncias. Contudo, apesar da singularidade da situação, algumas diretrizes podem ser universalmente aplicadas e são bastante úteis na preparação para a primeira reunião.

1. Estude o cliente.

A primeira reunião com um potencial cliente é geralmente o marco inicial de um relacionamento que pode evoluir para a contratação ou, dependendo do desempenho do advogado, remanescer apenas no networking. Dica valiosa que ajudará o advogado a ganhar a empatia dele, é demonstrar conhecimento sobre a sua empresa. Por isso, ainda que você pretenda fazer inúmeras perguntas para esclarecer as questões, não deixe transparecer que é a primeira vez que você se importa com esse cliente e com o seu ramo de negócios.

Mostrar-se interessado, demonstrando que já sabe um pouco sobre o mercado de atuação vai fazer com que o cliente desenvolva confiança e trará um impacto bastante positivo para este encontro. Analise os e-mails ou telefonemas que o precedem. Eles também são uma excelente fonte de conhecimento para este primeiro momento. Além do mais, este estudo irá deixá-lo muito mais confiante para conduzir esta reunião.

2. Transmita profissionalismo.

Uma atitude positiva pode fazer toda a diferença. Sorria quando atender o cliente, para que ele saiba que você está animado com a sua presença e a perspectiva de trabalhar em conjunto. Faça contato visual, dê um aperto de mão firme e ouça atentamente, quando o cliente estiver falando com você. Apresente-se como uma pessoa flexível e focada. O cliente gostará de sentir que você está aberto a desafios e consegue trabalhar bem sob pressão.

Deixe claro para o seu potencial cliente que você gosta do seu trabalho e tem satisfação em poder ajudá-lo a resolver seus problemas.

Mantenha um linguajar mais simples para que ele possa entendê-lo. Não tente impressioná-lo com o seu rebuscado "juridiquês".

3. Seja pontual

É imperativo que você chegue para a reunião no horário. Isso mostra que é organizado e que leva o seu trabalho e seus clientes a sério. Pontualidade pode dizer muito sobre uma pessoa, por isso, se não é o seu ponto forte, comece trabalhar nele.

Não se esqueça que não é apenas o seu tempo que está sendo investido nesta reunião, mas o do cliente também. Dê valor a isso.

4. Cumprimente-os pelo nome.

É importante numa primeira reunião cumprimentar o cliente pelo nome, apertar sua mão e se apresentar. Cuide para não pronunciá-lo de forma errada. Esta é uma maneira simples, mas fundamental de validá-lo e causar uma impressão positiva.

5. Como lidar com cartões de visita

Cartões de visita são uma ferramenta tradicional e fundamental de trabalho. Não se esqueça de levar e entregar o seu cartão profissional ao novo cliente, bem como de analisar brevemente o cartão profissional do cliente após recebê-lo. Caso haja diversos representantes do cliente ao mesmo tempo na reunião, organize os cartões recebidos sobre a mesa, à sua frente, para ter a certeza de que se lembrará do nome e da posição de todos os participantes do encontro. Jamais esqueça qualquer cartão que lhe foi entregue. Guarde-os consigo e em segurança após o término da reunião, preferencialmente dentro do seu próprio porta-cartões.

6. Recepcionando o cliente

Guie-o pelo escritório para que ele não se sinta perdido, indicando-o a posição que deverá ocupar à mesa de trabalho. De preferência, mantenha o cliente perto de você. Evite, no entanto, sentá-lo do seu lado oposto ou ao seu lado, porque o contato físico pode incomodá-lo.

Se a sala de reunião a ser utilizada tiver vista para uma paisagem interessante, posicione o cliente à mesa de forma que ele tenha acesso frontal à vista. Se possível, ofereça-lhe água e café antes de iniciar a conversa. Ao término da reunião, sempre acompanhe o cliente até o elevador, ou, se possível, até o estacionamento.

7. Prepare-se para conduzir a reunião da forma mais objetiva possível.

Reuniões são geralmente vistas como um problema. Falamos sobre isso num artigo anterior. Por isso, conduzir o primeiro encontro de forma eficiente servirá como amostra para o cliente potencial sobre como você conduzirá o trabalho, caso seja contratado. Por isso, é importante anotar os pontos-chave abordados, prestando atenção nos principais pontos de preocupação ressaltados pelo cliente, escrevendo breves notas sobre os insights e alternativas que lhe ocorrerem. Isso ajuda a manter o foco.

