terça-feira, 6 de junho de 2017

CAPTAÇÃO DE CLIENTES POR TELEFONE

Modelo de roteiro de ligação


Prospectar clientes por telefone já foi uma poderosa arma para conquistar clientes

Hoje, há quem questione o poder do telemarketing como estratégia para conquistar clientes.
Não que ele não possa funcionar, mas exigiria tanta logística, treinamento e investimento, que se torna praticamente inviável para realidade de pequenos escritórios de Advocacia.
Hoje, os custos necessários para manter um telemarketing são tão altos, que é preferível investir em produção de conteúdo e marketing digital.
É até possível que o próprio Advogado assuma, sozinho, esta tarefa, para diminuir custos.
Mas, ainda há um outro problema.
O telemarketing ser uma estratégia de captação direta de clientes, o que é vedado pelo Código de Ética e Disciplina. 
Essa restrição é até compreensível, tendo em vista a agressividade da estratégia.
Imagine você recebendo uma ligação de um Advogado perguntando se você quer se divorciar ou processar algum vizinho.
Seria demais, não?
Então não há como usar o telemarketing na Advocacia?
Na verdade, tem sim!
Eu só conseguiria imaginar uma forma de usar o telemarketing na Advocacia, de forma a conseguir resultados satisfatórios e não violar o Código de Ética.
Seria conseguindo a permissão das pessoas para ligar.
E como isso pode ser feito?

Vejamos os passos possíveis:
  • Passo # 01 – Criar um conteúdo impactante e de qualidade para construir uma audiência de clientes potenciais na Internet
  • Passo # 02 – Criar recompensas digitais (eBooks, vídeo-aulas, planilhas, infográficos), que é aquele conteúdo que motivaria seu público a se cadastrar para ter acesso ao conteúdo;
  • Passo # 03 – Contratar uma ferramenta de automação de marketing digital, que permita gerenciar os assinantes do seu conteúdo (chamados de leads) e enviar conteúdo personalizado para eles;
  • Passo # 04 – Criar um sistema de rankeamento dos assinantes, de forma que os primeiros colocados serão aqueles que mais acessarem e se engajarem com seu conteúdo;
  • Passo # 05 – Criar uma lista de assinantes engajados que solicitaram maiores informações sobre seus serviços;
  • Passo # 06 – Ligar para esta lista.

A vantagem de usar esta estratégia, que é chamada de inbound marketing, e que a ligação não apenas não é invasiva, uma vez que o cliente solicitou mais informações, mas é precedida de um relacionamento prévio pela Internet.
Uma coisa é receber uma ligação inesperada de um Advogado que você nunca ouviu falar.
Outra, bem diferente, é receber uma ligação surpresa de um Advogado que você já conhece na Internet, com o qual você já entrou em contato pedindo mais informações.
Para estas ligações, um roteiro básico para tornar o contato mais efetivo pode ser o seguinte:

SCRIPT DE LIGAÇÃO
– Olá, tudo bem? Aqui é Fulana, do escritório de Advocacia Fulano e Associados. Recentemente, o (a) senhor (a) entrou em contato com o nosso escritório, pedindo mais informações sobre nossos serviços. Estou ligando para perguntar se tem alguma coisa com a qual eu possa ajudar.

SE CLIENTE SE MOSTRA ABERTO A UM CONTATO
– Se o senhor preferir, podemos agendar uma reunião, para o senhor poder me falar melhor sobre o seu problema.

SE CLIENTE SE MOSTRA ABERTO A UM CONTATO, MAS NÃO QUER IR ATÉ O ESCRITÓRIO.
– Podemos agendar uma reunião por Skype. O que o senhor acha?

SE CLIENTE NÃO SE MOSTRA ABERTO A UM CONTATO
– Entendo, o senhor gostaria que eu mandasse um email com um material explicativo, que mostra exatamente como funciona o nosso serviço? Não tem custo nem compromisso algum.

Esta, sim, me parece uma estratégia bem mais condizente com a Advocacia e com o comportamento de um cliente cada vez mais avesso à publicidade.

Por Ricardo Orsini
Fonte JusBrasil Notícias