Um
dos maiores equívocos cometidos por advogados é a falta de conhecimento sobre
padrões de abusos de alguns clientes e como tratar essa questão com maturidade.
Uma
das formas de evitar esse tipo de dilema é sabendo identificar os
comportamentos mais problemáticos, criando estratégias ágeis de eliminação
dessas relações indignas.
1. Cliente "Tio Patinhas":FOGE DE PAGAMENTOS
PRELIMINARES
Um
dos primeiros sinais de um cliente problemático é a sua relação com pagamentos.
Uma das premissas que escritórios sustentáveis praticam, é a precificação de
modo profissional, sendo indicado que pelo menos as despesas geradas pela
demanda do cliente sejam cobertas por ele.
Esta
premissa faz com que esses advogados rejeitem, logo na entrevista preliminar,
clientes que não cobrem pelo menos o que representa o custo do processo ou
procedimento realizado.
“Mas dessa forma eles não perdem clientes?”
Sim,
eles perdem muitos clientes. Porém, ter muitos clientes não é garantia de
lucratividade, sendo evidente que um perfil de cliente com dificuldades de
arcar com as despesas da sua demanda, dificilmente terá maturidade emocional
para reconhecer o trabalho do advogado. No geral, o que se configura é uma
relação indigna, onde a troca sempre é desequilibrada.
Tem
muito cliente por ai que contrata o advogado, por exemplo, para fazer o
inventário extrajudicial, mas liga toda semana para tirar duvidas sobre um
divórcio, pensão alimentícia, contratos de locação e até sobre o corte de
energia por falta de pagamento...
Esse
cliente está tentando extrair o possivel da expertise do advogado porque
inconscientemente ainda não enxergou vantagem nessa parceria, ou seja, ele
entendeu que o advogado trabalhou pouco... Isso ocorre por dois motivos: Ou o
causídico não soube comunicar valor, ou a mentalidade do cliente é muito
escassa.
Além
disso, clientes que não querem investir logo de início naquilo que representa
os custos do que ele mesmo gerou, mais tarde ou mais cedo irão promover algum
tipo de inadimplência e serão muito resistentes a remunerar o profissional por
algo intangível.
Como proceder:
Diga logo ao seu cliente que só trabalha com um percentual do valor adiantado.
Explique que anteriormente já teve problemas com clientes que pagavam depois e
que prefere fazer dessa forma. Se ele não respeitar, é porque ele não é um bom
cliente para você.
2. QUER ADVOGAR MAIS DO QUE VOCÊ
Considero
que o bom relacionamento entre o advogado e o cliente é um dos segredos para
contratos de longo prazo. E para que esse relacionamento seja saudável, é
necessário que o cliente opine e troque algumas ideias, contribuindo com o
êxito da demanda. Contudo, existe uma grande diferença entre “dar algumas
opiniões” e querer advogar por você.
Infelizmente,
esse tipo de cliente pode corromper suas teses com menos qualidade, o que
acabará deixando você frustrado e com menos tempo para se dedicar aos clientes
que realmente interessam!
Como proceder:
Faça um teste de um mês com esse cliente. Se ele continuar sendo extremamente
intromissivo no seu trabalho, a melhor opção é dispensá-lo.
3. O CLIENTE CARENTE
Você
sabe aquele cliente que liga para você no domingo ou durante a semana logo às 7
da manhã? Pois é, esse é outro tipo de cliente que deve evitar. Com estas
atitudes, este tipo de cliente informa um claro sinal de que não respeita o seu
espaço ou talvez não te reconheça de modo profissional.
Como proceder:
Você aqui tem dois caminhos. O primeiro é evitar que esse tipo de situações
aconteçam através de clausulas contratuais mais assertivas. No contrato,
forneça o seu horário de trabalho e deixei bem claro que ele só pode ligar
dentro desse período de tempo. Se você não deixou isso definido, a segunda
possibilidade é avisar o cliente que só vai atender o celular dentro do seu
horário de trabalho.
4. CLIENTE ALZHEIMER
Você
marcou uma reunião e ele não apareceu? Você enviou um email e ele esqueceu de
responder? Ele não compareceu a audiência de conciliação? Esse é o cliente
esquecido. Os seus constantes esquecimentos podem até gerar a perda
irreversível do caso, além é claro, da perda irrecuperável do seu tempo.