Dependendo do nível de informalidade da reunião e do cliente, é natural que o seu interlocutor se sinta à vontade para contar a história de sua vida. Isso é ótimo, porque a troca de amenidades ajuda a diminuir a pressão do primeiro encontro e a tensão que os problemas jurídicos normalmente envolvem. Aproveite o momento de descontração para conseguir informações valiosas sobre a personalidade do seu cliente: se meticuloso, detalhista, estrategista, conservador, vanguardista etc. Isso poderá ajudá-lo a traçar o perfil do cliente e, consequentemente, apresentar durante a reunião uma metodologia de trabalho alinhada com os mesmos valores. É importante, contudo, manter o controle daquilo que é importante e do que não é. Você não precisa cortá-lo de maneira incisiva, mas quando perceber que estão fugindo muito do assunto principal, traga-os de volta para o que importa.

8. Seja o mais realista possível

Não é incomum que os clientes já queiram uma solução ao final de uma reunião. E, mais ainda, a maioria deles espera, exclusivamente, uma resposta favorável. Contudo, por mais que isso seja comum, boa parte das vezes, foge da realidade. Por isso, é importante entender as expectativas do cliente, mas também deixar claro, desde o primeiro momento, as variáveis que envolvem a análise e resolução jurídica de uma questão legal: chances de êxito, tempo estimado à resolução de determinado caso, prós e contras das estratégias delineadas, estimativa de valores a serem gastos com o pagamento de honorários e despesas etc.

Manter uma postura clara e transparente em relação às chances de êxito, custo esperado e tempo a ser consumido na resolução de questões jurídicas mitigam o risco de surpresa e insatisfação do cliente, caso a sua expectativa não seja atendida. E isto certamente irá preservar e fortalecer o vínculo de confiança entre vocês.

9. Recapitule os principais pontos abordados ao final da reunião

Ao final da reunião, recapitule todos os principais pontos a serem solucionados com o cliente. Aproveite para verificar se todas as questões que poderiam ser respondidas de início foram, de fato, endereçadas e se todos assuntos relevante foram anotados para serem posteriormente avaliados. Desta forma, o cliente perceberá que você conduziu a reunião de forma atenta e que está munido de todas as informações necessárias para dar encaminhamento à solução jurídica que se espera.

Coloque-se à disposição por e-mail, telefone, e encoraje-o a manter contato, caso alguma preocupação ou dúvida venha a aparecer.

Por fim, após a reunião, faça um e-mail agradecendo a oportunidade do encontro e envie um sumário sobre os principais pontos discutidos e as próximas providências a serem seguidas. Compartilhar o cronograma de execução do trabalho com o cliente diminuirá a sua ansiedade sobre as expectativas e sobre os próximos passos e lhe dará um norte a ser seguido em relação às tarefas a serem cumpridas, informações e documentos que ele ainda precisa lhe fornecer para dar encaminhamento ao assunto. Lembre-se: falhas de comunicação são, geralmente, responsabilidade do advogado, não do cliente.

Em suma, a confiança do cliente é algo que se conquista e nunca deve ser presumida. Manter estas diretrizes em mente para uma reunião inicial e para as subsequentes poderá ajudá-lo a começar um relacionamento com um novo cliente com o pé direito, contribuindo, consequentemente, para uma relação forte e saudável daí para frente.

Por Maria Olívia Machado e Ana Barros

Fonte Migalhas

COMO O ADVOGADO PODE CONSTRUIR UMA MARCA PESSOAL DE SUCESSO

Todos nós temos uma marca pessoal, independentemente de construí-las da maneira que queremos ou de, simplesmente, deixá-la ao acaso. E considerando que todos a tem, a grande questão é você se perguntar se a sua está impulsionando a sua carreira ou não.

Você se pergunta o porquê de certos colegas terem evoluído em suas carreiras tão rapidamente. Você sonha ser notado, passar uma imagem carismática e inspiradora para aqueles ao seu redor, mas acha complicado encontrar o equilíbrio entre o chamar atenção positivamente e estar se comportando de uma maneira acintosa. O que você gostaria mesmo, é saber como construir esta sua marca pessoal, sem se sentir desconfortável com isso. Se você se identificou nestas frases acima, este texto é para você.

Em primeiro lugar, é importante saber que o processo de desenvolvimento da marca pessoal é muito parecido com o de uma marca de um produto ou serviço. Você precisa começar identificando os objetivos da marca com perguntas como: O que exatamente se quer alcançar? Qual é o seu público? O que você quer que eles pensem sobre sua marca? Que parcerias trariam os melhores resultados? Mutatis mutandis, levando isso para o aspecto pessoal, o primeiro passo é saber quem você é.

