Definir os objetivos e ser flexível na medida podem
ajudar na hora de fechar a questão
Negociar
faz parte do nosso dia a dia, tanto na vida pessoal como na rotina
profissional. Estudos mostram que passamos cerca de 80% do nosso tempo
negociando: na hora de comprar algo, no convívio com familiares, na discussão
de um projeto ou, principalmente, na hora de pedir um aumento para o chefe,
testamos nossos poderes de argumentação e de convencer o interlocutor sobre
nossos pontos de vista.
Negociar
é — e será cada vez mais — uma habilidade indispensável para os profissionais
do século 21. No entanto, nem todos têm essa capacidade. Seguir algumas
regrinhas pode ajudar (e muito!). Especialista em consultoria e treinamentos na
área de negociação e liderança, José Augusto Wanderley afirma que o primeiro
passo é definir os objetivos e, a partir daí, montar uma estratégia. Mas nada
de radicalismos: ser flexível pode render alguns pontos e facilitar na hora de
fechar a questão.
Autor
do livro “Negociação Total” (Editora Gente), Wanderley listou alguns
fundamentos que devem ser observados e podem fazer a diferença entre o sucesso
e o fracasso em qualquer negociação, seja ela simples ou complexa:
1) Defina seus objetivos e lute pelo desejável
A
negociação é o processo de alcançar objetivos por meio de um acordo nas
situações em que existam interesses comuns, complementares e opostos, isto é,
conflitos, divergências e antagonismos de interesses, ideias e posições.
Portanto, negociamos para alcançar objetivos, que, neste caso, são expressos
pela margem de negociação. A margem de negociação é definida por dois
objetivos: o desejável, que está dentro daquilo que consideramos o melhor, e o
limite, o mínimo aceitável, que se não for obtido fará com que cheguemos a um
impasse. Assim, defina sua margem de negociação para tudo o que for ser
negociado, como características técnicas, preços e prazos, e lute pelo
desejável. Em negociação, quem espera pouco, alcança pouco.
2) Formas de negociar
Existem
duas formas de se efetuar uma negociação, que são barganha de propostas e
solução de problemas. Quem barganha, basicamente está focado nos seus
interesses e quer obter o máximo de concessões possível. Existem duas formas de
barganha: a agressiva e a suave. Na barganha agressiva, não há preocupação com
o relacionamento com a outra parte, enquanto que na barganha suave, além de se
buscar o máximo de concessões, também é importante manter o relacionamento
sadio com o outro negociador. Na solução de problemas, quem segue este caminho
aprofunda a compreensão do que está sendo negociado e procura encontrar
alternativas e soluções que atendam aos interesses das partes. Todo negociador
quer ganhar. Mas existem duas maneiras de ganhar. Uma às custas do outro, e a
outra de forma que os interesses de ambas as partes sejam atendidos. É
fundamental saber converter situações de ganha-perde em ganha-ganha.
3) Flexibilidade
É
importante agir com propriedade de acordo com a situação. A pessoa flexível
sabe quando deve mudar ou ceder e quando deve manter sua posição. Pesquisas
revelam que 70% das pessoas têm baixa flexibilidade. Se o que você está fazendo
não está dando a resposta desejada, tente alcançar seus objetivos por outros
caminhos. Se você insistir, continuará obtendo as mesmas respostas. Tenha
sempre em mente que cada caso é um caso. E que certo é o que dá certo.
4) Prepare-se
A
maioria das negociações é vitoriosa ou perdida, bem-feita ou malfeita, de
acordo com a qualidade da preparação. Quem não leva a sério a preparação de
algo está se preparando para o fracasso. Não aceite autojustificativas como
“não tenho tempo” ou “a negociação foi imprevista”. Alegar falta de tempo é
confessar má administração do tempo. Não estar preparado para os imprevistos
significa não conhecer a internalização dos princípios e procedimentos
existentes em toda e qualquer negociação. Leve em consideração o princípio da
economia, que é conseguir o máximo com o mínimo. Para isto procure ser simples.
Tenha uma atenção especial às três dimensões de uma negociação, que são:
informação, tempo e poder. Negociação importa em dar, obter e negar informação.
A negociação sempre ocorre no tempo. Tenha cuidado com os prazos limites.
Negociação importa em poder, ou seja, em jogo de influências. Procure
identificar quais são as suas fontes de poder e as da outra parte. E em função
disto, defina suas estratégias e táticas.
5) Processo
Processo
é o caminho percorrido desde o início até o fim da negociação. Existem sete
etapas: preparação, abertura, exploração, apresentação, clarificação, ação
final e controle/avaliação. Em geral, as pessoas dão pouca atenção ao processo
e se concentram mais no conteúdo. Lembre-se: a negociação não acaba quando o
acordo foi firmado e sim quando cumprido.
6) Identifique os cenários
Toda
negociação tem três cenários. O primeiro diz respeito aos negociadores, estejam
eles negociando individualmente ou em equipe. Procure verificar a autoridade da
pessoa com quem você está negociando. O segundo refere-se às pessoas que estão
por trás dos negociadores. É o chamado eleitorado. Todo negociador tem um
eleitorado. E um dos maiores temores de qualquer negociador é ser
desconsiderado pelo seu eleitorado. Tenha sempre uma saída honrosa para o outro
lado. Um outro aspecto do segundo cenário é o apoio logístico, como banco de
dados e suporte para quem estiver negociando. Somente competência individual
pode não ser suficiente. Pode ser necessária competência organizacional. O
terceiro cenário consiste no macroambiente econômico, social e cultural — fator
extremamente relevante neste nosso mundo globalizado.
7) Relacionamento
A
negociação implica relacionamento e, consequentemente, emoção e comunicação.
Cuidado para não confundir a pessoa do outro negociador com suas propostas. O
outro pode ter posições ou ideias contrárias à sua. Mas isto não significa que deva
ser tratado como inimigo. Igualmente, não confunda firmeza com grosseria. É
possível ser firme e cortês.
8) Conheça o seu negócio
Conheça
muito bem o assunto da sua negociação na totalidade dos pontos de vista, que
podem ser de natureza jurídica, técnica, econômica, financeira e social. A
diversidade dos assuntos e competências necessárias faz com que,
frequentemente, seja necessário negociar em equipe. Equipes bem preparadas
podem ser extremamente fortes. As que estão mal preparadas, um verdadeiro desastre.
9) Realidade pessoal
Perceba
a realidade pessoal, as atitudes, as crenças e os valores. Existem crenças que
levam ao fracasso como, por exemplo, acreditar que se está sempre na pior
situação e sem alternativas. Entre as crenças de sucesso estão: considere tudo
uma oportunidade. Assuma responsabilidade pelas coisas que lhe acontecem. Não
considere seus erros como um fracasso e sim um feedback negativo – uma
informação de que o que você fez não o levou aos objetivos. Tenha flexibilidade
e mude. Não é preciso, e nem possível, saber tudo para agir. Saiba conviver com
o risco, a incerteza e a ambiguidade. Ou seja, com o que está fora de sua área
de conforto. Procure também verificar os seus padrões comportamentais nas
situações de impasse e conflito. Algumas pessoas têm tendência à intransigência
e ficam martelando sempre na mesma tecla, enquanto outras tendem a fazer muitas
concessões.
10) Aprenda com todas as negociações
Faça
de cada negociação uma oportunidade de aprendizado. Avalie acertos e desvios.
Quem não procura aprender com a prática acaba cometendo sempre os mesmos erros.
Tenha como princípio que sempre é possível fazer diferente. E melhor.
Fonte
O Globo Online
