Entenda como a nova cultura de marketing feito na
Internet exige dos Advogados uma nova forma de promover seus escritórios
A
advocacia brasileira está descobrindo o marketing digital como alternativa às
estratégias tradicionais de publicidade profissional.
Desde
que atento às restrições do Código de Ética e Disciplina da OAB, é possível
hoje usar a Internet como uma eficiente forma de promover seu escritório,
através da construção de uma audiência, com a qual você poderá se relacionar e
construir autoridade.
Porém,
uma atitude muito comum para quem passa a usar a Internet como forma de fazer
negócios é acreditar que as mídias digitais são panfletos eletrônicos, ou seja,
ferramentas de publicidade profissional gratuitas.
Além
de vedada pelo Código de Ética e Disciplina da OAB (tanto na sua versão atual
quanto na que entra em vigência em setembro de 2016), a panfletagem através das
mídias eletrônicas não tem dado resultados satisfatórios.
Publicidade
é vista com maus olhos na Internet, ou simplesmente não é vista.
O
efeito de filtro invisível, através do qual os vários banners publicitários de
uma página são sistematicamente ignorados pela maioria dos internautas, torna a
publicidade, além de cara, questionável do ponto de vista dos resultados.
Para
atrair a atenção das pessoas, é preciso produzir bom conteúdo, focado em
resolver problemas específicos.
Nova cultura de marketing
O
marketing digital cresce no Brasil, não só na Advocacia, mas em praticamente
todos os modelos de negócios e áreas profissionais.
Há
uma nova cultura de marketing já insurgente no Brasil, fundada no conceito do
compartilhamento de conteúdo útil e relevante. Como
características dessa nova cultura de marketing na Internet, podemos listar:
1. Relacionamento com base na permissão
O
marketing tradicional é interruptivo.
Anúncios
na TV, outdoors, carros de som, mensagens via SMS são enviadas ao usuário sem que
ele tenha consentido.
No
novo marketing digital, não há interrupção da experiência da audiência. Seu
formato é permissivo.
Quando
alguém faz buscas no Google está procurando pelo conteúdo, e não sendo
procurado por ele. Igualmente, nas redes sociais, há a opção de curtir páginas
ou seguir perfis por conta da natureza do conteúdo.
O
público é receptivo às mensagens por que em alguma medida pode escolher
recebê-las.
E,
mesmo quando uma mensagem específica não o interessar ou passar a incomodá-lo,
é fácil se esquivar e para de receber notificações, descurtir uma página ou
deixar de seguir um perfil.
No
marketing digital, será necessário conquistar o seu público a tal ponto, por
meio de um conteúdo de qualidade e relevante, que ele permita (e até deseje)
que você envie novas mensagens e continue se relacionando com ele.
2. Comunicação focada no conteúdo e no cliente
Ao
direcionar sua mensagem para um determinado público-alvo, você tem que se
lembrar que o foco da comunicação não é você ou o seu escritório, mas o seu
público.
De
nada adianta escrever sobre como você é bom, como o seu escritório é
competente, como o seu serviço é bem prestado, sobre seus prêmios, suas
aparições na imprensa, sua participação nas comissões da OAB etc.
As
pessoas não querem saber de você, mas de como você pode ajudá-las.
Um
conteúdo relevante é justamente aquele capaz de estabelecer um contato e um
relacionamento com as pessoas por meio da ajuda.
Você
não deve dizer o quanto é um bom advogado, você deve mostrar isso na prática.
E
a melhor maneira de fazer isso é ajudando as pessoas a resolver seus problemas
por meio do seu conteúdo.
Conteúdo
focado no cliente é justamente aquele capaz de gerar valor, resolvendo
problemas ou sanando dúvidas.
3. Conteúdo relevante
Por
conteúdo relevante, entenda aquele capaz de efetivamente ajudar as pessoas a
transformarem algum aspecto prático das suas vidas.
Dicas
simples sobre como se aposentar com mais benefícios, ou como elaborar uma
cláusula para um contrato de aluguel podem parecer simples para você.
Mas
para a sua audiência, que não tem formação jurídica, será de grande valia.
E
você passará a ser respeitado por ajudá-los com estas dicas.
Seu
conteúdo só será considerado relevante se você falar a mesma linguagem e
entender os problemas que estão sendo resolvidos na perspectiva do seu público.
Usar
jargão técnico ou construir uma mensagem muito institucional e formal vai
afastar você do seu público.
4. Ajudar, não captar clientes
O
conteúdo relevante é o que tem capacidade de ajudar as pessoas.
Não
confunda, portanto, conteúdo informativo com captação de clientes disfarçada ou
maquiada para parecer conteúdo.
Tenho
visto artigos e postagens em redes sociais de escritórios de Advocacia que
prometem ensinar como a fazer ou conseguir vários resultados.
E
quando acessamos o link na busca pelo conteúdo prometido, descobrimos que fomos
vítima de uma isca para entrar em contato com o escritório para uma consulta
(muitas vezes gratuita).
Este
modelo de captação de clientes, além de vedado pelo Código, irrita as pessoas.
Nada
pior do que um marketing que promete um benefício e entrega outro.
Um
dos maiores especialistas em marketing do mundo, Seth Godin, defende que a
única estratégia no mercado para estabelecer relacionamentos de negócio com
clientes que realmente funciona é o marketing de conteúdo.
5. Entregar o ouro
E
não dê ouvidos àquela dica, hoje bastante ultrapassada, de que se você
“entregar o ouro” para os clientes antes de ser contratado, ele acabará
procurando outro advogado que cobra mais barato para implementar a sua solução.
Lembre-se
que, se você está fazendo um marketing que agrega valor ao seu serviço, você
deixa de fazer parte do bloco dos advogados que brigam por preço.
Com
um marketing digital bem feito, você passa a brigar por valor.
Clientes
que estão mais interessados no preço do que na solução dos seus problemas não
serão merecedores da sua atuação.
6. Construção de relacionamento e autoridade
Como
já dito, para a Advocacia, as mídias digitais não são ferramentas de vendas,
mas de relacionamento e construção de autoridade.
Quando
você se relaciona com sua audiência através de um conteúdo relevante para ela,
acaba se transformando numa autoridade.
Na
advocacia, ser considerado uma autoridade é um dos critérios mais relevantes no
momento de fechar um contrato.
Por
isto, mais uma vez insisto: não pense no marketing digital como uma estratégia
de publicidade ou propaganda do seu escritório, mas como uma oportunidade de
ganhar a atenção das pessoas.
Hoje,
é muito fácil colocar o seu conteúdo na rede. Você pode fazer artigos de Blog
ou vídeos e ter um alcance de público na casa das milhares de pessoas.
Mas,
isso não significa que você tenha ganhado as duas coisas mais valiosas que um
internauta pode te dar: tempo e atenção.
E
só um conteúdo totalmente focado em ajudar as pessoas pode ganhar corações e
mentes e torná-lo uma autoridade para a sua audiência.
Não se esqueça:
falar de você, fazer propaganda do escritório ou tentar captar clientes vai
irritar sua audiência, e você perderá a oportunidade de construir um relacionamento
com ela.
Por
Ricardo Orsini
Fonte
JusBrasil Notícias