Alguma vez, já parou para pensar sobre o que as pessoas dizem sobre você, quando não está no ambiente? Como gostaria de ser conhecido? Pense nisso agora e escreva as primeiras cinco a dez coisas que vêm à sua mente. Em seguida, peça àqueles que lhe conhecem bem, tais quais, colegas, amigos, familiares para escreverem o que vem à mente, quando pensam em você.

Qual foi o resultado? Aquilo que eles escreveram se alinha àquilo que você gostaria de transmitir? Se sim, você está num bom caminho. Caso contrário, é melhor começar a pensar com mais cuidado sobre os impactos que está tendo sobre as pessoas e que marca está construindo para si.

O fato é que todos nós temos uma marca pessoal, independentemente de construí-las da maneira que queremos ou de, simplesmente, deixá-la ao acaso. E considerando que todos a tem, a grande questão é você se perguntar se a sua está impulsionando a sua carreira ou não.

Construir uma marca forte e influente que pode impactar muito positivamente a sua trajetória como profissional do Direito. E como fazer isso? Seguem, abaixo, alguns pontos para você se atentar.

1. Observe-se

Lembre-se de que o elemento mais óbvio e convincente de sua marca é você. Portanto, como tem se apresentado no local de trabalho e como tem se comunicado diariamente com os seus colegas?

Busque entender o impacto que você tem sobre as pessoas ouvindo-as mais e com empatia. Desenvolva a sua inteligência emocional para que possa reconhecer as suas próprias emoções e das pessoas ao seu redor. Assim, poderá usar esse conhecimento para aprimorar as suas relações no trabalho. Expresse seus pensamentos claramente, mas com tato para ganhar o apoio das pessoas.

É importante também você prestar atenção na habilidade para a tomada de decisões. Uma pessoa com a capacidade de tomar decisões inteligentes e oportunas tanto para o escritório, departamento jurídico ou para o cliente, certamente, será bem vista.

Seja consciente em seu trabalho e considere as necessidades dos seus colegas também. Se você se preocupa em ajudá-los, provavelmente, eles farão o mesmo por você. Da mesma forma, cortesias simples, como não chegar atrasado em reuniões e reconhecer os esforços de outras pessoas, contarão bastante a seu favor.

Não se esqueça da sua aparência. Você tem se vestido adequadamente para ir ao trabalho? Roupas malpassadas e uma falta de atenção ao asseio pessoal são coisas simples que devem ser evitadas a qualquer custo.

Somando estes pontos acima, você estará desenvolvendo o seu carisma e isso lhe dará uma identidade distinta e positiva dentro e fora da organização.

2. Identifique os seus pontos fortes

Descubra as características que fazem com que você tenha um valor único e concentre-se em promovê-las. Faça uma análise pessoal para estabelecer quais são os seus pontos fortes e pense sobre quais as oportunidades que você tem para usá-los. Se tem facilidade para conquistar clientes, consegue se expressar com tranquilidade em público ou consegue bons resultados com a sua liderança, muito bem! Analise o seu papel dentro da sua equipe e pense sobre quais são as suas responsabilidades e como melhor pode usar as suas forças para se destacar.

É necessário que você perca a vergonha de falar sobre as suas realizações, para que possa demonstrar o que pode oferecer aos seus colegas e equipe. Pense em momentos de sua vida que você mostrou iniciativa, identifique os hábitos positivos que lhe levaram até ali e determine como pode ajudar o seu time a atingir seus objetivos.

3. Seja autêntico

Você sabe quais são as suas prioridades e aonde quer chegar em sua carreira? É importante que você consiga construir uma imagem mental clara de quais são as suas metas pessoais e profissionais de vida. Em seguida, quebre estes grandes objetivos em menores e comece focando naqueles de curto prazo e que são mais fáceis de alcançar. Isso vai lhe dar motivação para se desenvolver e enfrentar novos desafios.

Tenha cuidado apenas para não ficar aumentando as suas realizações. Se não sabe algo, assuma. Não tente enganar ninguém. Sua marca pessoal deve ser sinônimo de confiança. Qualquer incompatibilidade entre a sua imagem e a realidade pode manchar a sua reputação.

4. Identifique a sua audiência

Até aqui, falamos sobre os três pontos importantes que lhe ajudam a estabelecer as bases da sua marca pessoal, e eles são particularmente úteis para que você se promova em seu escritório ou departamento jurídico. Contudo, é fundamental pensar em projetar a sua marca pessoal de uma maneira mais ampla e para isso é preciso que você mire:

- No seu atual ou potencial empregador: você precisa destacar as semelhanças entre seus valores e crenças e os deles. Por isso, se o que mais importa para a sua organização é que você tenha títulos acadêmicos e tenha foco no cliente, pense em exemplos de sua vida profissional e pessoal que reflitam essas abordagens ou busque desenvolver estes pontos.

