Especialistas
afirmam que pequenos empresários precisam saber a hora de ceder e ter os
objetivos muito claros
Seja preço de compra de um produto ou prazos
com a equipe de funcionários, empreendedores estão negociando quase o tempo
todo. Saber negociar é uma competência fundamental que qualquer empresário,
seja ele dono de uma startup ou de uma pequena empresa, deveria ter.
Para Ernesto Berg, consultor e especialista
em negociação, o pequeno empresário precisa estar atento a qualquer detalhe que
possa mudar o foco da negociação. Ele ensina que começar com perguntas exploratórias
para quebrar o gelo pode ajudar na conversa. Pergunte, por exemplo, como
funciona determinado produto ou como é a hierarquia da empresa.
Para José Augusto Wanderley, consultor e
autor do livro “Negociação Total”, é preciso pensar em todos os aspectos antes
de fechar uma negociação. "O pequeno empresário pode não estar atento ao
aspecto fiscal, legal ou financeiro e acha que está fazendo uma boa negociação”,
afirma. Veja outras recomendações dos especialistas para quem deseja ganhar uma
negociação.
1. Esteja preparado
Seja uma negociação de salário com o funcionário
ou com algum fornecedor da sua empresa, a recomendação é estar munido de todas
as informações sobre o assunto. “Se você não domina e o interlocutor é expert, ele
vai acabar pressionando e você não conseguirá negociar”, resume Berg.
“É preciso se preparar para o melhor e também
para o pior. Trabalhar com diferentes possibilidades, pois quando as negociações
são mal preparadas, o empreendedor pode acabar perdendo boas oportunidades”,
afirma Wanderley.
2. Tenha um objetivo
claro
Para conseguir o que você quer para a sua
empresa é preciso ter em mente quais são os principais objetivos da negociação.
“Tem os objetivos acomodados e os objetivos alucinados, que não vão ser alcançados
e podem acabar frustrando o empresário. O ideal é chegar a um objetivo
desafiante e que seja acessível para os dois lados”, explica Wanderley.
Estabeleça margens e liste as vantagens e
desvantagens. Além disso, Berg ressalta a importância do empreendedor delimitar
as margens de negociação para que ele não corra o risco de sair com uma decisão
ruim para o negócio.
3. Descubra o que o
outro quer
A chave para fechar uma negociação é descobrir
o que o seu interlocutor deseja. É preço, qualidade ou prazo? Sabendo de antemão
o que ele considera mais importante, é possível enfatizar e mostrar as
vantagens que ele busca. Para Wanderley, qualquer negociação é um diálogo e o
importante é fazer com que a conversa não vire um monólogo.
4. Saiba a hora de
ceder
Nem sempre a negociação irá sair da maneira
planejada, mas é preciso saber em quais condições o empreendedor deve ceder. “Às
vezes, pode ser uma oportunidade para entrar em um mercado ou ser cliente de
uma empresa grande. Para ceder, tenho que ter em mãos as minhas margens para
ver até onde posso suportar essa diferença e não fazer um mau negócio”, explica
Berg.
Wanderley alerta que, durante uma negociação,
o empresário analise também o comportamento do outro. “As pessoas falam uma
coisa, mas querem dizer outra. Não se deixe iludir com palavras”, conta.
5. Mantenha o foco
Ganhar uma negociação depende do estado
mental e emocional do empreendedor. “Ele não pode se deixar abalar, demonstrar
nervosismo ou mostrar que está desconfortável”, diz Berg. Para Wanderley, é preciso
treinar e se acostumar a lidar com pressão. “Se ele ficar com raiva ou ficar
encantado com as propostas do outro, pode acabar perdendo o rumo da negociação”,
completa.
Por Camila Lam
Fonte Exame.com
