Hoje em dia, os advogados podem recorrer à
inteligência artificial — e a outras tantas tecnologias — para fazer o
escritório prosperar. Mas tecnologia alguma vai dispensar a mais antiga
estratégia para conquistar clientes: fazer relacionamentos.
Há sempre uma estratégia que se adéqua ao
estilo e à “configuração” mental de cada advogado. A firma JD Supra, que opera
uma plataforma de distribuição de conteúdo jurídico e presta consultoria a
escritórios, ouviu nove especialistas em marketing jurídico, que chama de
“insiders” da área, para obter sugestões qualificadas sobre como fazer um
escritório de advocacia crescer.
Das práticas mais antigas às maravilhas
tecnológicas, qualquer ideia deles pode funcionar, porque eles estão
acostumados ao sucesso e sabem o que estão fazendo. Veja o que pensam:
1. Clientes
contratam advogados, não escritórios
O presidente e CEO da Managing Partner Forum,
John Remsen Jr., aposta na formação de relacionamentos como a melhor maneira de
conquistar e manter clientes. Mas não despreza outros esforços de marketing, com
apenas uma advertência: é preciso lembrar que os clientes, de uma maneira geral,
contratam advogados, não escritórios de advocacia. E contratam advogados que
conhecem, gostam e confiam.
Assim, as estrelas do material de marketing
do escritório devem ser os advogados, não o escritório.
Ele adverte que, no processo de formação de
relacionamentos, é preciso dar atenção aos atuais clientes, a possíveis
clientes, a fontes de recomendação e a organizações a que os clientes estão
ligados de alguma forma.
O advogado deve demonstrar que se importa
com o cliente, prestando bons serviços jurídicos e conhecendo bem o cliente, seus
negócios e o setor em que ele opera. Deve visitar o cliente regularmente, nem
que seja para jogar conversa fora. “Invista em relacionamentos. Você não pode
comprá-los. Deve ganhá-los com o tempo”, diz.
2. Adote o método um
a um
O presidente da Ackert Inc., David Ackert, afirma
que os advogados, ao elaborarem suas estratégicas de marketing, devem retornar
ao básico — isto é, a comunicação um a um — em vez de adotar estratégicas de
marketing em massa.
Isso é mais apropriado para advogados que
querem divulgar seu nicho de mercado para um público seleto. Não é o caso de um
advogado que tem em vista um público-alvo muito grande. Mas, no caso em questão,
o marketing estreitamente dirigido, que envolve comunicação um a um, em vez de
um para muitos, é uma estratégia de geração de receitas mais eficaz.
Mesmo no caso de o advogado produzir algum
material de marketing que pode ser destinado a um público-alvo mais amplo, como
um blog, ele deve escrever para um leitor apenas, de forma que cada cliente
pense que a mensagem é dirigida a ele, especificamente.
3. Crie um ambiente
de colaboração
A acadêmica e palestrante da Faculdade de
Direito de Harvard, Heidi K. Gardner, acredita que a criação de um ambiente de
colaboração interna, como uma equipe que reúne os advogados em torno de alguns
objetivos comuns, gera mais resultados para o escritório e para eles mesmos.
“Advogados que adotam um espírito de
colaboração, de trabalho em equipe, desenvolvem uma relação de confiança com os
colegas, conquistam mais clientes interessantes, atraem mais trabalho avançado
e produzem mais receitas, o que resulta em recompensa pessoal para eles mesmos”,
afirma.
Nesse ambiente, os advogados cooperam uns
com os outros na lide diária e também nos esforços de marketing e de formação
de relacionamentos. É um esforço coletivo, que aumenta o tamanho do bolo a ser
dividido. Aqueles que não colaboram geram menos receitas e pouco ou nenhum
crescimento, diz.
4. Divulgue seu caso
de sucesso
A sócia da PP&C Consulting, Yolanda
Cartusciello, diz que o advogado deve divulgar suas histórias de sucesso — ou
as do escritório — para seus clientes, para um público-alvo mais amplo e entre
os advogados e sócios do escritório. A divulgação dos casos de sucesso para
clientes e possíveis clientes ajuda a conquistar mais contas. Para os advogados
e sócios, ajuda a motivar a equipe.
5. Busque o feedback de clientes
O advogado e diretor de proteção de dados da
Clio, Joshua Lenon, afirma que o crescimento do escritório depende muito mais
da retenção de clientes do que da conquista de novos clientes.
Por isso, ele sugere que os advogados estimulem,
ativamente, os clientes a falar sobre sua satisfação com os serviços prestados
pelo escritório, o que atendeu bem, mais ou menos ou pouco suas expectativas, o
que deve ser mantido e o que pode melhorar.
“Os advogados que obtêm feedback de seus clientes
mantêm uma taxa de retenção pelo menos 30% maior do que outros que não o fazem”,
diz. A propósito, melhorar a taxa de retenção em apenas 5% resulta em um
aumento dos lucros de 25% a 95%. “Ouvir os clientes é uma coisa que os
escritórios não podem ignorar.”