- Nos seus clientes: advogados bem-sucedidos, hoje em dia, além de especialistas em suas respectivas áreas de atuação, precisam ir além. Você deve saber profundamente sobre o negócio do seu cliente, antecipar-se em relação aquilo que eles precisam e saber como encontrar rapidamente a resposta certa para aquilo que ainda não sabe. Em poucas palavras, para se tornar um advogado diferenciado é recomendável que você escolha um nicho de atuação e mergulhe no estudo sobre tudo aquilo que pode lhe cercar e ajudar a alcançar excelentes resultados.

- Busque ser uma autoridade: graças ao poder das mídias sociais e da Internet, os advogados podem criar valor e posicionar-se como líderes de determinada área ao compartilhar informações valiosas usando recursos como redes sociais, webinars, newsletter, etc. Essas ferramentas estão disponíveis para todos. Desenvolver o hábito de compartilhar consistentemente informações valiosas o levará a ser reconhecido e se tornar, aos poucos, uma referência. Isso lhe gerará novas e ótimas oportunidades de negócios.

5. Escolha o seu melhor canal de comunicação

Todas as redes sociais e canais online que estão disponíveis hoje oferecem maneiras de ajudá-lo a construir sua marca pessoal. Você deve escolher aquelas que tem mais facilidade de nutrir e as que mais engajam a sua audiência. Por exemplo, se você é bom em falar para câmera, crie sua marca através de vídeos online. Se escreve bem, faça um blog. Descubra maneiras de levar conteúdo interessante para os seus clientes e parceiros que isso fará uma grande diferença nos seus resultados.

De toda forma, independente da plataforma que escolher, considere cuidadosamente o tipo de conteúdo que você compartilha em qualquer de suas redes, para que você possa proteger sua reputação online. Lembre-se que, hoje em dia, é preciso ter muito cuidado com a sua imagem, pois os seus posts permanecerão no ciberespaço para sempre.

Por fim, faça um plano de ação colocando em prática cada uma das estratégias acima e transforme o seu nome numa marca de sucesso para a construção de uma grande carreira.

Fonte Migalhas

COMO COMEÇAR A CARREIRA DE ADVOGADO AUTÔNOMO?

Alcançar uma carreira promissora de advogado autônomo pode envolver alguns percalços e sacrifícios no caminho mas, em geral, é altamente recompensadora. Gerenciar uma carreira jurídica exige responsabilidades e perseverança, além de um alto nível de perspicácia para se destacar no mercado.

O inicio da carreira de todo profissional freelancer pode variar muito, mas duas coisas são comuns a todos: o esforço na hora de tentar se inserir no mercado de trabalho e a constante duvida de como conseguir essa inserção. Por isso, preparamos algumas dicas práticas para te ajudar a alcançar essa inclusão. 

Como obter experiência?

Iniciar uma carreira de advogado autônomo requer alguma experiência. Esse passo, a principio, não é muito difícil, uma vez que vários escritórios de Direito e assessorias jurídicas contratam estagiários e estudantes recém-formados para se incorporarem ao seu quadro de profissionais. No inicio, esses profissionais não ficarão com as tarefas mais gratificantes do escritório, pois sua atuação pode se restringir a dar informações aos clientes, fazer pesquisas jurisprudenciais e preparar documentos administrativos e petições.

O problema é que esse trabalho costuma ser mal remunerado e, dependendo da sua carga de trabalho, esse problema pode se agravar. Para se obter uma boa experiência é necessário permanecer numa mesma área de 2 a 5 anos e poucos podem se dar ao luxo de serem mal remunerados por tanto tempo.

Outra opção é abrir um escritório modelo com ajuda da sua instituição de ensino. Esse escritório pode ser uma ponte entre a universidade e o inicio da sua carreira profissional. No escritório a vivencia é a mesma de um escritório tradicional, incluindo assessoria jurídica e participação em julgamentos.

Melhores lugares para abrir um escritório

Um escritório jurídico deve ser bem localizado. Prédios tradicionais de escritórios situados próximos a fórum e tribunais é sempre a melhor opção. Algumas profissões possuem mais flexibilidade na hora de abrir um escritório, mas para um advogado o local de um escritório demonstra prestígio e credibilidade. Nas cidades pequenas, a concorrência é bem menos acirrada, porque a grande maioria dos advogados e escritórios importantes e tradicionais se concentram nos grandes centros urbanos.

