Segundo dados do site da Ordem dos Advogados do Brasil (OAB), em 2019 a instituição tinha mais de 1 milhão de profissionais associados. Ou seja, o Brasil, atualmente, possui mais de um milhão de advogados exercendo a função.
Com mais de 160 faculdades de Direito, o Brasil é um dos países que mais forma bacharéis de advocacia no mundo. Em uma estimativa do Blog Exame de Ordem, seriam mais de 80 mil advogados formados por ano no país.Em 2019 o presidente da OAB, Felipe Santa Cruz, declarou ao jornal Valor Econômico uma grave preocupação da instituição com a saturação do mercado, isso porque o número de advogados brasileiros segue crescendo e as vagas tradicionais para a profissão como cargos públicos e acompanhamento de alguns processos vem caindo, o primeiro por causa de cortes na economia nacional e o segundo devido ao uso de tecnologias que substituem o trabalho braçal dos advogados.
Neste cenário o que resta para os advogados que pretendem abrir um escritório de advocacia é pensar fora da caixa. Com base em algumas entrevistas do 3MINDCAST, podcast com foco em insights e negócios para advogados, desenvolvemos esse conteúdo com 15 dicas para abrir um escritório de advocacia. São elas:
Área de atuação no direito X Nicho de mercado
O primeiro passo para abrir um escritório de advocacia é definir uma área de atuação, ou, melhor ainda, escolher um nicho de mercado no qual atuar.
Antigamente ao abrir um escritório de advocacia a melhor opção era ser um advogado generalista, ou seja, atuar em todas as áreas, ampliando assim o leque de clientes na banca. Porém com a alta competitividade no mercado o advogado generalista é mais do mesmo, o que ele sabe todos os outros advogados também sabem, isso porque eles aprenderam na faculdade.
Infelizmente essa lógica também vale para as áreas tradicionais de atuação no Direito, como Previdenciário, Trabalhista, Tributário, Penal, entre outros. É claro que ainda é possível ter sucesso com um escritório de advocacia com foco em uma área do direito, uma vez que a especialização faz a diferença e é mais fácil criar uma autoridade nesse meio.
Mas, para quem está entrando no mercado da advocacia HOJE, vai levar um tempo para se equiparar com os milhares de outros escritórios especializados em áreas tradicionais do direito. Mas, qual é a alternativa?
Muitos escritórios novos e até alguns de prestígio em áreas específicas do Direito estão focando em nichos de mercado, ou seja, além de ser especializado em Direito Tributário o escritório é especializado em Direito Tributário para StartUps, por exemplo.
Com isso o advogado se torna um especialista na área de atuação do seu cliente e aí surge uma nova oportunidade de mercado: o advogado generalista de StartUps, alguém tão especializado no nicho de mercado que é capaz de tratar de toda a área jurídica do cliente.
Organização societária complementar
Depois de definir a área ou o nicho de mercado do escritório de advocacia é importante pensar em uma estrutura societária complementar. Escutamos muitos advogados falando da dificuldade de ver o escritório de advocacia como uma empresa, isso porque na faculdade não existem cadeiras de administração e marketing para complementar as teorias jurídicas que embasam o Direito.
Com o intuito de obter um diferencial no mercado jurídico recomendamos aos advogados que pretendem abrir um escritório de advocacia pensar em três pilares societários principais: o Gerador de Negócios, o Técnico Jurídico e o Administrativo/ Financeiro.
Gerador de negócios
O papel do gerador de negócios é fundamental para qualquer empresa, isso porque ele é responsável por captar novos clientes, estudar o mercado e criar um networking com profissionais do Direito e de outras áreas.
O gerador de negócios é uma pessoa sociável e que transita bem em diferentes meios. sabe aquele cara que conhece todo mundo? Esse é o sócio ideal para essa posição!
Técnico Jurídico
Claro que um escritório de advocacia precisa ter um sócio que seja muito focado na técnica jurídica, alguém para supervisionar os associados e garantir que os processos estejam sempre em dia e em linha com a legislação vigente.
Esse é o cara que fica trancado no escritório estudando e entende tudo do mundo jurídico, melhor ainda se tiver uma especialização na área de nicho do escritório!