Tecnologia
6. Aumente o retorno
de investimento em relacionamentos
O fundador e presidente da Sword and the
Script Media, LLC, Frank Strong, acredita que a tecnologia precisa exercer um
papel mais expressivo no desenvolvimento e administração dos relacionamentos do escritório, para garantir um retorno maior.
“Em 2020, a maioria dos escritórios ainda dará importância aos relacionamentos,
como força para o desenvolvimento de negócios. No entanto, a administração de
seus relacionamentos será muito aperfeiçoada através da tecnologia.”
Por exemplo, ferramentas de analítica de
relacionamentos rastreiam e medem automaticamente as atividades de
relacionamento do escritório e suas conexões. Assim, os advogados poderão
determinar se os relacionamentos do escritório estão se fortalecendo ou
enfraquecendo. “Com base na saúde de seus relacionamentos, sua equipe poderá, então,
gerenciar proativamente contas importantes e impedir que contratos de serviço
corram o risco de ir para concorrentes.”
7. Invista na mídia
social
A coordenadora de marketing da McManis
Faulkner, Vanessa Hill, acredita que o sucesso da banca, instalada no Vale do
Silício, na Califórnia, se deve em grande medida à mídia social e à “venda
social” (social selling). Em negócios, o significado óbvio de “venda social” é
a venda através da mídia social. Isto é, os vendedores interagem com possíveis
compradores pela mídia social, fornecendo-lhes informações, respondendo a
perguntas, até que o comprador decide comprar. Aí é hora de marcar uma reunião.
Para ela, a presença ativa na mídia social é
tão importante quanto o site do escritório. Ela aconselha os advogados a optar
por uma plataforma de mídia social e ficar apenas nela.
Os escritórios, por sua vez, devem ajudar os
advogados a compartilhar conteúdo valioso com suas conexões na rede social. E
pedir aos demais advogados e empregados do escritório que compartilhem esse
conteúdo em suas próprias contas na mídia social.
8. Crie uma
estratégia de marketing de conteúdo
A premiada jornalista e autora do livro
Marketing de Conteúdo para Advogados (Content Marketing for Lawyers), Michele
Ruiz, afirma que os advogados devem ser tornar líderes do pensamento inovador (thought
leaders), porque isso ajuda o escritório a crescer.
“As bancas devem ter conteúdo de qualidade
on-line e uma estratégia eficaz de mídia social, para distribuir o conteúdo que
produzem. Assim, os advogados irão desenvolver a marca da banca e sua marca
pessoal, fortalecendo os negócios de forma eficaz e custo-eficiente”, diz.
Para ela, as bancas que têm uma boa
estratégia de marketing de conteúdo levam uma grande vantagem sobre as
concorrentes. “Uma estratégia de marketing de conteúdo que se centra no cliente
ajuda a conquistar novos clientes e manter os atuais.”
Nos EUA, se criou um clichê para isso: “Marketing
de conteúdo é rei”. Parece não fazer muito sentido em outras culturas, mas dá
para entender a mensagem.
9. Automatize os
processos com inteligência artificial (IA)
A diretora de Marketing e Desenvolvimento de
Negócios da Stinson Leonard Street e presidente da Legal Marketing Association,
Jill S. Weber, entende que um dos caminhos para a prosperidade dos escritórios
de advocacia é a utilização de inteligência artificial. O objetivo é aumentar a
produtividade dos advogados e empregados e fornecer um serviço superior.
“Estamos começando a ver algumas bancas
implementando plataformas de inteligência artificial. Com isso, processos que
eram trabalhados manualmente por uma equipe de advogados passaram a ser
automatizados.”
“Essa tecnologia pode fazer coisas que
reduzem o tempo para dar uma resposta ao cliente, diminui significativamente os
custos do cliente e da banca e disponibiliza informações em tempo integral. Em
muitos casos, os clientes não dependem mais de telefonemas para obter alguma
informação. Essa é uma tecnologia que está começando a se desenvolver e emergir
para os escritórios de advocacia”, explica.
Por exemplo, um operador do sistema de
gestão de relacionamento com o cliente (CRM) gasta, em média, cinco horas e
meia por semana em tarefas de inserção de dados manualmente. Mas através de
ferramentas de automação da CRM, como o Introhive, essa tarefa mundana de
inserção e gerenciamento de dados é eliminada, aumentando a produtividade dos
advogados e empregados no processo.
Na Califórnia, a banca Fenwick & West, LLP,
que tem 350 advogados, está alavancando a inteligência de relacionamento do
Introhive e automação habilitada por inteligência artificial para aumentar a
eficiência de suas funções de marketing e desenvolvimento de negócios.
Especificamente, a firma está integrando
dados do Introhive com seus sistemas de CRM e do departamento financeiro e
usando ferramentas como a plataforma de inteligência de negócios Tableau e o
Excel para analisar os dados dispersos da banca e melhorar a integridade dos
dados, a gestão de contatos e inteligência de relacionamentos.
Por João Ozorio de Melo
Fonte Consultor Jurídico