Uma maneira de diminuir o custo inicial e assim conseguir iniciar um escritório é compartilhar o espaço com outros advogados. Mesmo que no inicio o numero de advogados seja alto, o importante é conseguir recursos suficientes para pagar o aluguel e outras despesas iniciais, como água, luz e telefone. Outras despesas também devem ser, como móveis, materiais de informática, equipamento de escritório e arquivos para documentação. Uma opção nesse inicio é comprar móveis de segunda mão, alugar escritórios mobiliados, ou entrar em um escritório que já tenha essa estrutura montada.

Fazendo os primeiros clientes

A maneira mais eficaz de se conseguir clientes no inicio da carreira de advogado autônomo é o famoso boca a boca. Pode não ser fácil porque a profissão de advogado é muito saturada e a tradição dos grandes escritórios ainda desempenha um papel muito importante, mas nem por isso vale desistir. Se você tem um familiar nesse setor ou um contato em um escritório, isso pode ser de grande valia nesse inicio de carreira, colocando você a frente dos outros recém-graduados.

Uma boa opção nesse início de carreira é anunciar o seu escritório na mídia. Um bom anúncio vinculado em rádio ou em redes sociais é uma maneira rápida de obter clientes. É necessário respeitar os princípios da dignidade, ética, probidade e honestidade para se conseguir o resultado esperado nesse momento. Quanto aos honorários, o ideal é seguir as recomendações da OAB. Outra alternativa é trabalhar com preços mais baixos como forma de conseguir clientes. Em geral se associam altos honorários com bons advogados, mas na realidade não é isso que acontece na pratica.

Especialize-se

Um advogado que não se especializa em uma área especifica acaba ganhando menos destaque do que aqueles que atuam sempre na mesma área e a dominam. Áreas especificas, como Direito do trabalho e Direito administrativo podem garantir altos ganhos. Uma especialização é fundamental para melhorar o desempenho na área escolhida. Além disso, é importante estar atento a novos mercados, aproveitando que o Direito está sempre se abrindo a novas áreas como.

Pode ser assustador o início de carreira, mas é necessário dar o primeiro passo. Com as dicas nesse post você tem ainda mais chances de se bem suceder. Ainda tem alguma dúvida? Deixe seu comentário contando para nós. Comentários pertinentes e novas sugestões também são bem-vindas a participar da conversa.

Fonte www.projurisone.com.br

MÉDICOS, ASSISTÊNCIA À SAÚDE E PACIENTE

De acordo com o modelo biomédico, somente o médico sabe o que é importante para a saúde do indivíduo, e só ele pode fazer qualquer coisa a respeito disso, porque todo o conhecimento acerca da saúde é racional, científico, baseado na observação objetiva de dados clínicos. Assim, os testes de laboratório e a medição de parâmetros físicos na sala de exames são geralmente considerados mais importantes para o diagnóstico do que a avaliação do estado emocional, da história familiar ou da situação social do paciente.

A autoridade do médico e sua responsabilidade pela saúde do paciente fazem-no assumir um papel paternal. Ele pode ser um pai benévolo ou um pai ditatorial, mas sua posição é claramente superior à do paciente. (...)

No sistema atual de assistência à saúde, os médicos desempenham um papel ímpar e decisivo nas equipes que se encarregam das tarefas de assistência aos pacientes. É o médico quem encaminha os pacientes para o hospital e os manda de volta para casa, é ele quem solicita as análises e radiografias, quem recomenda uma cirurgia e receita medicamentos. O pessoal de enfermagem, embora seja com freqüência altamente qualificado, como os terapeutas e os sanitaristas, é considerado mero auxiliar dos médicos e raramente pode usar todo o seu potencial. Em virtude da estreita concepção biomédica de doença e dos padrões patriarcais de poder no sistema de assistência à saúde, o importante papel que as enfermeiras desempenham no processo de cura, através do contato com os pacientes, não é plenamente reconhecido. Graças a esse contato, as enfermeiras adquirem freqüentemente um conhecimento muito mais amplo do estado físico e psicológico dos pacientes do que os médicos, mas esse conhecimento é considerado menos importante do que a avaliação, "científica" do médico, baseada em testes de laboratório. Fascinada pela mística que cerca a profissão médica, nossa sociedade conferiu aos médicos o direito exclusivo de determinarem o que constitui a doença, quem está doente e quem não está, e os procedimentos com relação ao indivíduo enfermo. Muitos outros profissionais, como os homeopatas, os quiropráticos e os herbanários, cujas técnicas terapêuticas são baseadas em modelos conceituais diferentes, mas igualmente coerentes, foram legalmente excluídos do ramo principal da assistência à saúde.