Como proceder:
O primeiro passo é, obviamente, avisar o cliente. Avisar que desde cedo que
você vai cobrar por esse tempo perdido, etc. Se a situação persistir, ai talvez
seja o momento de desistir dessa relação.
5. O IMÃ DE PROBLEMAS
Sabe
aquele cliente que tem sempre um problema de última hora que o impede de te
pagar, de se reunir ou de executar qualquer tarefa de cunho colaborativo? Pois
é, esses são outros clientes que você deve evitar. São aqueles clientes que
inventam sempre uma desculpa de última hora para não fazerem algo...
-
“O meu carro quebrou!”
-
“Eu transferi o dinheiro mas o banco cometeu um erro”
-
Sabe como é né, escola, IPVA, IPTU...
-
“Estive em reuniões o dia todo e me esqueci do seu email”
-
“Eu não recebi o seu email porque ele foi para o SPAM!”
E
muitas outras desculpas semelhantes a esta.
Como proceder:
Fuja desse tipo de clientes o mais rápido possível! Eles podem ser clientes
“enrolões” que no final só querem o seu trabalho de graça. Acredite: enrolão
uma vez, enrolão para sempre.
6. O AMIGÃO
Existem
alguns clientes que gostam de convidar o seu advogado para eventos sociais, o
que pode fortalecer a colaboração, mas cuidado! Confira se isso não é uma
tentativa do cliente fazer uma longa amizade com você e depois não pagar pelos
seus serviços…
Como proceder:
Mesmo que o seu cliente comece a fazer o papel de amigo, não facilite na
questão de pagamentos, prazos, etc. Mantenha-se firme às datas combinadas com
ele.
Uma
estratégia muito utilizada por alguns dos nossos alunos é fazer uma proposta de
honorários anexando a tabela da OAB, ou mesmo o valor praticado no mercado.
Após essa apresentação formal, você pode criar formas flexíveis de pagamento,
usar parcelamentos, permutas... Mas não abra mão de receber honorários em troca
dos serviços.
Pense
comigo... A remuneração não é um elemento de troca usado para substituir o
serviço ofertado? Então... Se você decidir trocar serviços jurídicos por
churrasco, abraços ou posts de agradecimento no facebook, pelo menos deixe isso
claro.
O
que não é maduro é que essa troca seja feita de modo velado, como se a cobrança
não fosse legítima porque existe uma amizade envolvida... Afinal, é coerente
ser remunerado apenas por inimigos, já que os amigos "não devem
pagar"?
Tudo
é uma questão de perspectiva... Nesse campo, quanto mais maturidade emocional,
mais fácil será estabelecer esse dialogo.
7. O CLIENTE CHEIO DE PARENTES
Tem
o cliente que tem parentes:
1-
O que tem parentes amigos do desembargador, do juiz, ou do assessor do promotor
e que se ofereceram para dar uma ajuda com seus contatos;
2-
O que tem um parente que fez o segundo grau com você e disse que em nome da
amizade você faria um precinho bem especial;
3-
O que tem um parente que também é advogado e disse que se você tiver problema
com a causa e achar difícil, ele pode dar uma ajuda e ensinar como resolver.
8. O CAUSA GANHA
Aquele
que já chega pleiteando altos descontos de honorários, pressupondo que o
Advogado vai atuar de forma rasa e substituível, podendo ele mesmo fazer o
serviço, caso tivesse a "carteirinha rosa", diante de tamanha
simplicidade do caso.
Esse
perfil de cliente tem a convicção de que tem o direito - agindo como o juiz da
própria causa. Além de desmerecer o trabalho do advogado, certamente invalidará
publicamente o causídico em caso de improcedência da ação, que na sua opinião,
"já estava ganha".
É
comum que esse tipo de perfil confunda colaboração processual (obrigações como
parte no processo), com promoção da causa, diminuindo o valor do patrocinio, o
que pode gerar grande prejuizo moral ao advogado.
A pergunta é: excluídos esses 8 "perfis",
restará algum cliente na sua carteira atual?
Por
Advocacia in Foco
Fonte
JusBrasil Notícias