Administrador/ Financeiro
Por fim um administrador/ financeiro também é fundamental para garantir a saúde financeira do escritório de advocacia, afinal de contas é um negócio que tem como objetivo gerar lucros. Cabe a ela organizar as despesas, folhas de pagamento e também garantir que os sócios tenham seus pró-labores e não usem dinheiro da empresa para despesas pessoais, o que, infelizmente, ainda acontece e muito por aí!
Falando em dinheiro, para começar qualquer negócio é preciso traçar um plano, e isso também se aplica ao escritório de advocacia.
Plano de negócios
Muitos advogados saem da faculdade sem nunca terem ouvido falar em uma plano de negócios, bom não é tão complicado assim.
Antes de abrir o escritório de advocacia é preciso fazer uma análise de mercado de concorrência e de demanda para escolher uma área ou nicho, como mencionamos no item 1.
Depois dessa pesquisa os sócios precisam definir o investimento inicial, um pró labore mensal para cada um e definir metas de curto, médio e longo prazo. Além disso, o plano deve conter estratégias de marketing, produção, financeiro para atingir as metas estabelecidas.
Segundo dados do Sebrae os objetivos de um plano de negócios são:
· Organizar ideias ao iniciar um novo empreendimento.
· Orientar a expansão de empresas.
· Apoiar a administração do negócio, seja em seus números, seja em estratégias.
· Facilitar a comunicação entre sócios, funcionários, clientes, investidores, fornecedores e parceiros.
· Captar recursos, sejam financeiros, humanos ou parcerias.
Falando em recursos financeiros, será que é muito caro abrir um escritório de advocacia?
Investimento X Capital de Giro
Para abrir qualquer negócio é preciso ter um investimento inicial, ou seja, um dinheiro que vai ser usado para as primeiras despesas do negócio, e isso não é diferente no escritório de advocacia.
Como já mencionamos anteriormente o ideal é que cada sócio contribua com uma parte igual e esse investimento inicial vai ser usado para compra de máquinas (computadores, celulares), móveis (mesas, cadeiras), aluguel (caso exista um escritório físico), contas de luz, água, gás, internet, entre outros.
Esse investimento inicial é maior que o investimento fixo que o escritório demanda todos os meses, nesse investimento fixo temos: contas, folha de pagamento de funcionários, impostos e pró-labore dos sócios.
Além disso, o negócio precisa ter um capital de giro que é o dinheiro que tem em conta ou para receber (contratos fechados). O capital de giro é fundamental para pagar as contas e poder fazer novos investimentos, como contratar um novo associado, investir em uma agência de marketing jurídico ou até contratar um software jurídico.
Atualmente os gastos de um escritório de advocacia podem ser reduzidos com os escritórios digitais.
Escritório Físico X Escritório Digital
O Direito é uma das áreas mais tradicionais do mercado de trabalho e por isso os escritórios físicos em casas imponentes com pé direito de 20 metros sempre foram o sonho de consumo de advogados de sucesso.
Porém com o advento da pandemia do novo coronavírus foi possível perceber que uma estrutura digital completa e bem trabalhada pode funcionar tão bem como um escritório cheio de “pompa e circunstância”.
Aí vai depender do estilo dos sócios e do investimento inicial disponível em suas contas bancárias para definir qual modelo seguir.
Cuidados ao abrir um escritório – Código de Ética da OAB
Antes de abrir o escritório de advocacia é muito importante consultar todas as normas do Código de Ética da OAB, isso porque existem várias regras para serem seguidas garantindo a manutenção do decoro da profissão do advogado.
É proibido, por exemplo, o uso de fotos e menção de cargos específicos em cartões de visita do escritório. Letreiros luminosos também não são bem vistos, assim como qualquer ação que mercantilize a profissão.
Como montar uma equipe jurídica?
Geralmente quando se abre um escritório de advocacia a equipe jurídica é composta pelos sócios, depois, na medida que o escritório vai crescendo, serão contratados outros advogados.