Embora os médicos disponham de considerável poder para influenciar o sistema de assistência à saúde, eles também estão muito condicionados por esse sistema. Como seu treinamento é substancialmente orientado para a assistência hospitalar, eles se sentem mais à vontade, em casos duvidosos, quando seus pacientes estão no hospital, e, como recebem muito pouca informação idônea acerca de medicamentos de fontes não-comerciais, tendem a ser excessivamente influenciados pela indústria farmacêutica.

Entretanto, os aspectos essenciais da assistência contemporânea à saúde são determinados pela natureza da educação médica. Tanto a ênfase na tecnologia de equipamentos como o uso excessivo de medicamentos e a prática da assistência médica centralizada e altamente especializada têm sua origem nas escolas de medicina e nos centros médicos acadêmicos. Qualquer tentativa de mudar o sistema atual de assistência à saúde terá de começar, portanto, pela mudança no ensino da medicina.

(...)

Sob o impacto do Relatório Flexner, a medicina científica voltou-se cada vez mais para a biologia, tornando-se mais especializada e concentrada nos hospitais. Os especialistas passaram a substituir os clínicos-gerais, como professores, tornando-se os modelos para os aspirantes a médicos. Em fins da década de 40, os estudantes de medicina dos centros médicos universitários não tinham quase nenhum contato com médicos que exerciam a clínica geral; e, como seu treinamento tinha lugar, cada vez mais, dentro de hospitais, eles estavam efetivamente afastados do contato com a maioria das enfermidades com que as pessoas se defrontam em sua vida cotidiana. Tal situação persiste até hoje. Enquanto dois terços das queixas registradas na prática médica cotidiana envolvem enfermidades menos importantes e de breve duração, que usualmente têm cura, e menos de 5 por cento das doenças graves envolvem uma ameaça à vida, essa proporção é invertida nos hospitais universitários. Assim, os estudantes de medicina têm uma visão distorcida da enfermidade. Sua principal experiência envolve apenas uma porção minúscula dos problemas comuns de saúde, e esses problemas não são estudados no seio da comunidade, onde seu contexto mais amplo poderia ser avaliado, mas nos hospitais, onde os estudantes se concentram exclusivamente nos aspectos biológicos das doenças. Por conseguinte, internos e residentes adquirem um notório desdém pelo paciente ambulatorial — a pessoa que os procura andando com suas próprias pernas e lhes apresenta queixas que usualmente envolvem problemas tanto emocionais quanto físicos —, e eles acabam por considerar o hospital um lugar ideal para a prática da medicina especializada e tecnologicamente orientada.

Uma geração atrás, mais de metade de todos os médicos eram clínicos-gerais; agora, mais de 15 por cento são especialistas, limitando sua atenção a um grupo etário, doença ou parte do corpo bem determinados. (...)

Quanto à assistência primária, o problema não é só o reduzido número de clínicos-gerais, mas também a abordagem da assistência ao paciente, freqüentemente restringida pelo treinamento fortemente tendencioso nas escolas de medicina. A tarefa do clínico-geral requer, além do conhecimento científico e da habilidade técnica, bom senso, compaixão e paciência, o dom de dispensar conforto humano e devolver a confiança e a tranqüilidade ao paciente, sensibilidade no trato dos problemas emocionais do paciente e habilidades terapêuticas na condução dos aspectos psicológicos da enfermidade. Essas atitudes e habilidades não são geralmente enfatizadas nos atuais programas de treinamento médico, nos quais a identificação e o tratamento de uma doença específica se apresentam como a essência da assistência médica. Além disso, as escolas de medicina promovem vigorosamente um sistema de valores "machista", desequilibrado, desprezando qualidades como a intuição, a sensibilidade e a solicitude, em favor de uma abordagem racional, agressiva e competitiva. (...) Por causa desse desequilíbrio, os médicos consideram amiúde uma discussão empática de questões pessoais inteiramente desnecessária; os pacientes, por sua vez, tendem a vê-los como indivíduos frios e hostis, queixando-se de que o médico não entende as preocupações que os afligem.

