quarta-feira, 21 de junho de 2017

10 MANEIRAS DE MELHORAR O MARKETING DO SEU ESCRITÓRIO


O relacionamento com clientes é uma tarefa que deve se iniciar muito antes do contrato fechado, e permanecer até bem depois da sentença dada. Entender a dimensão deste processo e saber mapear os pontos de contato é o caminho correto para fazer o bom marketing funcionar em benefício da Banca.
Maximizar a quantidade e a qualidade de contatos com clientes. Isso significa atrair mais, converter mais, satisfazer mais e realizar mais contatos. Mas como? Existem algumas práticas eficazes:

1. Aperfeiçoar seu contato com os clientes atuais
O primeiro passo para melhorar o marketing da sua banca de advogados requer o aperfeiçoamento do seu contato com clientes atuais, ou seja, dedicar mais atenção àqueles clientes já atendidos e com patrocínios em andamento. A energia gasta para manter e procurar novas oportunidades nos clientes atuais ou já atendidos é intensamente menor do que aquela despendida na conquista de novos clientes.

2. Identificar e contatar novos clientes
Se manter os clientes atuais requer um esforço pequeno, devemos concentrar uma boa parte da energia que temos em identificar possíveis novos clientes e iniciar um relacionamento que será revertido em negócios. Muitos advogados arrojados têm participado de feiras e eventos que estão alinhados às áreas de atuação do escritório para gerar novos contatos. Posteriormente, utilizando técnicas de marketing de permissão e de marketing direto, como um informativo mensal, um relatório, entre outras, compõem uma estratégia que proporciona resultados eficientes em médio prazo.

3. Aperfeiçoar seu contato com clientes em potencial
Melhorar o marketing da sua banca requer que você desenvolva relacionamentos eficientes com clientes reconhecidamente potenciais, que ainda não experimentaram os seus serviços. Uma boa forma de iniciar e incrementar este relacionamento é realizar pesquisas de mercado a fim de identificar nichos e verticais de negócios que estejam alinhadas às expertises da Banca. A partir daí o escritório poderá gerar informações relevantes para manter um diálogo de alto nível com o mercado alvo, vide Marketing de Conteúdo.

4. Transformar todas as informações em novos serviços
Todo o bom profissional deve estar muito bem informado sobre diversos assuntos, inclusive, sobre os relacionados aos seus clientes e potenciais clientes. Com os advogados, não poderia ser diferente, além de estar em constante revisão das matérias, deve acompanhar as informações do mercado. Todo o escritório dotado de uma visão de negócios muda o seu vetor óptico, volta o foco na demanda dos seus clientes, buscando sempre novas soluções para que eles se desenvolvam.

5. Melhorar o trabalho atual
Um bom serviço, reconhecido como tal, é meio caminho andando para uma relação valiosa com o seu cliente. Descubra o que o seu cliente realmente espera do seu trabalho e isso irá lhe proporcionar uma vantagem adicional. Além de poder adaptar o formato do serviço para preencher as necessidades do seu cliente, você também pode suprimir ingredientes dos quais ele não precisa ou não gosta. Poupe seus gastos, seu tempo e seus clientes.

6. Certificar-se que o cliente entende que o trabalho foi bem feito
Este é um ponto fundamental, e, na maioria das vezes, esquecido. É importante lembrar que o cliente geralmente não compreende a linguagem jurídica e os procedimentos burocráticos. Fazê-lo entender que o trabalho foi executado da melhor maneira é tão necessário quanto fazê-lo bem feito, de fato. A melhor forma de proporcionar este entendimento é explicar com transparência as ações e estratégias adotadas. Isso irá gerar credibilidade e segurança no cliente.

7. Rejeitar negócios não-lucrativos
Isso é difícil, mas posso te afirmar que, a longo prazo, vale a pena. Se algo faz o negócio parecer improvável ou não-vantajoso, ou que possa não satisfazer o cliente, examine uma outra possibilidade para torná-lo viável ou rejeite-o. Nós podemos verificar isso, em especial, nas bancas mais recentes. Para conquistar um volume processual maior, muitos advogados acabam como patronos de causas de valor muito pequeno, com honorários reduzidos, prazos muito longos para sentença, ou pouca chance de êxito. Mesclar trabalho e prejuízo são coisas inaceitáveis, a menos que o prejuízo assegure um posterior negócio extraordinário, em curtíssimo prazo.

8. Solicitar o trabalho seguinte ou recomendações
Muitos advogados são incapazes de lembrar seus clientes que eles existem. No Artigo “Clientes: Como Mantê-los”, descrevi várias estratégias que podemos utilizar para fazê-lo, vale a pena conferir.

9. Pesquisar a fundo o seu cliente e o seu negócio
Pesquisar para saber que tipo de cliente e trabalho forma o melhor negócio no seu campo. Essa é uma boa medida para tornar sua carteira de clientes mais equilibrada e rentável.
Aqui vão algumas dicas para pesquisa:

  • Serviço que pode ser feito rápida ou facilmente;
  • Serviço que pede um preço especial;
  • Clientes que pagam melhor;
  • Clientes com maior probabilidade de voltarem a te procurar logo, e;
  • Serviços que possam ser bem observados na sua dinâmica, de modo que o cliente possa vê-lo em ação.

10. Transformar todos os contatos em possíveis clientes
Em décimo lugar, transformar todos os contatos, sociais e profissionais, em clientes ou possíveis clientes, assegurando que estarão informados sobre o que você faz e oferecendo-lhes meios para encontrá-lo e contatá-lo. Em outras palavras, no mínimo informar à todos da sua lista de amigos do Facebook que você é advogado, informando a eles que está a disposição; e sempre que sair de casa, fazê-lo com os bolsos cheios de cartões de visita.
Não se deve supor que você esteja agindo corretamente só porque parece ter muitos clientes. Essa suposição é perigosa porque desconsidera todas as oportunidades especificadas ou sugeridas até aqui.
Implantar e realizar as boas práticas pode permitir à sua banca ser mais lucrativa com o mesmo volume de negócios e menos capital de giro. Esse é o bom marketing, que assegura a sua sobrevivência e facilita seus lucros e o desenvolvimento do seu negócio.

Por Ricardo Long
Fonte JusBrasil Notícias