Mas a grande sacada ao montar uma equipe jurídica é estar em linha com o mercado. Como exemplo:
Você tem um escritório de advocacia empresarial aí um dos seus primeiros clientes é uma startup, para atendê-lo bem você vai fazer alguns cursos sobre o mercado de startups no Brasil e acaba se especializando nisso. Que tal montar uma equipe jurídica para atender advocacia empresarial de starups?
Outra possibilidade: seu escritório de advocacia está no interior do Estado e na cidade existem muitas madeireiras, você começa a visitar as empresas e vê várias possibilidades de passivos trabalhistas, devido a falta de conhecimento dos empresários. Que tal oferecer uma consultoria de compliance trabalhista para estes empresários, captar novos clientes nesse mercado e de quebra fechar um contrato para possíveis passivos trabalhistas que ainda possam aparecer no futuro?
Com base em entrevistas e bate-papos que tivemos ao longo dos anos com clientes e até amigos advogados, percebemos que a área jurídica ainda tem muitas possibilidades, mas é preciso ir além do que estava nos livros de Direito do passado e ficar de olho nas possibilidades do mercado.
Agora que você já tem uma equipe jurídica estruturada é preciso captar clientes e gerar negócios para o escritório de advocacia.
Como captar clientes na advocacia?
Um dos pilares do Código de Ética da OAB é “não mercantilizar a profissão do advogado”, então como funciona o processo de captação de clientes na advocacia.
Com base no conceito de marketing do funil de vendas o advogado pode pensar em um funil para a sua área de atuação e a primeira dica é: nunca tente vender algo que o seu cliente não precisa.
Para captar um cliente é preciso entender uma dor ou problema que ele tem para resolver ou então descobrir um prazer, algo que vai ajudá-lo ou deixá-lo muito feliz.
Para exemplificar: quando alguém perde o emprego e percebe que o acerto de contas não foi vantajoso ele tem um problema que precisa ser resolvido. O advogado que mostrar que consegue resolver esse problema já terá um possível contrato assinado.
Por outro lado, um empresário que está pagando muitos impostos e mesmo com tudo em dia gostaria de ter mais capital de giro disponível em seu caixa. Ao descobrir que um advogado tem o conhecimento necessário para melhorar o planejamento tributário da empresa e com isso melhorar a saúde financeira de caixa, ele vai oferecer um prazer ao empresário e com isso poderá ter um novo contrato.
Toda a estratégia de marketing jurídico e captação de clientes está baseada nessa metodologia. Mas para que ela funciona é fundamental que o advogado mostre seu conhecimento e tenha uma autoridade digital.
Marketing Jurídico
O marketing jurídico é uma forma do advogado divulgar os serviços do escritório de advocacia, antigamente ele era voltado para presença em eventos jurídicos, artigos em revistas jurídicas, participação em matérias de imprensa, mas atualmente o maior foco dele é o marketing digital.
A autoridade digital é o caminho que a maioria dos advogados está buscando para a captação de novos clientes por meio da internet. Com mais de 100 milhões de pesquisas jurídicas no Google por mês é possível perceber que muitas pessoas estão buscando serviços jurídicos e os advogados que se posicionarem bem na internet tem um universo azul de possibilidades de captação de novos clientes.
Como se manter atualizado com o mercado jurídico?
Com a globalização, a internet e as novas tecnologias que surgem diariamente o mundo está sempre mudando e isso também vale para o mercado jurídico.
Em 2020 devido a pandemia do novo coronavírus inúmeras MPs foram aprovadas mudando o panorama judiciário em várias áreas do Direito.
Por isso é fundamental que os advogados estejam sempre atualizados e acompanhando as novas demandas jurídicas do mercado.
Por exemplo, os advogados que se especializaram em LGPD antes de 2020 e já estavam preparando seus clientes para a nova legislação fizeram um gol de placa no mercado, assim como advogados especializados em Direito Eleitoral que se prepararam para orientar clientes para uma campanha totalmente digital, que está ocorrendo em 2020.
Os chamados coolhunters, muito valorizados no mercado da moda, que tem como principal função prever tendências também são necessários no mercado jurídico e antecipar movimentos do mercado pode ser o diferencial para garantir o crescimento de um escritório de advocacia.
Por isso leia muito e esteja sempre atualizado, mesmo que seu escritório seja composto por você, um celular e um computador!