Nossos centros médicos universitários têm como finalidade não só o treinamento, mas a pesquisa. Tal como no caso do ensino da medicina, a orientação biológica também é substancialmente favorecida no patrocínio e na concessão de verbas para projetos de pesquisa. Embora as pesquisas epidemiológicas, sociais e ambientais sejam, freqüentemente, muito mais úteis e eficientes na melhoria da saúde humana do que a estrita abordagem biomédica, projetos dessa espécie são pouco incentivados e sofrivelmente financiados. A razão dessa resistência não é meramente o forte atrativo conceituai do modelo biomédico para a maioria dos pesquisadores, mas também sua vigorosa promoção pelos vários grupos de interesses na indústria da saúde.

Embora exista um descontentamento generalizado em relação à medicina e aos médicos, a maioria das pessoas não se apercebe de que uma das principais razões do atual estado de coisas é a exígua base conceituai da medicina. Pelo contrário, o modelo biomédico é geralmente aceito, estando seus princípios básicos tão enraizados em nossa cultura que ele se tornou até o modelo popular dominante de doença. A maioria dos pacientes não entende muito bem a complexidade de seu organismo, pois foram condicionados a acreditar que só o médico sabe o que os deixou doentes e que a intervenção tecnológica é a única coisa que os deixará bons de novo. Essa atitude pública torna muito difícil para os médicos progressistas mudarem os modelos atuais de assistência à saúde. Vários que tentam explicar aos pacientes seus sintomas, relacionando a enfermidade com seus hábitos de vida, mas que acabam por perceber que tal abordagem não satisfaz a nenhum dos seus pacientes. Eles querem alguma outra coisa, e, com freqüência, não se contentam enquanto não saem do consultório médico com uma receita na mão. Muitos médicos fazem grandes esforços para mudar a atitude das pessoas a respeito da saúde, para que elas não insistam em que lhes seja receitado um antibiótico quando estão com um resfriado, mas o poder do sistema de crenças dos pacientes faz com que esses esforços sejam freqüentemente baldados. Contou-me um clínico-geral: "Apresentou-se a mim uma mãe trazendo uma criança com febre e disse: 'Doutor, dê-lhe uma injeção de penicilina'. Então eu lhe disse: 'A senhora não entende que a penicilina não pode ajudar nesse caso?' E ela respondeu: 'Que espécie de médico é o senhor? Se não quiser dar a injeção, procuro outro médico'".

Hoje em dia, o modelo biomédico é muito mais do que um modelo. Na profissão médica, adquiriu o status de um dogma, e para o grande público está inextricavelmente vinculado ao sistema comum de crenças culturais. Para suplantá-lo será necessário nada menos que uma profunda revolução cultural. E tal revolução é imprescindível se quisermos melhorar, ou mesmo manter, nossa saúde. As deficiências de nosso sistema atual de assistência à saúde — em termos de custos, eficácia e satisfação das necessidades humanas — estão ficando cada vez mais notórias e são cada vez mais reconhecidas como decorrentes da natureza restritiva do modelo conceitual em que se baseia. (...) Os pesquisadores médicos precisam entender que a análise reducionista do corpo-máquina não pode fornecer-lhes uma compreensão completa e profunda dos problemas humanos. A pesquisa biomédica terá que ser integrada num sistema mais amplo de assistência à saúde, em que as manifestações de todas as enfermidades humanas sejam vistas como resultantes da interação de corpo, mente e meio ambiente, e sejam estudadas e tratadas nessa perspectiva abrangente.

A adoção de um conceito holístico e ecológico de saúde, na teoria e na prática, exigirá não só uma mudança radical conceitual na ciência médica, mas também uma reeducação maciça do público. Muitas pessoas aderem obstinadamente ao modelo biomédico porque receiam ter seu estilo de vida examinado e ver-se confrontadas com seu comportamento doentio. Em vez de enfrentarem tal situação embaraçosa e freqüentemente penosa, insistem em delegar toda a responsabilidade por sua saúde ao médico e aos medicamentos. Além disso, como sociedade, somos propensos a usar o diagnóstico médico como cobertura para problemas sociais. Preferimos falar sobre a "hiperatividade" ou a "incapacidade de aprendizagem" de nossos filhos, em lugar de examinarmos a inadequação de nossas escolas; preferimos dizer que sofremos de "hipertensão" a mudar nosso mundo supercompetitivo dos negócios; aceitamos as taxas sempre crescentes de câncer em vez de investigarmos como a indústria química envenena nossos alimentos para aumentar seus lucros. Esses problemas de saúde extrapolam os limites das preocupações da profissão médica, mas são colocados em foco, inevitavelmente, assim que procuramos seriamente ir além da assistência médica atual.