É possível abrir um escritório de advocacia sozinho?
Sim, em 2020 já é possível ter um escritório de advocacia totalmente sozinho. A digitalização dos processos e a grande concorrência no mercado permite que o advogado seja totalmente autônomo. Mas cuidado para ser advogado, empresário, contador e marketeiro é preciso disciplina.
Se o advogado faz tudo ele precisa estabelecer horários na sua agenda para as diferentes áreas do seu negócio. Por exemplo, pela manhã ele acompanha o andamento de processos, no almoço prospecta clientes, das 14h às 16h participa de audiências, das 16h às 18h cuida do site e redes sociais, das 18h às 19h faz networking com colegas de profissão e outros empresários.
Outro grande trunfo de um advogado autônomo é contar com parcerias de peso, ou seja, ter outros advogados ou escritórios de advocacia para dar suporte aos seu trabalho. Trocando ideias, e até mesmo unindo forças para atender clientes maiores.
Cuidado com os prazos legais!
A disciplina é uma característica fundamental para o advogado e isso impacta diretamente no acompanhamento dos prazos legais, uma pedra no sapato de muitos escritórios de advocacia.
Perder um prazo é um dos piores erros de um advogado e pode colocar em jogo toda a sua carreira. Por isso, atualmente existem inúmeros softwares disponíveis no mercado que avisam os advogados dos prazos processuais.
Temos um conteúdo completo sobre prazos processuais e como eles podem impactar as estratégias de marketing jurídico, não deixe de conferir!
Como manter clientes fiéis?
Um ponto crucial para quem trabalha com clientes é o atendimento. Essa é uma briga constante do marketing, uma vez que mesmo que uma empresa ou escritório de advocacia tenha um planejamento de marketing sensacional, se o comercial e o atendimento não funcionarem não terá clientes.
Por isso é fundamental que o advogado tenha essa característica e lembre-se que seus clientes, em sua maioria, querem resolver problemas então eles precisam ser ouvidos. Além de abrir espaço para ouvir novos clientes, lembre-se de chamar clientes antigos para uma conversa mensal, mostre interesse e se mantenha presente.
Muitas vezes em uma conversa informal pode surgir uma nova possibilidade de trabalho!
Consultoria jurídica X Dúvidas de clientes
Uma dúvida muito comum entre os advogados é: quando as dúvidas do cliente viram uma consultoria jurídica paga. Principalmente no contato digital via comentários em redes sociais, blogs, directs e mensagens de WhatsApp.
O ideal é procurar sempre tirar as dúvidas sendo o mais generalista possível, ou seja, demonstrando o conhecimento na teoria jurídica necessária para resolver aquele problema, mas não usá-la no caso concreto do indivíduo.
A partir do momento que o advogado faz um plano de ação para a resolução de um problema individual isso caracteriza uma consultoria jurídica e deve ser cobrada.
Como calcular honorários?
Os honorários são a remuneração dos advogados pelos serviços prestados ao cliente e são divididos em quatro modelos: honorários contratuais, honorários de sucumbência, honorários arbitrados e honorários assistenciais.
Os honorários contratuais são referentes ao valor da consulta jurídica e devem ser estabelecidos pelo advogado com o aval do cliente. A OAB tem uma tabela de valores de honorários que deve ser consultada para calcular esses valores, mas vale lembrar que quanto mais respeitado o advogado ou escritório de advocacia, maiores podem ser os honorários contratuais acordados.
Os honorários de sucumbância dependem da causa ganha e são referentes a uma porcentagem do valor pago ao cliente. Alguns advogados fecham contratos apenas com os honorários de sucumbência, mas é um risco, uma vez que os processos podem demorar e podem ser indeferidos judicialmente.
Honorários Arbitrados, por sua vez, como o próprio nome diz são arbitrados por um juiz, que devido a uma falta contratual ou desentendimento entre as partes deve definir o valor dos honorários a serem pagos independente do ganho de causa.
Por fim, os honorários assistenciais são
honorários fixados em ações coletivas propostas por entidades de classe em
substituição processual.
Por Guilherme Barbosa
Fonte 3MINDCAST