Ora, só será possível transcender o modelo biomédico se estivermos dispostos a mudar também outras coisas; isso estará ligado, em última instância, a uma completa transformação social e cultural.

Por Fritjof Capra 

Fonte Extraído do Livro "O Ponto de Mutação"

ASSISTÊNCIA SOCIAL À SAÚDE

Um futuro sistema de assistência à saúde consistirá, em primeiro lugar e acima de tudo, num sistema abrangente, efetivo e bem integrado de assistência preventiva. A manutenção da saúde será, em parte, uma questão individual e, em parte, uma questão coletiva, estando as duas, a maior parte do tempo, intimamente interligadas.

(...) 
"Assistência social à saúde" parece ser um termo apropriado para os programas e atividades coletivos dedicados à manutenção e à promoção da saúde.

A assistência social à saúde terá duas partes básicas — a educação para a saúde e a política da saúde —, as quais devem ser empreendidas simultaneamente e em estreita coordenação. O objetivo da educação para a saúde será fazer com que as pessoas entendam como seu comportamento e seu meio ambiente afetam sua saúde e ensiná-las a enfrentar o estresse em sua vida cotidiana. Programas abrangentes que enfatizem a educação sanitária podem ser integrados no sistema escolar e considerados de importância vital. Ao mesmo tempo, podem ser acompanhados de campanhas de educação sobre saúde pública através dos veículos de comunicação de massa, para contra-atacar os efeitos perniciosos da publicidade de produtos e estilos de vida nocivos.

Um importante objetivo da educação sanitária será o de estimular a responsabilidade das grandes companhias. A comunidade empresarial precisa aprender muito mais sobre os riscos para a saúde resultantes de seus métodos de produção e de seus produtos. Terá que se preocupar e tomar providências quanto à saúde pública, tomar consciência dos custos para a manutenção da saúde gerados por suas atividades e formular uma política empresarial que esteja de acordo com esses objetivos.

Na área da saúde, a política a ser adotada pelo governo em vários níveis de administração consistirá numa legislação que estabeleça condições para a prevenção de doenças acompanhada também de uma política social que garanta as necessidades básicas das pessoas. As sugestões seguintes incluem algumas das muitas medidas necessárias visando assegurar um meio ambiente que encoraje e torne possível às pessoas levar um tipo de vida mais saudável:

• Restrições a toda publicidade de produtos prejudiciais à saúde.

• "Impostos de assistência à saúde" sobre indivíduos e empresas que gerem riscos para a saúde, a fim de que cubram os custos médicos que inevitavelmente decorrem desses riscos; por exemplo, poderiam ser taxadas as empresas que causam poluição de vários tipos; poder-se-ia, também, cobrar impostos progressivos sobre bebidas alcoólicas, cigarros que contêm alcatrão e alimentos supérfluos e artificiais.

• Programas de ação social para melhorar a educação, os níveis de emprego, os direitos civis e a situação econômica de grande número de pessoas empobrecidas; essa política social é também uma política de saúde, pois afeta não só os indivíduos envolvidos,

como também a saúde da sociedade como um todo.

• Desenvolvimento progressivo dos serviços de planejamento familiar, aconselhamento familiar, centros de assistência diurna, etc; isso pode ser encarado como assistência preventiva à saúde mental.

• Desenvolvimento de uma política nutricional que forneça incentivos à indústria para produzir mais alimentos nutritivos, incluindo restrições aos artigos oferecidos em máquinas automáticas, e especificações nutricionais para os alimentos servidos em escolas, hospitais, prisões, cantinas de repartições públicas etc.

• Legislação para apoiar e desenvolver métodos orgânicos de lavoura.

Um estudo cuidadoso dessas políticas sugeridas mostra que qualquer delas requer, em última análise, um diferente sistema social e econômico para que seja bem sucedida. Não seremos capazes de aumentar, ou mesmo de manter, nossa saúde se não adotarmos profundas mudanças em nosso sistema de valores e em nossa organização social.

"Nossa prática diária com padecimentos humanos tornou-nos profundamente conscientes de que os problemas de má saúde decorrem, em grande parte, de falhas em nossas instituições políticas, econômicas e sociais.

Nossas instituições atuais de assistência à saúde baseiam-se na estreita abordagem biomédica para o tratamento de doenças, e estão organizadas de um modo tão fragmentado que se tornaram sumamente ineficazes e inflacionárias.

Precisamos de um sistema de assistência à saúde que seja receptivo e bem integrado, que preencha as necessidades dos indivíduos e das populações.

The Turning Point - 1982 Fritjjof Capra